Константин Бакшт - Продажи и производство. Враги или партнеры?

Если Вы создаете профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, Вам потребуется около девяти месяцев. Чтобы построить систему продаж «с нуля» до стабильного состояния. Примерно как на вынашивание ребенка.

Если Вы сотрудничаете с нами (Компанией «Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж»), система продаж «с нуля» или от имеющегося отдела продаж до формирования нормального отдела, решающего текущие задачи, строится за три-четыре месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить объем проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно друг другу. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют четыре-шесть ведущих экспертов – опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники Компаний. Плюс поддерживающий персонал.

Через 9–12 месяцев после начала работ отдел уже может выйти на полную продажную мощность. А это то состояние продаж и бизнеса в целом, которое никогда в жизни не видело большинство российских предприятий.При этом понятно, что бригада внедрения сама по себе в бизнесе заказчика не может сделать ничего . Ведь мы – не сотрудники и не собственники Вашей Компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с Вами и Вашими ключевыми сотрудниками.

Цели у сотрудничества две:

• построить систему корпоративных продаж;

• научить Вас и Ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему продаж и строить подобные системы самостоятельно.

Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом Вы и Ваши ключевые сотрудники могли это делать сами. Самый лучший способ обучить взрослых людей – совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньги.

Этапы построения системы продаж

Построение системы продаж вместе с Компанией «Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж» ведется одновременно по нескольким направлениям.

• Все начинается с аудита. Анализируется, как строится уже имеющаяся система продаж в Компании, как привлекаются Клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж. От различных вариантов первого контакта с Клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с Клиентами.

• По результатам аудита вносятся предложения, как усилить продажи Компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы Компании. В том числе лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.

♦ Передача технологии по обработке входящих звонков. Чтобы Клиенты, рыскающие в поисках самого дешевого товара, прозвонили всех, а пришли именно к Вам. И купили по приемлемой для Вас цене.

♦ Внедрение документооборота. Например, в одной из Компаний-заказчиков внедрение двух документов по взаимодействию между техническим и коммерческим отделами привело к увеличению продаж на 30 %. И прекратило четырехлетнюю войну отделов.

♦ Внедрение системы анализа эффективности рекламы. Она позволит определить, какая часть Вашей рекламы ведется эффективно (и насколько), какая – пускается коту под хвост.

• Рекомендации по усилению продаж обсуждаются, согласуются и корректируются с заказчиком. После чего внедряются.

• Интересно то, что часть наших спецтехнологий продаж и рекомендаций по усилению продаж дается по опыту работы с бизнесами, близкими к Вашему. Другая же часть предоставляется на основании опыта работы с бизнесами, принципиально отличными от Вашего. Если внедрение происходит успешно, они могут стать Вашим самым опасным оружием в конкурентной войне. Ведь Ваши конкуренты не могут прийти к этим методам работы на основе собственного опыта. Они так и не поймут, что именно Вы делаете. И как это работает. А пока они этого не понимают, Вы можете спокойно отгрызать у них рынок.

• Параллельно с самого начала выстраиваются и внедряются технологии и стандарты продаж . Они включают 27 видов документов, и почти половину необходимо иметь уже к началу работы отдела.

• Внедряется и всеми любимый Приказ по оплате труда. Результат десятилетнего естественного отбора в наших бизнесах и бизнесах наших партнеров. Он чрезвычайно эффективно держит сотрудников за глотку. Даже в отсутствие руководителя. Поэтому его все и любят.

• Параллельно с самого начала запускается конкурс по отбору кадров. Конкурс занимает один месяц. С двумя общими отборочными собеседованиями – на третьей и четвертой неделях. Все делается по особой технологии. Начиная от разработки текста вакансии, продумывания блока для газет, размещения вакансии в Интернете. И поддержки размещения блока вакансии в СМИ.

• Потом нужно строго определенным образом отвечать на звонки соискателей. Наши сотрудники позвонят Вам, попытаются устроиться на работу. Затем Ваши ключевые люди, ответственные за обработку входящих звонков, получат отчет. О том, что было сделано хорошо. И что можно было сделать лучше. С ними будет проведен тренинг, как отвечать на звонки соискателей. Далее они вновь будут проверены. И так до готовности. Перед общим отборочным собеседованием наши эксперты опять придут к Вам. Помогут отобрать резюме. Покажут, как приглашать соискателей. И обучат этому Вас и Ваших сотрудников. После этого мы вместе проведем административную подготовку конкурса. Она включает выбор и подготовку помещения, расположение стульев, приготовление необходимых документов и т. д.

• Разумеется, конкурс будет проводить один из наших ведущих экспертов. Он проходит в четыре этапа – по нашей фирменной технологии. Ее упрощенный вариант описан в моей книге «Построение отдела продаж», глава «Отбор бойцов». В одно и то же место, в одно и то же время сгоняется большая толпа соискателей. И они конкурируют между собой за право работать в Вашей Компании. Конкурс проходит три-шесть часов. Рекорд – до полвторого ночи. Такой конкурс отличается крайним напряжением для обеих сторон. И высокой результативностью.

• Итак, конкурс проведен, набрана команда! Тут-то у большинства заказчиков и начинается мандраж. Ведь завтра новые сотрудники выходят на работу. А делать-то с ними что? Хотелось бы, чтобы их работа с самого начала строилась по-новому. И именно так, как надо . А уверенности в том, что Вы сможете это обеспечить, нет никакой.