Евгений Колотилов - 100 секретов маркетинга без затрат

Основные проблемы

✓ Слишком небольшое количество новых продаж.

✓ Отсутствие технического директора, который бы поддерживал систему в рабочем состоянии. Сейчас администрированием занимается директор, в связи с чем у него нет времени на продажи.

Предложенное нами решение проблем

✓ Руководитель сам должен заниматься продажами. Чтобы освободить для этого время, необходимо передать непостоянных клиентов кому-то еще или вообще отказаться от них. Хороший способ отсеять клиентов, которые отнимают много времени и приносят мало денег, – это повысить для них цену.

✓ Двум технарям следует поручить обучение студентов, из которых надо постепенно вырастить полноценных специалистов для команды.

✓ Для поиска новых клиентов можно использовать холодные звонки. Новых клиентов можно также найти на конференциях для малого бизнеса, налоговых форумах, в деловых центрах и т. д. Можно также скупать bad leads у конкурентов, а также запустить партнерскую программу с каким-нибудь производителем «железа».

✓ Для новых клиентов рекомендуется установить демпинговую цену на первый месяц обслуживания.

✓ И еще один момент – в таком бизнесе не выжить без хорошего back-end . Нужна специализация в дорогой нише – это может быть, к примеру, работа в 1С или что-то еще, что требует автоматизации и настройки у клиентов после установки.

Компания существует три года.

Команда состоит из восьми человек.

Клиентами компании являются праздничные агентства и простые люди.

Основные проблемы

✓ Небольшое количество продаж и выступлений.

✓ Практически полное отсутствие повторных заказов.

✓ Отсутствие мотивации у команды. Хотя деньги за выступление компания берет за месяц вперед, ее сотрудники откладывают подготовку шоу на последний момент.

Предложенное нами решение проблем

✓ Выяснилось, что зоны ответственности не распределены. Если сейчас начать всех «дрессировать», они разбегутся. Поэтому мы приступим к разбору с решения третьей проблемы.

✓ Поскольку у компании нет структуры как таковой, первое, что необходимо сделать, – составить должностные инструкции и зарегистрировать юридическое лицо. Со всеми, кто не согласится работать на настоящую компанию, необходимо распрощаться.

✓ В целях увеличения продаж необходимо активно себя рекламировать, например на всевозможных open air и тому подобных фестивалях. Для этого надо подойти к организаторам и попросить сказать в микрофон перед выступлением пару слов о том, что на фестивале присутствуют мастера огненных шоу, которые с удовольствием выступят на различных мероприятиях, будь то частные вечеринки или корпоративы. После выступления можно раздать всем желающим свои визитки.

✓ Также необходимо организовать дополнительный канал получения заказов. Можно выйти на свадебные агентства, фотографов и предложить им красивые буклеты – каталоги услуг с фотографиями огненных трюков.

✓ Необходимо разработать целую линейку нестандартных предложений, например признания в любви с помощью файер-шоу и т. п.

✓ Чтобы обеспечить приток корпоративных заказов, необходимо наладить контакт с HR-менеджерами крупных компаний.

Центр специализируется на организации и проведении тренингов для женщин «Искусство обольщения», а также на занятиях по ораторскому искусству для представителей обоих полов.

Для каждого направления разработано по шесть тренингов.

Руководитель фирмы – «играющий тренер», его супруга ведет женские занятия. В команде также есть еще технический директор, она же администратор зала.

У фирмы есть call-центр.

Рекламируются тренинги с помощью визиток на кассах супермаркетов и объявлений на столбах. Кроме того, у фирмы есть свой сайт-визитка, правда, существующий скорее для галочки.

Раз в две недели проводится рассылка. В каждом письме содержатся статья (не написанная под заказ, а просто найденная на просторах Интернета) и приглашение на мастер-класс или предложение купить новый тренинг. Также еженедельно совершаются звонки и проходит СМС-рассылка.

В арсенале фирмы есть мастер-классы для тех, кто уже прошел курс обучения ораторскому искусству. Они предполагают живое общение с гуру в течение двух часов.

Также проводятся мастер-классы по икебане, массажу и т. п.

Есть трехчасовой мастер-класс по известному фильму «Секрет».

Тренинги стоят 3000 рублей, мастер-классы – 500–600 рублей. Тренинги проходят 2–3 раза в месяц и собирают по 20–30 человек.

Кроме того, действует школа тренеров, в которой предусмотрено 10 занятий по 4 часа раз в неделю. Стоимость обучения составляет 30 000 рублей. Сейчас эту школу посещают 10 тренеров.

Основная проблемаОтсутствие у руководителя фирмы времени на собственно управление компанией.

Предложенное нами решение проблем

✓ Необходимо немного перепозиционировать работу со школой тренеров. Ее ученикам надо с самого начала давать понять, что они учатся, чтобы потом остаться в этой же компании. В противном случае директор центра готовит себе конкурентов.

✓ Также необходимо заняться сайтом – запустить поисковую оптимизацию, заняться его продвижением, обмениваться ссылками с другими похожими ресурсами, местными информационными порталами, форумами и т. п.

✓ Добавить на сайт форум, отзывы, поставить Google Analytics .

✓ Необходимо создать группу «ВКонтакте» и разместить там хорошее продающее письмо и ссылку на сайт.

✓ Тираж расклеиваемых объявлений надо увеличить с 600 до 1500 штук – и на них также давать ссылку на сайт.

✓ Помимо визиток и объявлений на столбах необходимо дать рекламу в местных журналах формата «руководителю на стол», а также изданиях, распространяемых в массажных салонах, охотничьих домиках, саунах и других местах досуга vip-клиентов.

✓ Необходимо выходить в соседние регионы – Казань, Самару и другие райцентры.

✓ Поскольку население Ульяновска около 600 тысяч человек, все тренинги стоило бы поднять в цене.

✓ Для продвижения необходимо использовать имеющиеся у фирмы инфопродукты.

✓ Также существует книга, пока не выпущенная. Отрывки из нее можно было бы раскладывать в салонах и т. п. в виде двухстраничной газетки типа «Путь успеха».

✓ В интернет-рассылке стоит заменить чужие статьи на свои.

✓ Постоянным клиентам имеет смысл сделать скидку.

✓ Для vip-клиентов необходимо разработать специальное предложение, например тренинг за 100 000 рублей. Если даже его никто не купит, то хотя бы пойдут слухи и разговоры. Читать дальше