Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса

Срочно поднимите цены! Одно из больших заблуждений, особенно среди начинающих предпринимателей, в том, что для эффективной борьбы с конкурентами необходимо самое дешевое предложение на рынке. Но часто самый простой способ увеличить продажи – это поднять свои цены. Далее мы разберем подробно, как это можно сделать безболезненно.

В вашу компанию всегда будут обращаться клиенты из трех ценовых сегментов:

• те, кто ищет самое дешевое предложение на рынке,

• те, кто ищет оптимальное соотношение «цена/качество»,

• те, кому необходимо самое лучшее и дорогое.

Если вы используете одно предложение для всех, то будете терять сразу две категории клиентов из трех. Поэтому вам необходимо разработать как минимум три комплектации вашего предложения.

Вам необходимо самое дешевое предложениена рынке, максимально урезанное, но все же соответствующее минимальным требованиям к качеству.

Его вы будете активно рекламировать в СМИ и привлекать клиентов, которым в дальнейшем будете предлагать перейти на более опциональную и интересную базовую комплектацию.

Далее разработайте самое дорогое предложение,в первую очередь, для того, чтобы даже базовое предложение выглядело на его фоне выгодно и недорого.

Плюс к этому, называя клиенту цену в 2–3 раза выше, чем средняя цена по рынку, вы получите время для того, чтобы ответить на его вопрос «А почему, собственно говоря, так дорого, оно из золота?»

Если в вашем бизнесе есть несколько сегментов целевой аудитории (к примеру, мамы, молодые семьи, пенсионеры, люди, делающие ремонт, и т. п.), то необходимо разработать предложение под каждый сегмент и брать за это дополнительные деньги.

Часто сотрудники абсолютно не понимают значения скидок в прибыли компании. Давая вроде бы незначительную скидку в размере 5 % от стоимости покупки при небольшой торговой наценке, менеджер может торговать в ноль, а иногда даже и в минус с учетом постоянных издержек, если за этим не вести строгий контроль.

Менеджеров необходимо учить работать со скидками, на примере показывать, как зависит прибыль и зарплата сотрудника от предоставляемых скидок.

Часто этого бывает уже достаточно, чтобы необоснованные скидки свести к минимуму.

Суть этого инструмента в следующем: когда клиент согласился на покупку и передал вам деньги, вы можете предложить ему докупить что-либо еще.

Для каждого конкретного бизнеса необходимо прорабатывать свою цепочку допродаж (дополнительных продаж).

Базовая низкая цена является отличным способом отстройки от конкурентов при условии, что вы правильно построите в своей компании систему дополнительных продаж, на которой будете зарабатывать дополнительные деньги.

Для того, чтобы получить максимум от допродаж, я рекомендую использовать трехступенчатую модель увеличения прибыли. Ее суть в следующем:

1. После того, как клиент согласился на ваше предложение, предложите ему более дорогую комплектацию или дополнительные опции к ней.

2. Предложите заказать больше товаров.

В качестве дополнительных аргументов для покупки хорошо работают предложения кредита или рассрочки без участия банка.

3. Предложите сопутствующие товары и сервисы.

Дополнительные продажи лучше всего встраивать в процесс покупки при помощи правильно сформулированных вопросов, а их использование жестко контролировать.

В случае, если ваш менеджер забывает задать вопрос либо использует неправильную формулировку, то сначала делается предупреждение, а потом применяется соответствующий понижающий коэффициент к сдельной части зарплаты за нарушение технологии продаж.

Согласитесь, сложно продавать на рынке, где все предложения похожи. Очень трудно придумать что-то новое и как-то выделиться среди конкурентов.

Рис. Как продавать дорого на рынке, где все товары похожи