Евгений Колотилов - 100 секретов маркетинга без затрат

Прежде всего, вам необходима база клиентов. Напротив фамилии клиента обязательно укажите, откуда он к вам пришел. Желательно знать день рождения клиента, его интересы, хобби и т. п.

Также вам необходимо сделать каталог товаров или услугс указанием скидок. Прайс можно вложить в каталог отдельно. Желательно, чтобы каталог был богато иллюстрирован и напечатан на хорошей бумаге.

Обязательно создайте себе сайт и на нем сделайте раздел «Скачать бесплатно» (с предварительной регистрацией). Значит, у вас должен быть какой-то полезный контент, интересный большинству пользователей. И обязательно к данной информации прикрепите вашу рекламу и координаты.

У вас непременно должен быть физический почтовый адрес.

Если вы – начинающая фирма и у вас еще нет своего офиса, заведите себе абонентский ящик в ближайшем почтовом отделении. Стоит он копейки, а доверие к вам укрепляет значительно. Также полезно будет иметь виртуальный офис. Стоимость его зависит от местоположения: самое дорогое предложение обойдется вам в 500 долларов в месяц, а самое дешевое – в 100 долларов. Если вдруг вам потребуется устроить переговоры с клиентом – оплачиваете один день и без проблем приезжаете туда.

В контактах на сайте, визитках и рекламных модулях непременно должен быть указан ваш телефон. Программа минимум – любой, по которому до вас можно дозвониться, а программа максимум – прямой городской номер.

Обязательно заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на бесплатном сервере типа mail.ru .

Из софта для рассылокможем посоветовать Autoresponder , а также Advanced Mail Processor , правда, он не из дешевых.

Выстраивайте скрипты для апсейла и реактивации, к каждому шагу готовьте тексты и тестируйте их, меняя одну фразу в единицу времени. При этом не стоит надеяться на собственные ощущения от текстов. Помните, что мы сами не являемся нашей целевой аудиторией. Поэтому каждый инструмент, каждое изменение надо тестировать на других.

Для личных встреч у вас обязательно должен быть маркетинг-кит. Можно не ограничиваться папкой с прайс-листами, фотографиями продуктов и набором материалов, а сделать целую коробку с образцами, вашими инфопродуктами, подарками и пр. Правда, такое портфолио стоит дорого.

И еще один инструмент, который вам крайне необходим, – это программа для стимуляции рефералов. Если читаете по-английски, то найдите книгу Джея Абрахама « 93 killer referral strategies ». У многих правильно организованных компаний больше 80 % прибыли приходит именно через рефералов.

Также рекомендуем вам приобрести наш тренинг «Клиенты на халяву», где вы найдете пошаговое руководство по внедрению 110 бесплатных маркетинговых инструментов в ваш бизнес.

1. Если вы действительно хотите, чтобы малобюджетный маркетинг начал работать, каждый день тестируйте хотя бы один инструмент (новый или старый – неважно) для привлечения новых клиентов. Ваша программа-минимум – добыть контакты нового клиента, программа-максимум – продать.

2. Помните, что после покупки клиент часто испытывает разочарование – и в продавце, и в себе. Причем чем больше он купит, тем больше будет это разочарование. Это нормально.

Есть несколько способов предотвратить разочарование.

Первый способ – продать человеку что-нибудь еще.

Второй способ – переключить клиента на максимально простое действие, убедив его в том, что оно полезно.

Например, можно поздравить клиента с покупкойсловами типа: «Отлично, теперь вы вошли в число людей, которые, наконец, решили изменить свою жизнь!» Заметьте, что «решение» – это еще не действие. Вы подменяете понятия, но люди не замечают этого и воодушевляются.

Также можно нагрузить людей рутинной работой. Например, скачать все 500 файлов из закрытой директории на сайте, которая «почему-то» позволяет загружать только два файла одновременно, как сделано у нас на сайте www.infobusiness2.ru.

Наконец, вы можете переключить клиента в режим ожидания,если приобретенному у вас продукту требуется доставка. Тут за вас все сделает курьерская или почтовая служба. Ваша задача – как можно быстрее упаковать и отправить товар, чтобы далее весь негатив переадресовывался уже «Почте России».

3. Анализируйте цифры. Хотя бы раз в месяц анализируйте все, что происходит у вас в компании. Это занимает много времени, но и пользу приносит огромную.

4. Постоянное тестируйте новое.Все наши мысли, планы и идеи – воздух. Когда они встречаются с реальностью, они не работают либо работают далеко не так, как нам представлялось. Поэтому постоянно тестируйте каждый инструмент, испытывайте каждую идею на практике.

5. Охотьтесь на правильных клиентов.Существует категория людей – их 3 % от силы, – которые сами активно ищут то, что вы продаете. Таких клиентов пытаются привлечь все. Но больше всего денег приносит вторая категория – люди, которые ищут либо неактивно, либо не сами, либо и то и другое. Ошибка ваших конкурентов в том, что они тратят все силы на привлечение первой категории. Ваша задача – активно собирать вторых.

Есть также те, кто ничего и никогда у вас не купит. Помимо них есть те, кто купит у вас при условии, что вы все сделаете безупречно.

Остальные же просто смотрят на все это и чего-то ждут. Ваша задача – любыми способами сдвинуть их с места и завлечь к себе!

Напомним, что существует три типа наиболее мотивированных клиентов. Первый – это те, у кого уже все хорошо, но они хотят, чтобы стало еще лучше. Второй тип – люди, у которых дела идут более-менее. Третий тип клиентов – те, у кого все плохо, причем настолько, что они готовы практически на все, чтобы изменить ситуацию в лучшую сторону. Мотивация таких людей, с одной стороны, очень сильная, а с другой – временная. Как только они решают свои проблемы и переходят во вторую категорию, они теряются.

Представители первой категории – самые лучшие. Представители третьей приносят деньги нечасто, но помногу.

По мере развития вашей компании привлечение новых клиентов вам будет обходиться все дороже.

Малобюджетный маркетинг – это переходная ступень от бесплатного маркетинга к платному, который в итоге построит бизнес так, чтобы наконец вы могли себе позволить дорогих клиентов.

6. Пусть ваш сервис будет хорошим, но не слишком. Помните, что чем больше вы стараетесь угодить клиенту, тем больше лишних забот у вас появляется и тем меньше времени остается на все остальное. Клиенты, как правило, ищут строгого, но справедливого исполнителя. Не позволяйте садиться себе на шею!