Сергей Ребрик - Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи

1. Выйдя к аудитории, не начинайте говорить сразу. Займите себя секунд на пять рассматриванием, как сидят слушатели, как сложены их руки, во что они одеты и т. д. Это поможет настроиться и забыть о волнении.

2. Первые несколько фраз надо выучить наизусть, произнести их четко и неторопливо. Такое начало задает темп презентации.

3. Предварительная репетиция и подготовка перед выступлением – самое надежное средство от нервозности и страхов.

4. Результатом подготовки могут стать специальные карточки-шпаргалки, наличие которых действует на некоторых выступающих лучше транквилизатора.

Сценическое правило призывает превратить свой страх в энергию, а энергию – в трамплин. Не умирайте от страха! Лучшее лекарство от него – хорошая подготовка.

Убеждающая сила речевого послания определяется балансом формы и содержания. Для наглядного объяснения роли невербальных компонентов речи часто приводят аналогию с ракетой на старте. Подобно ракете, которой необходимо преодолеть барьер гравитации, содержательному смыслу высказываний предстоит прорваться в сознание слушателей, пройдя через множество стереотипов, барьеров и шаблонов мышления. Только преодолев преграды, ваши высказывания смогут повлиять на поведенческие реакции слушателей. Только тогда они согласятся профинансировать ваш проект, купить продукт или поставить галочку у нужной фамилии на выборах.

При входе в привилегированный клуб специальные люди по одному вашему виду определяют социальный статус, поведение, социальную безопасность и емкость кошелька. Так и слушатели презентаций: прежде чем начать реагировать на слова оратора, они оценивают его внешность, поведение и одежду. Большая часть оценки происходит бессознательно.

Контекст идет параллельно с текстом, создавая ему фон. Невербальное поведение как важнейшую часть контекста американский психолог Пауль Вацлавик назвал техническим термином «аналоговая информация», в отличие от смысла высказываний, который он не слишком удачно именует «цифровой информацией».

Согласно его модели, люди используют для общения как «цифровой», так и «аналоговый» каналы. «Цифровой» канал общения содержит знаки, то есть слова, и характеризуется наличием логической системы и синтаксической структурой. По мнению Вацлавика, у него есть важный недостаток: он не приспособлен для передачи эмоций и отношений людей, которые общаются.

«Аналоговая» информация (картинка) воспринимается в основном зрением и несет много данных о личном отношении. Она может противоречить вербальной информации, что иногда позволяет обнаружить ложь. Смысл почти любого высказывания можно изменить на прямо противоположный, меняя контекст.

Смысл речевого высказывания может быть изменен на прямо противоположный, если этого захочет язык тела (рис. 3.1).

Вполне однозначное письменное высказывание можно произнести на тот или иной лад, вложив в него разный смысл. Ваша речь воспринимается в контексте костюма, часов, ботинок, должности, позы, мимики, лицевой экспрессии, ритма, высоты и тембра голоса и еще много чего.

Плохая/хорошая новость – избежать влияния контекста на слушателей невозможно. Он вам помогает или уничтожает!

Существует один вариант правильного написания слова и сотни вариантов его произнесения. Плохая форма подачи может убить самое блестящее содержание, равно как и наоборот.

Лицевая экспрессия

Лицевая экспрессия – упаковка ваших слов, которую слушатели отслеживают во время выступления.

Изменение мимики на доли миллиметра порой значит для них больше слов. Наиболее информативны области глаз, губ и бровей. У артистов балета существует термин «держать спину». Презентатору не менее важно «держать лицо». В первые секунды выступления лицевая экспрессия говорит больше, чем слова.

Сила улыбки оратора множится на количество слушателей, смотрящих на него.

Улыбка – это метапослание, смысл которого с раннего детства записан в сознании каждого: «Я тебя люблю, я тебя понимаю». Она подобна руке, протянутой для рукопожатия, приглашает к общению.

Слушатели смотрят на лицо выступающего 70 % времени, если речь их захватывает, и только 30 % – если им скучно.

Одежда и первое впечатление

В первые секунды выступления надо просто понравиться. А это в значительной мере зависит от вашего умения управлять первым впечатлением. Наиболее распространенный инструмент управления – одежда. Каждый – сам себе персональный стилист. Внешний вид важен потому, что с него вас начинают оценивать. В выражениях «одежда создает человека», «одежда – часть успеха», «встречают по одежке» есть доля истины.

Для выступающего неуместна излишне сексуальная (для женщин) и спортивная (для мужчин) одежда.

Выбирая ценовую категорию одежды, нужно исходить из того, что она не должна резко отличаться от одежды слушателей. Люди больше всего доверяют самим себе и бессознательно включают в круг доверия тех, кто на них чем-то похож или напоминает людей, которым они доверяли ранее (подробно см. М. Архангельская «Бизнес-этикет: Игра по правилам»).

В восприятии внешнего облика человека большую роль играет так называемый «эффект края». Самая верхняя и самая нижняя точки вашего внешнего облика привлекают максимальное внимание слушателей. Часто это прическа и ботинки.

Первые минуты выступления

Перед началом вашего выступления слушатели не должны видеть вас собирающим бумажки, двигающим столы или принимающим таблетки, как и подключающим аппаратуру. Важно не допустить «утечку информации» о волнении, которое может проявиться в закатывании глаз, тяжелых вздохах и прочем. Первые несколько фраз выступления следует выучить, чтобы не пользоваться шпаргалками.