Евгений Колотилов - 100 секретов маркетинга без затрат

Если вы сможете придумать что-то подобное, то будете востребованы на уровне всей страны.

Простой и одновременно действенный способ для отсева именно ваших потенциальных клиентов от всех остальных.

Вы должны понимать, что все у вас не купят, поэтому нужно выбрать тех, кому могли бы быть интересны ваши товары и услуги именно сейчас.

Для этого вам нужно создать листовки с привлекательным и бесплатным предложением. Чтобы получить его, клиенту достаточно просто позвонить вам.

Когда Дэн Кеннеди был еще новичком в инфобизнесе, он не мог позволить себе рекламу в прессе. А другие тренеры выкупали целые полосы под рекламу своих семинаров во всех журналах и газетах. Тогда Дэн приходил во время семинара на парковку рядом с местом события и рассовывал под дворники машин рекламу своего тренинга.

Если у вас ярко выраженная целевая аудитория или если вы можете выделить конкретный сегмент, здесь нужно работать точечно.

Вы можете найти все события и мероприятия, которые проводят для этой целевой аудитории, и направить туда своих людей с рекламными материалами.

Их задача будет собрать как можно больше контактов для дальнейшей работы и продажи.

Варианты сбора контактов могут начинаться от листовок, засунутых под дворник автомобиля, до стенда и раздачи бесплатных ценностей.

Сегодня самый эффективный способ получить контакты человека – это дать «взятку». При этом под «взяткой» имеется в виду что-то приятное, что вы можете дать человеку в обмен на его визитку.

Это может быть:

✓ полезная информация на физическом носителе. Не обольщайтесь насчет Интернета – читать там что-то по вашей ссылке никто не станет. А вот когда глаза человеку мозолит компакт-диск, это уже другое дело;

✓ услуга;

✓ купон на скидку;

✓ деньги. Это очень хороший мотиватор! Предложите человеку «фирменные» 1000 рублей, которые он сможет потратить на любой продукт в вашей компании;

✓ еда – самый эффективный мотиватор! Однажды мы были на тренинге Дэна Кеннеди, где в обмен на визитку участникам вручали бокал вина и пирожное. От желающих не было отбоя!

Придумайте собственную премию или возьмите на вооружение одну из уже существующих. К примеру, объявите конкурс среди сайтов определенной тематики и присудите нескольким участникам то или иное звание. Их владельцы наверняка в ответ на награду разместят у себя ссылку на ваш сайт.

Также можно устраивать конкурсы с голосованием, но уже среди людей, а не проектов. Участники конкурса обычно постят среди своих друзей и знакомых ссылки на голосование и просят отдать за них голос. Подобные перепосты непременно привлекут внимание к вашему проекту.

Пригласите выступить на конференции ваших лучших клиентов, «китов» вашего сегмента бизнеса и даже конкурентов. При этом учтите, что на первую конференцию, как правило, проще собрать аудиторию, чем на вторую.

Можно провести аналогию с цирком: для чего туда приходят люди? Чтобы посмотреть на силачей, клоунов, тигров и девочек в коротких юбках. А на чем цирк зарабатывает деньги? На продаже игрушек, поролоновых носов, леденцов и т. д. Такой же принцип используется и в инфобизнесе.

Попасть туда можно с помощью налаженных вами связей с журналистами.

До телевидения вам придется поработать над своим статусом экспертности и известностью. У вас уже должны быть книги, статьи и… дерзость.

Также могут помочь ваша социальная активность и участие в жизни вашего города.

Апсейл (от англ. upsale – «повышение продаж») – это увеличение суммы покупки.

Один из примеров апсейла можно увидеть на сайтах интернет-магазинов типа amazon.com, ozon.ru и других, где рядом с выбранным товаром показываются еще несколько позиций под заголовком «С этим товаром часто покупают…». Далее покупателю предлагается приобрести один или несколько товаров из списка и получить скидку на все выбранные позиции.

Другой вариант апсейла – попытка продать дополнительный товар (аксессуар) или услугу сразу после оплаты выбранной позиции. Вспомните поведение большинства из нас в супермаркете: стоит взять что-то одно, и почти сразу же набирается полная тележка продуктов. А все потому, что человек, только что совершивший покупку, – это «горячий» клиент для апсейла.

Как правило, клиент готов покупать у вас еще в течение как минимум 30 дней после совершения первой покупки. При этом чем больше такой клиент сделает у вас заказов в первый месяц, тем больше денег он принесет вам впоследствии. Поэтому ваша задача – выжать из него максимум. Так, вы можете даже предложить купить все предлагаемые вами позиции оптом, скажем, за 10 000 долларов.

Еще один сценарий апсейла – в придачу к покупке предоставить клиенту свой каталог или прайс-лист с купоном на скидку.

Иными словами, формула апсейла выглядит примерно так: «Если вы предложите клиенту дополнительный товар или услугу за 60 % основной цены, то каждый пятый согласится его (ее) купить».

Представим, что вы установили скидку на определенный продукт и предложили ее клиенту. Однако тот не торопится сделать заказ. Ваша задача – не оставить ему времени на размышление. К примеру, если сегодня скидка составляет 30 %, то через два дня она будет 20 %, а еще через день – 10 %. Уверившись, что цена действительно начинает расти, люди чаще всего совершают заказ после первого сокращения скидки.

Этот инструмент, пожалуй, не менее действенный, чем реклама. Людям, как правило, все равно, что вы предлагаете, главное – бесплатно. А если при этом ваше предложение еще и ограничено по времени, то ажиотаж только возрастет.

К примеру, вы можете предложить посетителям вашего сайта пройти своеобразный квест: «Найдите на сайте статью, в которой 14 раз упоминается слово “маркетинг”, и контекст восьмого случая впишите в чекбокс. В случае правильного ответа вы получите возможность скачать интервью Дональда Трампа!»

Или выложите в сеть какой-то интересный файл, при этом возможность скачать его ограничьте несколькими часами. Многие, особенно новички, при этом скачивают вообще весь бесплатный контент.

При организации семинаров хорошо работает схема «приведи друга и получи бесплатное участие в семинаре». Люди готовы пойти на многое, чтобы заплатить за участие в семинаре вдвое меньше.