Андрей Меркулов - Монетизация бизнеса

У него нет проблем с тем, чтобы делать холодные звонки, встретиться с клиентом, провести переговоры. Как называть вакансию, решайте для себя сами.

Мы давали объявления и на маркетолога, и на менеджера по рекламе, и в итоге поняли, что менеджеры по рекламе больше ориентированы на конкретный результат – принести больше денег компании. А, по-вашему, зачем еще нужен маркетолог в штате?

Еще одна ошибка, из-за которой ваш бизнес может прекратить свое существование: вы используете мало каналов рекламы.

Каналы рекламы имеют свойство терять эффективность. Любой канал рекламы рано или поздно перестанет работать, особенно если вы продаете клиенту что-то один раз.

К примеру, вы занимаетесь потолками, окнами, строите дома, какие-то разовые услуги оказываете. Вы помогли одному клиенту и ищите следующего, используя этот же канал рекламы. Аудитория у канала рекламы, как правило, одна и та же.

Своим клиентам, которые занимаются оптовым бизнесом, я рекомендую использовать не менее пяти каналов рекламы:

• Сайт,

• «Сарафанное радио»,

• Холодные звонки,

• Выставки и конференции,

• Партнеры, которые продают что-либо вашим клиентам.

Еще одна ошибка, из-за которой вы недополучаете клиентов, – это недостаточный рекламный бюджет.

Существует несколько схем формирования рекламного бюджета:

Классика жанра – это «как придется» или «сколько не жалко».Чаще об инвестициях в рекламу вспоминают, когда начинаются проблемы или остаются лишние деньги.

Второй распространенный способ: ежемесячно выделяется фиксированный рекламный бюджет,а остальные расходы на рекламу по возможности.

Третий – довольно неплохой способ, когда вы выделяете процент от прибылина привлечение новых клиентов, так что ваш бизнес растет размеренно и постоянно.

Я рекомендуюсвоим клиентам формировать рекламный бюджет, исходя из задач. Вы определяете план продаж, далее определяете, сколько необходимо обращений клиентов в компанию для выполнения этого плана.

Далее вы умножаете количество обращений клиентов на стоимость каждого обращения (по данным предыдущих месяцев) и добавляете 20 % сверху, так как ваш менеджер по рекламе вряд ли сможет сохранить эффективность рекламы, увеличивая рекламный бюджет.

Начните вести статистику рекламы:

• сколько денег вы вкладываете в рекламу,

• сколько людей приходит с каждого конкретного канала рекламы,

• определите стоимость обращения по каждому каналу рекламы, а также стоимость клиента (заключения сделки),

• контролируйте эти показатели, когда будете увеличивать инвестиции в рекламу.

Оптимизируйте рекламную кампанию чужими руками. Поручите своему менеджеру по рекламе проводить регулярную работу в следующих направлениях:

1. Добиваться лучших условий у ваших партнеров по ценам на рекламу;

2. Добиваться более выгодного размещения без изменения стоимости, добиваться увеличения количества прокатов на радио, поднятия вашего модуля повыше в газете. Вы можете аргументировать это следующим образом:

• мы давно работаем,

• мы регулярно оплачиваем счета без задержек;

3. Договариваться о работе по бартеру: вы им свои товары и услуги, а рекламщики вам – пиар и клиентов.

Интересный момент в работе по бартеру в том, что ценник вы можете выставлять больший, чем если бы вы работали с розничным клиентом. Поэтому бартер с рекламщиками хорошо работает, особенно в период, когда спрос на их услуги падает.

В заключение еще один небольшой совет: регулярно выделяйте деньги на эксперименты с новыми видами рекламы и разработку новых каналов рекламы.

Важно прорабатывать новые каналы рекламы. Причем основное внимание уделять именно тем каналам рекламы, на которые требуется больше времени, на которые вам будет нужен отдельный человек на постоянную работу.

Я рекомендую выделять не менее 10 % от рекламного бюджета на эксперименты с новыми каналами рекламы.

Я не призываю вас отказываться от бесплатных газет.

Я лишь предлагаю учитывать все входящие обращения и делать выводы на основании этого. Не на основании моих доводов, не на основании того, что вам говорят в рекламных агентствах. А на основании конкретной статистики: стоимости входящего звонка, и, что еще более важно, стоимости клиента.

Важно учитывать не только входящие звонки и их стоимость по каждому каналу рекламы, но еще и стоимость заключения сделкис учетом конверсии вашего отдела продаж.

Какова эффективность листовок с рекламой по почтовым ящикам?Лучше всего работают листовки там, где нет бесплатных газет и постоянных людей, которые эти листовки разносят.

Лучше, если вы распространяете свое предложение в области. В новых районах, где этот канал уже отлажен и существуют компании, которые оказывают такие услуги, качество этой рекламы оставляет желать лучшего. Почтовые ящики буквально завалены спамом.

Опять же эта услуга часто страдает по качеству, потому что довольно тяжело контролировать людей, которые раскидывают эти листовки, среди них большая текучка.