Юрий Черников - Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя

Менеджер по привлечению клиентов – это второй человек, который у вас должен обязательно появиться. Возникает вопрос: часто ли эти люди уходят? Эти специалисты удерживаются нематериальной и материальной мотивацией. У них должен быть азарт, который включается, когда количество приведенных людей конвертируется в деньги. Например, у меня этот человек не только менеджер по привлечению клиентов, но и помогает выстраивать технологию продаж. Выстраивать воронку продаж – это очень увлекательный процесс.

Вообще, лидгенщики – это люди с системным мышлением (как правило, программисты). Они должны очень глубоко понимать происходящие процессы и отслеживать потенциального клиента с момента захода на сайт до его участия на всех уровнях продаж.

Таких специалистов не удержать, они уходят каждые три-пять лет, это нормально. Я вам раскрою один важный профессиональный секрет. Допустим, вы наняли менеджера по привлечению клиентов. Приходит время, когда он уже более или менее освоился и создает вам трафик. Теперь вы заставляете его полностью скриптировать его деятельность, то есть прописать все действия, которые он выполняет, в виде обучающих инструкций. Даже если к вам придет новый человек, он попадет уже на готовую площадку, на готовые скрипты и намного быстрее обучится. Возможно, когда вы подрастете, возьмете не одного такого менеджера, а двух, поэтому вы говорите: «Вдруг мы будем расширяться, давай-ка, друг, запиши все, что ты делаешь. Видеоуроки сделай, аудиоуроки, тексты напиши и все такое, чтобы была полноценная методика». Мы сейчас с моим лидгенщиком хотим весь процесс внедрения, который у нас позже сформируется, продавать как бизнес-модель. Таким образом, чтобы подстраховаться на случай ухода менеджера по привлечению клиентов, вы заставляете его создать пошаговую инструкцию для нового человека. Тот, кто придет работать, быстрее освоится.

Контент-менеджер

Следующий сотрудник – контент-менеджер. Он выполняет две функции:

а) пишет тексты (хотя бы по заданным шаблонам);

б) занимается оформлением контента на сайте: выкладывает статьи, посты и т. д.

Со временем эти функции можно разделить и препоручить двум исполнителям. Когда вы генерируете огромное количество идей и нужно выкладывать множество постов, требуется человек, который будет делать только это. Вам нужно, чтобы специалист следил за тем, что происходит у вас на сайте, умел работать с контентом: генерировать, располагать и оптимизировать.

Такой сотрудник для начала может работать по образцу. Существует определенный шаблон для оформления продающего текста. Есть определенные правила: основной текст пишется двенадцатым шрифтом, подзаголовки – четырнадцатым, главный заголовок – восемнадцатым. Есть также требования к цветовому оформлению и форматированию текста. Контент-менеджер на основе текстового документа в формате Word создает продающий текст на сайте.

Необходимо, чтобы контент-менеджер имел опыт работы копирайтером. Такой специалист должен уметь создать статью, используя аудиозапись какого-либо каста или семинара. Вместо вас он будет писать статьи на основе любых имеющихся материалов. Сначала это делаете вы сами, затем по возможности подбираете такого сотрудника, контент-менеджера.

Программист

Следующий очень важный человек в команде – программист, системный администратор. Это человек, который занимается конструкцией сайта. Он делает все по части программирования вашего сайта: пишет скрипты, вставляет и настраивает плагины, верстает странички из шаблона и т. д. Вы этим ни в коем случае не должны заниматься самостоятельно, для такой работы нужен специалист.

Чем раньше у вас в команде появится программист, тем лучше. Вам необходим человек, который занимается технической настройкой сайта, конструированием, настройкой, обновлениями и пр.

К программисту вы обращаетесь, как правило, периодически. Например, вам сделали сайт, вы в нем разбираетесь, и все вроде бы нормально, но порой возникают некоторые задачи, вы решаете что-то добавить на сайт: докрутить, переделать, логотип вставить или еще что-то. Соответственно, вы обращаетесь к программисту. Платите вы ему за выполнение каждого заказа. Программист не занимается контентом или дизайном, на нем только техническое сопровождение сайта и программы.

Приведу пример из собственного опыта. Мы запускали сайт, и нужно было, чтобы при входе на главную страницу звучала музыка. Такого плагина под WordPress нет. Для решения этой задачи программист написал отдельный скрипт, небольшую программу. Для продуктивной работы вашему программисту необходимо обладать навыками работы с HTML, PHP, JAVA и т. д.

Телефонист

Следующий необходимый человек, работу которого первое время выполняет личный помощник, – это так называемый саппорт (служба поддержки). Работа телефониста состоит в том, чтобы обрабатывать входящие заказы, звонить людям, предлагая им помощь в вопросах оплаты, тем самым помогая продавать ваш продукт. Например, если человек сделал заказ, но не уверен в своем выборе, не понимает, нужен ему этот тренинг или нет, то телефонист проведет с ним «разъяснительную работу» по теме, на которую клиент подписался.

Телефонист должен обладать информацией обо всех тренингах и продуктах компании. Он занимается тем, что называется «дожимать по телефону». Звучит грубо, но суть заключается в том, что многие люди делают заказ, но не оплачивают его. Правильно обученный телефонист весьма увеличивает вероятность поступления денег. Чаще всего большинство людей не оплачивают тренинги или другие мероприятия по одной причине: не могут разобраться в способе оплаты. Соответственно, телефонист помогает им в этом.

Когда потенциальный клиент отказывается: «Я все-таки по– думал, что на этот тренинг не пойду», телефонист, включаясь как менеджер по продажам, выясняет его потребности на текущий момент: что же на самом деле для человека актуально, если не этот тренинг? Когда потребность человека прояснится, телефонист может предложить ему более подходящий инфопродукт, который закрывает тему, актуальную для человека. Телефонист может формировать специальные условия в зависимости от того, по какому поводу человек звонит.

Еще одна важная функция этого сотрудника: он занимается введением данных в базу, отмечает все оплаты, открывает доступ клиентам на сайт, рассылает семинары в записях. Он делает все то, что касается контактов с клиентами, оказания им помощи, открытия доступа. На более высоком уровне развития бизнеса можно применить так называемую CRM-систему, в которой ведется мини-досье на каждого клиента: данные о том, какие тренинги и продукты человек покупал, когда покупал и т. д. Телефонист ведет статистику покупок и соответствующую базу данных.