Константин Бакшт - Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке

Что ж, Михаил решил: почему бы и нет? На следующий день, все еще не являясь сотрудником «Руснета», я принес Михаилу и Юрию в корне переработанный прайс-лист и новый анонс услуг Компании. При сравнении старого и нового прайс-листов становилось очевидно, что речь фактически идет о двух разных бизнесах. В соответствии со старым прайс-листом Клиентами «Руснета» могли стать только Компании, в больших объемах передающие и получающие информацию либо между своими удаленными подразделениями, либо через сеть Интернет. В соответствии с новым прайс-листом условия обслуживания становились значительно гибче. А круг потенциальных Клиентов – во много раз шире. Зато абсолютно исключалась возможность получать неограниченное количество информации из Интернета за фиксированную абонплату. И независимо от того, в больших или в малых объемах пользовались Клиенты услугами «Руснета», ни один из них не смог бы работать ему в убыток. Что характерно, Михаил и Юрий полностью доверились мне в этом вопросе. Разработанные мною документы были размножены без каких-либо правок и включены в комплекты материалов, подготовленные для раздачи участникам выставки. Забегая вперед, отмечу, что новый прайс-лист в конечном счете привел к кардинальным изменениям в технической политике Компании. Что, в свою очередь, спровоцировало раскол между соучредителями.

Наконец началась долгожданная выставка. На ее торжественное открытие был приглашен небезызвестный Вячеслав Володин. Понятно, что ради возможности засветиться в его обществе подтянулось немало чиновников и политиков, которые и составили для него внушительную свиту. После открытия Володин отправился прогуляться по выставке – сделать круг почета.

Представьте себе картину: Володин идет в окружении здоровенной свиты. Кроме них, в проходах между стендами – никого: простых смертных еще не запускают. А сотрудники Компаний-участниц на стендах при приближении толпы встают по стойке смирно, чуть ли не во фрунт. И стоят навытяжку, пока Володин не пройдет мимо.

А я смотрю на Володина с сопровождающими и вижу: дичь идет! Только Володин приблизился к нашему стенду, я сразу же выдвинулся наперерез, представился и пригласил его к нам. Тем более что мне было чем похвалиться: в городе построена принципиально новая сеть передачи данных. Предоставляющая возможности, аналога которым раньше не было! Совершен настоящий технологический прорыв! Володину это интересно, благо мужик он неглупый. Кое-кто из ближайшего сопровождения втягивается в разговор, тоже начинает задавать вопросы. Обмениваемся визитками. Тем временем коллеги-товарищи не теряются: разобрали статусных мужиков из свиты Володина, рассказывают им о «Руснете» и меняются контактами. Пробку мы организовали минут на пятнадцать. А лучше всех сработали инстинкты у Михаила: он успел подтащить профессионального фотографа, который и снял нашу с Володиным беседу. В следующем же номере одной из ведущих городских ежедневных газет появилась статья с рассказом о выставке и грандиозном успехе на ней новой сети «Руснет». И с фотографией. Ничего удивительного: Михаил по совместительству являлся основным собственником этой газеты.

Всего же за первый день мы собрали несколько сотен заполненных анкет с контактными данными участников выставки. А также множество визиток и опросников, конкретизирующих возможные интересы потенциальных Клиентов. Не меньше был улов и в следующие два дня. В конце третьего дня, когда поток посетителей стал сходить на нет, Михаил отозвал меня в сторонку и сказал, что директора очень довольны моей работой. В эти дни мы вместе сделали важное дело, и сделали его хорошо. Что касается дальнейшего, он будет рад видеть меня в своем офисе в понедельник в 13:00. Там мы все обсудим. Но он может заранее сказать: мне не нужно волноваться – все решится как надо. А сегодня он приглашает меня присоединиться к директорам. Вечером устраивается небольшой праздник в честь завершения выставки и официального начала коммерческой деятельности «Руснета».

Через час мы уже были в здании бывшей школы, в котором располагался центр отдыха, также принадлежавший Михаилу. Снаружи – лабаз лабазом и злые собаки во дворе. А внутри – отделка и ремонт по высшему разряду. Сауна, бассейн, бильярд и все остальное. Тут я понял, что в этой команде умеют не только работать как следует, но и отдыхать с оттяжкой!

Как соучредители поссорились друг с другом на почве технических разногласий

В качестве коммерческого директора «Руснета» (эту должность я занял через три месяца после начала работы) в первую очередь я занимался решением двух задач. С одной стороны, я должен был привлекать Клиентов. Ими могли стать только достаточно крупные и успешные организации и предприятия. У мелких фирм и тем более у частных лиц вряд ли хватило бы денег на подключение к нашей сети. Не говоря уже об оплате ежемесячного обслуживания и получения информации из Интернета на протяжении многих лет.

С другой стороны, нужно было обеспечить предоставление услуг, которые значились в нашем прайс-листе. А с этим дела обстояли не очень-то гладко. Объем информации, получаемой нами из Интернета и передаваемой Клиентам, никак не учитывался. Более того, мы не могли предоставить нашим Клиентам даже такого элементарного сервиса, как ящики (и адреса) электронной почты. Я уж молчу о выделении сетей и подсетей IP-адресов, размещении у себя primary и secondary DNS и т. д. В общем, не буду утомлять Вас компьютерным сленгом: мы не могли оказать большинства мелких, но совершенно необходимых услуг, которые должен предоставлять любой уважающий себя интернет-провайдер.

Причина крылась в том, что сеть «Руснет» в начале своей работы была построена только на элементарном транспортном уровне. Она состояла только из устройств Radio-Ethernet. Технически все выглядело так, как будто пара имевшихся у нас Клиентов была подключена напрямую к маршрутизатору «Омерты» по локальной сети. А уже через «Омерту» они получали доступ в Интернет. При этом мы сами даже не могли контролировать, что происходит в нашей сети.

Решение было, с моей точки зрения, довольно очевидным. В нашу сеть требовалось добавить компьютеры-серверы с соответствующей операционной системой и программным обеспечением. На первых порах одного такого сервера было достаточно. А впоследствии можно задействовать и специализированное оборудование. Например, маршрутизаторы производства Cisco Systems, подобные тем, которые использовала «Омерта».