Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса

Число транзакцийодного клиента за период – сколько заказов поступает от одного клиента за период;

Маржа– ваша торговая наценка в процентах.

Итоговая формула продаж, по которой вы можете спрогнозировать будущую прибыль компании, выглядит следующим образом:

Прибыль = Маржа × Leads × Конверсия × Средний чек × (Число транзакцийодного клиента за период)

Допустим, компания наняла консультанта по увеличению продаж и было принято решение о следующих преобразованиях в салоне красоты:

1. Подготовили листовки и пригласили жителей района на день отрытых дверей, где раздали всем дисконтные карты и набрали заказов по записи на 10дней вперед. Количество обращений возросло до 15человек в день (Leads];

2. Работа была оптимизирована по сменам для того, чтобы в пик обращений на рабочем месте было максимальное число специалистов и конверсия выросла до 90 %;часть людей продолжали отказываться, так как не желали записываться в очередь и ждать десять дней;

3. Была разработана и внедрена VIP-услуга «стрижка по требованию», когда человек мог в порядке очереди попасть к лучшему специалисту без записи, если ему необходимо; цену на услугу установили на 50 % больше. В результате общий средний чек вырос до 400 рублей;

4. Каждому клиенту после стрижки мы стали предлагать мытье головы, а также использование воска для укладки, часть клиентов стали соглашаться, так что средний чек вырос до 420 рублей;

5. В конце концов, мы просто подняли цены на все услуги на 50 рублей и торговая наценка (маржа) выросла до 60 %.

В результате преобразований прибыль компании возросла и составила:

450 человек × 90 % × 420 × 60 % = 102 060 рублей

Технология масштабирования бизнеса применима абсолютно в любом бизнесе, а работа с продажами начинается всегда с понимания, от чего они зависят, и умения их прогнозировать.

В этом случае гораздо удобнее работать по заказам, а не по товарам. В формуле продаж изначально используется понятие «средняя стоимость покупки». Когда у вас десятки товарных категорий, то вы используете среднюю стоимость заказа.

В случае, если вы занимаетесь одновременно продажей окон, натяжных потолков и металлических дверей, то, конечно, удобнее учитывать показатели продаж по каждому направлению.

В формуле продаж есть еще один показатель, который не так очевиден, как другие, – это число покупок одного клиента за период.

Возьмем, к примеру, регулярные покупки в магазине продуктов у дома. Человек в среднем посещает магазин каждые три дня. Соответственно, за месяц он совершит 10 транзакций, средняя стоимость покупки по каждой из них составит 500 рублей. Соответственно, по результатам месяца один покупатель приобретет товары общей стоимостью 5000 рублей.

Этот показатель применим не для всех бизнесов, возможно, в вашем случае его как раз не будет.

Один из самых быстрых способов увеличить прибыль – поднять цены. Проведите анализ своих конкурентов и отрегулируйте свои цены. Часто бывает так, что вы продаете гораздо ниже рынка и можете безболезненно увеличить свою маржу.

Для того, чтобы ваши показатели продаж были максимально информативны, необходимо соблюдать 4 правила:

1. Разделяйте показатели продаж по каналам рекламы,

2. Разделяйте показатели продаж по новым и повторным обращениям,

3. Разделяйте воронку продаж по основным группам товаров (когда это необходимо],

4. Ведите учет всех показателей в динамике (помесячно, собирайте статистику за предыдущий год].

Если вы работаете на рынке В2В, то формула продаж будет немного отличаться, хотя в целом рекомендации будут похожи.

Показатели продаж в соответствии с нашей методикой трехуровневого отдела продаж разделяются на два отдела: коммерческая и клиентская служба.

Прибыль = Leads (хз, входящие] × Конверсия(встреча + договор + первый заказ, %] × Средний чек(руб.] × N заказов за период × Маржа(%]

Показатель Leads – количество клиентов, которые сказали: «Мне интересно, пришлите больше информации». Необходимо разделять обращения потенциальных клиентов по сайту, исходящие холодные звонки, партнерские рекомендации и т. д.

Конверсия в коммерческом отделе– это процесс сложной покупки: встречи, переговоры, снова встречи, снова переговоры, переговоры предварительные, визиты на завод, демонстрация образцов, первые заказы.

В разных бизнесах этот процесс может отличаться, а срок заключения сделки может доходить до полугода.

Поэтому, помимо техник, которые позволят вам заключать больше договоров, в В2В-секторе необходимо работать над сокращением сроков прохождения первого заказа.

Естественно, если это возможно и у клиента нет стандартизированного, утвержденного и сложного процесса покупки, на который вы не сможете существенно повлиять (согласования с главным офисом, гос. закупки и т. п.)

Приведу пример из практики. В самом начале работы первые клиенты в оптовом бизнесе по продаже окон начинали что-либо покупать через полгода после первого контакта.

В процессе работы технология конверсии была сильно доработана, и теперь новые менеджеры коммерческой службы, даже толком не разбираясь в окнах, назначают встречи, ведут переговоры уже на вторую неделю работы.