Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса

Рис. Воронка продаж по рекомендациям и повторным обращениям

Это связано с тем, что человек, обратившийся в вашу компанию повторно, уже готов купить, и процент отказов будет минимальный. Скажу больше: часто он приходит не один, а приводит с собой соседа или родственника с той же потребностью.

Поэтому всегда считайте две воронки продаж, иначе, увеличивая активность по рекламе и привлекая больше новых клиентов, вы будете снижать конверсию менеджера.

И наоборот, если вы провели акцию по существующим клиентам, конверсия менеджера и конверсия отдела продаж, естественно, возрастет. Согласитесь, не в ваших интересах переплачивать просто так, лучше дать дополнительную премию сотруднику, который провел эту акцию.

Я считаю ее в динамике за месяц. Если вы не считаете показатели продаж в динамике, то забываете, что у вас было в предыдущем месяце. Плюс я собираю статистику предыдущих лет, и мы можем сравнивать показатели месяца этого и предыдущего года.

В оптовом бизнесе наиболее эффективная модель продаж – это трехуровневый отдел продаж.

В двух словах суть модели в том, что вы разделяете своих продавцов на 3 группы:

1. менеджер по привлечению клиентов (холодные звонки, сбор потенциальных контактов);

2. коммерческая служба заключает договора с новыми клиентами (продавцы, хорошо знающие технологию, товар и обученные переговорным техникам);

3. клиентская служба принимает текущие платежи и решает все вопросы с постоянными клиентами.

Рис. Схема трехуровневого отдела продаж

Ключевой навык оптового продавца – это переговоры. Этому навыку необходимо обучать ваших специалистов коммерческой службы.

Помимо процентов от прибыли, вводите штрафы, точнее «недопремирование» в приказе о ЗП (чтобы не нарушать трудовое законодательство).

К примеру:

• За соблюдение технологии продаж: плюс 20 % премии,

• За несоблюдение технологии продаж: минус 20 % премии,

• Не заполнил отчет – сдельная часть зарплаты за этот день не оплачивается.

Бонусы за выполнение работают хуже, гораздо лучше работают штрафы за невыполнение.

У себя в компании я применяю технику «пальцы в розетке». Ее суть в неотвратимости наказания: когда вы первый раз видите, что человек не заполнил отчет, вы штрафуете публично его на 500 рублей, после этого штрафуете на 1000 рублей, и каждый раз вы штрафуете вне зависимости от причин.

Таким образом, вы выстраиваете систему управления, основанную не на своих эмоциях, криках, убеждениях: давай, начни заполнять, – а просто подключаете материальную составляющую.

Далее не вы, а уже ваш линейный менеджер контролирует соблюдение технологии продаж и выполнение ваших правил по принципу «пальцы в розетке».

Еще один интересный вариант контролировать работу компании – вы выборочно проверяете работу рядовых сотрудников в разных отделах и при обнаружении нарушений штрафуете сотрудника, к примеру, на 500 рублей, а его непосредственного начальника на 1000 рублей. Таким образом, вы контролируете не только работу обычных сотрудников, но и работу вашего управляющего персонала (менеджеров).

Причина в том, что изначально вы не договаривались на эти условия, раньше вы были мягким, с вами было легко договориться. Когда вы набираете новых людей, то на собеседовании о своих правилах договаривайтесь сразу еще до начала работы.

Небольшое предупреждение напоследок:когда вы примените технику «пальцы в розетке», то будьте готовы к тому, что человек, который попадет под ее действие, возможно, уйдет. Важно понимать, что она направлена больше не на него, а на тех, кто увидит технику «пальцы в розетке» в действии со стороны и останется работать в компании по вашим правилам.

Всегда помните, кто на кого работает. Это ваш бизнес и ваши правила. Если правила игнорируются, если они не соблюдаются, если вы говорите раз, второй, третий, то с теми, кто мешает вам решать задачи, необходимо прощаться.

Их надо штрафовать, потом увольнять, иначе проблем будет еще больше, а такое поведение станет массовым, и вместо того, чтобы заниматься важными вещами, вы будете вынуждены управлять «детским садом»:(.

Формула продаж необходима, в первую очередь, для того, чтобы вы могли понять текущую зависимость вашей прибыли от конкретных коэффициентов продаж.

В дальнейшем вы уже сможете спрогнозировать изменение продаж в случае, если начнете работу над коэффициентами. Каждый метод увеличения продаж будет влиять на совершенно определенный коэффициент продаж, и в этом вы сможете убедиться ниже.

Прибыль в розничной компании зависит от следующих параметров:

Leads– количество входящих обращений в вашу компанию;

Конверсия отдела продаж– процент заключаемых сделок. Показывает, насколько качественно отрабатываются входящие обращения. К примеру, если ваши сотрудники из 20 обращений оформляют 10 заказов, то конверсия составляет 50 %;

Средняя стоимость покупки (средний чек) –сколько денег в среднем человек оставляет за одну покупку. Посчитать просто: разделите объем продаж за период (месяц, год) на количество заказов;