Леонид Бугаев - Мобильный нетворкинг. Как рождаются деловые связи

Важно понимать, что сохраненная визитка является поводом для начала деловых отношений. Главное – помните о том, где и при каких обстоятельствах вы ее получили (лично я для этих целей делаю пометки ручкой на самих визитках), знайте, как именно вызвать в памяти человека ваш образ. Даже спустя несколько лет можно просто позвонить и сказать примерно следующее: «Андрей, добрый день! Это Леонид. Мы с вами встречались там-то и там-то, обсуждали такие-то вопросы, давайте продолжим наше общение». Этого будет вполне достаточно, чтобы начать взаимодействовать.

Что касается ведения вашей клиентской базы, то, думаю, у вас не возникнет проблем с заполнением таблицы. По крайней мере вам должно быть понятно, где взять информацию, чтобы заполнить основные поля. Затруднения могут возникнуть лишь с полем «Интересы и дополнительная информация» и информацией о семье, которую вам придется собирать самостоятельно. Понятно, что знать дни рождения супруги и детей важно, но намного важнее сведения об интересах человека, их вообще сложно переоценить, без них практически невозможно наладить тесное общение. Как правило, выяснять, чем увлекается собеседник, лучше всего в разговоре, причем общаясь непосредственно, лицом к лицу. Кстати, я убежден, что развитие деловых отношений заключается и в том, чтобы встречаться с клиентом и тогда, когда у него нет прямого заказа для вас. Очень важно просто общаться на интересные ему темы, я постоянно говорю об этом своим подчиненным. Проще всего организовать встречу и пообщаться на различные темы, позвав человека на обед. В следующем разделе я расскажу об этом подробно.

Обычно, когда я рассказываю о том, что необходимо как можно чаще обедать с клиентами, мне задают уйму вопросов: «Как именно пригласить человека на бизнес-ланч?», «Куда?», «Кто должен платить?», «Что заказывать?»

Вопросы действительно важные. Прежде всего коснемся места встречи. Лично я всегда стараюсь переложить выбор места на человека, который согласился со мной встретиться. Говорю просто: «Слушай, я могу приехать. Давай выберем какое-нибудь подходящее место в вашем районе». Почему так важно давать клиенту возможность самостоятельного выбора места? У людей могут быть определенные психологические «заморочки» по этому поводу, поэтому, чтобы они чувствовали себя комфортно, нужно обеспечить им возможность встречи на их территории.

Не бойтесь того, что человек, которому вы назначаете встречу, предложит вам пойти в какой-нибудь из топовых ресторанов, цены в котором вас не устраивают. Правда в таких случаях – лучший помощник. Я обычно говорю: «Слушайте, ребята, я же вас на бизнес-ланч зову, а не отжигать до упора, давайте не пойдем в этот ваш супербар на крыше, место не совсем подходящее». Именно поэтому я сразу приглашаю именно на бизнес-ланч. Все знают, сколько он стоит и насколько по цене отличается от ужина в топовом ресторане.

Если вам все же назначили встречу в дорогом месте и выбрать другое возможности нет, то никто не обязывает вас брать там полный комплект блюд. Можно просто чашку кофе заказать. Допустим, я иногда беру себе одну чашку кофе, при том что она может стоить 1200 рублей. Да, бывает, но ничего страшного. Конечно, хуже, если нет денег на кофе, но вы можете просто пить чай или вовсе ничего не заказывать. Или совершенно честно скажите: «Слушай, Витя, я поел совсем недавно, совершенно не голоден». Это нормально. Вы не должны испытывать никакого дискомфорта от того, что собеседник заказывает шашлык и пятнадцать блюд, а вы «не соответствуете». Никому это «соответствие» не нужно. У вас может быть пять тысяч самых различных причин, по которым вы ничего себе толком не заказываете. В конце концов, у меня сейчас пять лишних килограммов, например, и я об этом всегда сообщаю и говорю: «Я столько съесть не смогу – и супа вполне достаточно».

Второй важный вопрос: кто за ланч платит? Если я приглашаю людей пообедать, то всегда предлагаю за них заплатить. Говорю так: «Слушайте, я не работаю в вашем бизнес-центре, вы сами лучше знаете, где поблизости вкуснее всего кормят. Сводите меня туда, а я угощу вас ужином (обедом)». Получается, что, договариваясь подобным образом, вы как бы просите помочь с выбором ресторана, и человеку сложно отказаться. В ответ я оплачиваю счет, все довольны. Бывает, что клиент отказывается от моих денег. Если он говорит: «Прекрати, я сам оплачу», то ни в коем случае не нужно настаивать. У человека свои принципы, вы можете его обидеть. Это ни к чему.

Учитесь замечать связи между людьми. В ходе разговора собеседники, с которыми вы часто общаетесь, непременно упоминают кого-то, кто важен для них. Ваша задача – понять, что связывает этих людей. Что я имею в виду? Наверняка вы видели в фильмах, как агенты ФБР изучают взаимосвязи между членами мафиозных структур (как правило, составляют схему, где фотографии мафиози соединены стрелочками). Вы будете делать то же самое, только ваше занятие не будет таким увлекательным для зрителя, как в кино. Вам нужно просто понимать, кто с кем общается и ведет дела. Почему так важно видеть связи между клиентами?

Очень большое значение для вашего бизнеса имеет то, насколько четко вы осознаете, в какой индустрии работаете. Если вы ясно понимаете все особенности индустрии, то, во-первых, всегда сможете представить (нарисовать мысленно портрет) вашего потенциального клиента, а во-вторых, легко обнаружите ключевых игроков индустрии и приближенных к ним людей. Вы сможете найти какие-то общие для них ценности, узнать, что их интересует. Все это нужно использовать для того, чтобы наладить необходимые вам контакты.

Как это делается на практике? Допустим, по делам из другого города приехал ваш знакомый и вы, следуя моему совету, пригласили его пообедать. В процессе общения вы узнаете у него об интересных событиях в его жизни. Очень внимательно слушайте, что рассказывает собеседник. Ваша задача – запоминать или записывать имена людей, которых ваш знакомый будет называть, и находить связи между ними. Таким образом вы можете составить представление о внутренней структуре целой компании.

Читать дальше