Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса

ТВ-рекламаработает, только необходимо тщательно прорабатывать элементы привлечения внимания и особенно работать с вашим предложением и с брендом. Если этого нет, то такая реклама работать будет хуже.

Внутри областных автобусовреклама работает хорошо, на бортах будет работать так же, как и наружная реклама. Тут все решает количество рекламы.

Прямая реклама в социальных сетяхработает плохо. Когда вы создаете группу в соцсетях, лучше всего работает группа, которая объединяется либо общими интересами, либо общими проблемами. Группы по товарам неэффективны.

Будет ли работать реклама на остановках, на растяжках, на щитах, на столбах, сильно зависит конкретно от вашего бизнеса, вашего предложения и еще от целого десятка факторов, каждый из которых мы детально прорабатываем в индивидуальных программах http://biznesfabrika.ru/personal

В этой книге мы рассмотрим одну из классических, и, пожалуй, одну из самых простых и доступных моделей монетизации бизнеса.

Большая часть рекомендаций, которые вы найдете здесь, основана на реальных ситуациях и примерах из жизни, с которыми мы столкнулись, консультируя клиентов в самых различных сферах бизнеса, а также в своем бизнесе.

Суть масштабирования заключается в увеличении прибыльности бизнеса без изменения количества торговых точек, когда вы берете одну территорию, один офис, детально прорабатываете несколько каналов рекламы и далее прорабатываете все коэффициенты, которые влияют на продажи.

В этом и есть смысл масштабирования, что, когда недостаточно ресурсов, денег, людей или опыта в бизнесе, вы не открываете новые точки, а качественно прорабатываете то, что есть.

Для того, чтобы эта модель сработала, во-первых, необходим жесткий и точный контроль входящих обращений клиентов(звонки, проходимость торговой точки, посещаемость сайта). Если этого не будет, вся остальная работа с продажами будет похожа на работу вслепую.

На втором этапе необходимо замерить все показатели, которые влияют на продажи.Далее мы разберем эту тему подробно, сейчас лишь скажу, что необходимо замерять:

1. количество входящих обращений,

2. конверсию отдела продаж (процент заключаемых сделок),

3. средняя стоимость покупки (средний чек),

4. среднее количество товаров в заказе,

5. среднее количество покупок, которые совершает один клиент за период (к примеру, 1 месяц или 1 год),

6. ваша торговая наценка (маржа, %).

На третьем этапе проводится последовательная проработка каждого из этих коэффициентов по принципу «почини самое слабое звено».

Далее мы последовательно разберем типовые ошибки, которые связаны с этим способом монетизации бизнеса, а также я дам конкретные методики, которые вы сможете применить у себя.

Возможно, вы уже слышали о формуле прибыли, может быть, даже пытались ее применить. Но насколько успешно? Наибольшее количество проблем при работе с продажами возникает именно на этапе внедрения: вроде бы, когда слушаешь, все понятно, но когда начинаешь применять, появляются вопросы.

Одна из типовых проблем связана с отсутствием понимания, от чего зависят продажи, и с отсутствием понимания того, как применять эти формулы увеличения прибыли, о которых многие рассказывают.

Для начала давайте разберемся, от чего зависят продажи, и начнем замерять ваши показатели продаж.

Рассмотрим классическую воронку продаж на примере воронки продаж в оконном бизнесе:

Рис. Розничная воронка продаж

В самом верху количество входящих обращений: звонки, визиты покупателей в магазин, заявки по электронной почте – одним словом, количество людей, которые подняли руку и сказали: «Да, мне это интересно, расскажите подробнее».

Если говорить об оптовом бизнесе, то в разрезе каналов рекламы это могут быть холодные звонки, обращения с сайта, обращения через партнеров.

После этого вступает в работу менеджер:

• работает в торговом зале,

• общается с клиентом по телефону,

• далее, после того, как менеджер пообщался с клиентом, возможно, к клиенту выезжает ваш специалист и начинаются продажи непосредственно на территории клиента.

Показателем эффективности работы сотрудника в розничном отделе продаж будет количество заключаемых сделок и соответственно конверсия (процент заключаемых сделок с входящего потока обращений).

Конверсию иногда удобно разделять на этапы продаж (как это сделано на картинке в примере).

В оконном бизнесе выделяют следующие этапы продаж:количество записанных замеров, количество состоявшихся замеров, и, наконец, количество заключенных договоров.

Если это ремонт помещений, то:

• выезд прораба (мастера по ремонту) на объект и предварительная договоренность о цене,

• выезд дизайнера на объект, заключение договора на дизайн,

• количество просчитанных смет,

• количество заключенных договоров и принятых предоплат и т. д.

Соответственно, простая воронка продаж выглядит следующим образом:

• К примеру, к вам обратилось 100 потенциальных покупателей,

• Из них 50 человек стали вашими клиентами (конверсия составила 50 %),

• И после этого часть из них осталась довольна, часть крайне недовольна вашей работой.

Те люди, которые остались довольны вашей работой, захотят обратиться в вашу компанию снова и будут рекомендовать вас своим друзьям и знакомым.

Воронка продаж по рекомендациям будет больше похожа на квадрат, чем на воронку: