Денис Каплунов - Копирайтинг массового поражения

Это означает, что на такой страсти можно и «сыграть», подготавливая рекламный текст. Сейчас я вам приведу классический пример этого приема в действии:

«У Вас осталось ровно 30 дней, чтобы воспользоваться старыми ценами!

Настоящим сообщением мы Вас уведомляем о том, что через 30 дней мы вынуждены повысить цены на всю алкогольную продукцию, которую распространяет наша компания.

Наверное, Вы наслышаны, что с _, в соответствии с постановлением Кабинета министров, размер акциза увеличивается на 15%. Поэтому и цены на алкогольную продукцию будут повышаться.

На сегодняшний день Вы еще можете осуществить заказ продукции по старым ценам, заранее гарантировав себе серьезный ценовой задел на будущее (учитывая сроки годности нашей товарной продукции).

Запомните, у вас осталось ровно 30 дней!»

Возможно, трудно назвать данный текст рекламным. Он больше напоминает информационное уведомление. При этом отклик у такого письма будет высокий, и оно будет стимулировать покупателей делать большие заказы наперед (с запасом).

Потому что через 30 дней они будут сами реализовывать ранее купленную продукцию уже по своим новым ценам. Следовательно, мы зажигаем в их глазах интерес к возможности дополнительного заработка. А кто ее станет упускать?

И чем раньше они осуществят заказ, тем быстрее опередят своих конкурентов, ведь такое письмо будет рассылаться не одному клиенту.

Кстати, вы обратили внимание, что в этом тексте используется еще техника «Новости»? Решение Кабинета министров внесло свою лепту в изменение политики ценообразования на алкогольную продукцию.

Этот прием очень хорош. Неоднократно убеждался в его действенности на личном опыте. Начну изложение с одного из моих самых любимых афоризмов:

«В серьезных делах следует заботиться не столько о том, чтобы создавать благоприятные возможности, сколько о том, чтобы их не упускать».

Франсуа де Ларошфуко

Возможность упустить выгодное предложение — это серьезный мотив к принятию решения. Мы переживаем о том, что позже будем сожалеть о такой оплошности с нашей стороны и ругать себя за это.

Подобное состояние мы можем использовать в своих интересах при составлении рекламного текста. Допустим, вы — известный профессиональный бизнес-тренер, продвигающий на рынок уникальный тренинг «Сокрушающие аргументы», обучающий проводить результативные переговоры.

Вы направляете коммерческий текст-приглашение на принятие участия в данном тренинге потенциальным клиентам. Мы опустим основную часть вашего текста, а сосредоточим свое внимание на самом приеме:

«Не откладывайте принятие решения на последний момент. Многие участники записались на данный тренинг еще за несколько месяцев.

И на сегодняшний день осталось всего два свободных места для желающих.

Следующий тренинг по этой теме состоится не ранее чем через год.

Насколько вы готовы дожидаться целый год, если уже через несколько недель Вы сможете пополнить свой арсенал новыми эффективными приемами, благодаря которым сотни моих учеников уже добились успеха.

Все зависит только от Вас. И Ваш успех в том числе...»

Заметили этот прием в действии? Мы сообщили, что осталось «всего два свободных места». Усилили этот факт посылом, что многие записывались на данный тренинг за несколько месяцев (даже если это и неправда — не будем рассматривать этическую составляющую).

При этом здесь нужно быть очень осторожным. Если на самом деле осталось всего 10 мест, то можно попасть в неудобное положение. Сами понимаете почему.

Своеобразный вариант приема «Ограниченное количество» я встречал в Интернете на веб-странице, которая продавала серьезный информационный курс по заработку, оформленный в виде печатного издания. Но там все было сделано весьма грамотно и хитро:

«К Вашему сведению, тираж данного курса составил всего 300 экземпляров, и я не планирую заказывать дополнительное переиздание.

Потому что мне не хочется, чтобы данной информацией воспользовались абсолютно все. Я хочу поделиться только с теми, кто действительно заинтересован в увеличении размеров своих доходов.

На сегодняшний день доступно Всего 37 экземпляров!!!

Поспешите оказаться среди обладателей данного кладезя знаний, который откроет вам дорогу к финансовой независимости.

Ведь Вы этого заслуживаете!»

Ничего не скажешь, красиво. Никаких ярких призывов, все четко и ясно. Из 300 экземпляров осталось всего 37. Спрос очевиден.

Хитрость этого способа заключается в следующем (хотя, признаюсь, я не знаю всей правды, потому что это не мой курс, но личный опыт подсказывает, что я на правильном пути). Этот текст читал не только я. Одна моя знакомая, буквально через полтора месяца после того, как мы с ней его впервые обсудили, присылает письмо следующего характера: « Денис, помнишь, мы читали с тобой текст о курсе по заработку. Там еще оставалось всего 37 экземпляров из 300? Я сегодня снова попала на ту страницу. Представляешь, цифра не изменилась. Я была права — никому он не нужен».

Я зашел опять на ту страницу, чтобы убедиться. Действительно, цифра 37 так и осталась. Вся красота в том, что, скорее всего, свободных экземпляров значительно больше, чем 37.

Просто автор текста этим приемом захотел стимулировать спрос. И я не удивлюсь, если за все это время данный курс на самом деле переиздавался. Потому что прием действительно хорош.

Немногим ранее мы говорили о больших возможностях использования скидок при составлении рекламных текстов. В этом приеме зайдем немного дальше и усилим эффект скидки.

Желание сэкономить всегда было замечательным стимулом для принятия решения. Если вы ограничите срок действия скидки — стимул увеличится из-за риска упустить выгоду до конкретного числа.

А сейчас мы с вами поступим более смело. Что такое «тающая скидка»? Это сложная скидка, построенная по принципу убывания. Обычно убывание привязывается к конкретной дате. Сейчас я приведу пример рекламного текста, в котором очень хорошо видно, как работает «тающая скидка»:

«Научись новым трюкам от многократного чемпиона по бильярду!

Вы получили это письмо, потому что являетесь постоянным посетителем и членом дисконтного клуба бильярдной “Золотая Луза”.

Именно поэтому мы спешим Вам сообщить о приближении события, подготовка которого заняла немногим более одного года.

Ровно через месяц — 25 августа — в нашей бильярдной состоится МАСТЕР-КЛАСС от многократного чемпиона по бильярду Евгения _.