Юрий Черников - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя

Отзывы

Следующая страница, которая непременно нужна на сайте, – это отзывы. Отзывов должно быть много. Слишком много их не бывает, чем их больше – тем лучше.

Не имеет значения, какие услуги вы предоставляете – консультативную программу, тренинги или мастер-классы, – отзывы формируются по определенной структуре.

Впечатления типа «Вау, это было круто, это было замечательно!» или «Ну мне понравилось. Было интересно» отзывами не являются и ни в коем случае не должны размещаться на вашем сайте.

Принципы оформления отзыва:

1. Клиент описывает проблему, с которой к вам пришел.

2. История клиента о том, как он к вам попал (до этого как-то пытался решить свою проблему: читал статьи, посещал другие тренинги, других специалистов, слушал бесплатные семинары или еще что-то).

3. Почему он остановился именно на этом тренинге или именно на вас. «Мне показалась очень интересной программа тренинга, она меня зацепила» или «Я увидел, что у вас были похожие случаи, и решил, что вы мне сможете помочь».

4. Что дал ему этот тренинг или консультация – человек описывает, что он получил.

5. Конкретные результаты, полученные от тренинга или консультации. Здесь важно сказать о каких-либо достижениях, которые можно оценить. Это очень важный пункт: что именно произошло или изменилось в жизни человека после прохождения тренинга или консультативной программы. Как правило, данный пункт сильнее всего привлекает внимание потенциальных клиентов.

6. Насколько тренинг или консультация превзошли ожидания. В этой части нужны эмоции: «О, это было круче, чем я предполагал!», «Это было настолько замечательно! Я даже не думала, что всего лишь один тренинг способен в корне поменять мою жизнь», «Мои ожидания оправдались – я получил именно то, что хотел». Здесь должен быть некий баланс между рациональностью и эмоциональностью, то есть необходимо описать проблему, с которой человек пришел. Клиент делится тем, какие результаты он получил и какие у него это вызвало эмоции.

7. Контакты: фотография и ссылка.

Отзыв помимо текста должен содержать фотографию его автора (смотрящего на читателя).

Хорошо, если в отзыве есть какие-либо (в зависимости от темы и по согласию клиента) ссылки на страничку «ВКонтакте» или на ресурсы, где написано, например: «Мария, г. Москва, инженер». То есть необходимы исходные данные о человеке. Ведь цель оформления блока отзывов – сформировать доверие, то самое, что и определяет успешность психолога как профессионала. Если у вас большое количество отзывов, значит, к вам охотно идут люди, вы востребованный специалист и недаром «дерете деньги».

В отзывах потенциальный клиент ищет историю, подобную своей, и чем разнообразнее отзывы, тем выше вероятность попадания в цель.

Данная модель написания отзывов является сбалансированной и рациональной. Ваша задача – дать клиентам этот шаблон после того, как они успешно использовали какой-либо ваш продукт. При этом необходимо четко расписать вопросы, подать их в форме анкеты. Клиенты не любят выдумывать что-то самостоятельно, и нередко звучит просьба: «Пришли мне, пожалуйста, какие-нибудь вопросы для составления отзыва. Я не знаю, что написать». Вы даете шаблон клиенту, он его заполняет, и вы получаете то, что вам нужно: сбалансированный отзыв.

Если человек действительно многое получил, произошли чрезвычайные метаморфозы, он, скорее всего, отойдет от шаблона, и это будет нормально, но у него непременно должны быть ориентиры. По шаблонам вы собираете отзывы и вносите их на соответствующую страницу. К любому вашему тренингу, любой программе вашей индивидуальной работы, о которых мы будем говорить позже, необходимо добавлять отзывы клиентов.

Статьи

Следующий раздел сайта – статьи (или технологии). Что такое технология и в чем суть этого блока? В этом разделе вы излагаете фишки, рассказываете об инструментарии, с которым работаете. Вы говорите о том, что помогаете клиентам решать их проблемы с помощью определенных технологических приемов, с помощью определенных инструментов. Особо отмечу, что в данном разделе вы пишете именно полезные статьи, а не просто размышления на тему.

Ваши статьи должны выстраиваться по принципу рецептов, маленьких решений – существует проблема, а у вас есть готовый ответ.

Итак, в разделе со статьями вы:

• Излагаете технологии работы, рассказываете о методах и подходах. Это нужно для того, чтобы человек прочел и понял, что ему предлагается, на что он может рассчитывать.

• Создаете поле для общения и обмена информацией. В блоге можно и нужно оставлять комментарии, где вы проводите опросы, конкурсы, собираете мнения и отзывы, здесь же вы можете давать задания, получать обратную связь от ваших клиентов.

В общем, раздел со статьями – это лучшее решение для продуктивного общения: с одной стороны, вы демонстрируете технологии, с другой стороны – общительность и доступность. Это сердце вашего блога.

Ваши услуги

Следующий и очень важный блок – это ваши услуги (программы), которые делятся на категории:

• Бесплатные. Это могут быть записи семинаров, тексты ваших книг или подборки различных материалов, в том числе и партнерских, – в общем, все то, что вы готовы давать бесплатно.

• Платные. Это ваши программы тренингов либо программы индивидуальной работы.

Зачем такое разделение? Потенциальный клиент должен иметь возможность попробовать «на вкус» ваши материалы, оценить, насколько они ему полезны и интересны. Если человек заинтересуется чем-то, что вы предлагаете бесплатно, он с большой вероятностью перейдет в разряд платных клиентов.

Итак, главная страница, информация об авторе, отзывы, статьи, услуги – вот пять основных блоков, присутствие которых на сайте обязательно. Дополнительный факультативный блок – контакты, но правильным является вариант, когда ваши контактные данные рассредоточены по сайту и найти их не составляет труда. Например, в шапке написан телефон, в нижних колонтитулах он тоже указан, где-нибудь сбоку – e-mail или Skype. Главное, чтобы ваши контакты были видны на любой странице сайта. Как только человек принимает решение обратиться к вам за помощью, он сразу видит контакты, ему не надо прилагать усилия, чтобы связаться с вами.

Как вы уже поняли, каждая страница выполняет конкретную функцию. Главная страница – это продажа вашего бесплатного контента. Цель – продать основную идею. Отзывы нужны для того, чтобы продать вашу работу, вернее сказать – продать вас как специалиста. Статьи продают ваши техники и методы. Каждый из этих блоков продает, а страницы об авторе и отзывы также ответственны за клиентское доверие к вам, потому что социальные доказательства – мощная штука. Здесь я вам посоветую прочитать замечательную книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Это достаточно популярная литература, вы без труда отыщете ее и в Интернете, и в книжном магазине. Я настоятельно рекомендую ее прочесть. В частности, автор рассказывает об эффективных инструментах продаж, о технологиях и методиках, «заставляющих» людей соглашаться.