Константин Бакшт - Продажи и производство. Враги или партнеры?

• В Ваш офис приходят новые сотрудники. А вместе с ними – наша команда внедрения. Один из наших экспертов начинает рассказывать и показывать , как ведется текущее управление продажами. Как проводятся планерки и оперативки. На основании каких отчетных форм контролируется работа сотрудников (статистика коммерческой работы, анкеты Клиентов, рабочий журнал, досье Клиентов, длинные списки и т. д.).

• С этого момента один из наших экспертов – мы его называем нянькой – участвует в Вашей работе постоянно. Один, а то и два рабочих дня в неделю он находится в Вашей Компании. И участвует в Вашей коммерческой работе. Он может отстраивать управление продажами в Вашем бизнесе. Внедрять и корректировать стандарты и технологии продаж. Проводить тренинги для Ваших сотрудников. Оказывать им моральную поддержку. И снимать с них обратную связь. Наконец, вместе с ними участвовать в переговорах с реальными Клиентами и продажах. И разумеется, держать Вас в курсе всех дел.

• Другой эксперт – тренер – начинает адаптацию новых сотрудников. Он учит их начальному документообороту и проводит первый тренинг. Например, тренинг «холодного» звонка. И здесь-то Вы можете своими глазами увидеть, как проводятся тренинги в нашей Компании. Сначала Ваши сотрудники работают в парах. Один за Клиента, другой за коммерсанта. На основании первого тренинга и разрабатывается под Вашу специфику «Технология первого звонка». Ее условное название – «Кувалда». За эффективность, с которой она позволяет прошибать привратников и назначать встречи с ключевыми лицами. Технология передается Вашим сотрудникам. И они начинают работать по ней.

• Через неделю проводится следующий тренинг звонков, но по-другому. Менеджеры, вооруженные длинными списками, в рабочее время садятся вместе с тренером за телефон. И прозванивают реальных Клиентов. Тренер вносит поправки и корректирует работу.

• Кроме этого, осуществляются профессиональные двухдневные тренинги продаж. Их цель – базовое профессиональное обучение коммерсантов.

• Проводятся тренинги встреч, переговоров о цене, жестких переговоров, «дожима» сделок. В том числе – полевые тренинги продаж. Когда наши эксперты – опытные коммерсанты – участвуют вместе с Вашими сотрудниками во встречах и переговорах с реальными Клиентами.

• В программу профессиональной подготовки сотрудников включен тренинг «Большие контракты». Это тренинг продаж продвинутого профессионального уровня, предназначенный для опытных коммерсантов и руководителей продаж, директоров и собственников бизнеса. Большую часть двух дней тренинга занимают жесткие переговорные рубки. А истории, рассказываемые участниками тренинга, превосходят возможности самого богатого воображения.

• Однако откуда мы знаем, что именно в тот месяц, когда проводился первый конкурс, на рынке труда были самые лучшие кадры? Мы в этом не можем быть уверены. Поэтому для обеспечения наилучшего результата во второй месяц мы организуем еще один конкурс. Пометьте необходимую частоту конкурсов.

♦ Когда команда не устраивает Вас ни по количеству, ни по качеству – конкурсы проводятся два раза в три месяца. Причем сдвоенные (дуплетом). Итого – 4 конкурса за 3 месяца.

♦ Когда команда Вас устраивает по количеству, но не по качеству – конкурс проводится один раз в два месяца. Одинарный или сдвоенный – решается по обстоятельствам.

♦ Когда команда Вас устраивает и по количеству, и по качеству – конкурс проводится один раз в три месяца. Вам необязательно принимать сотрудников с этих конкурсов. Если самые слабые в Вашей команде сильнее тех, кто пришел на конкурс, то Вы не берете никого. А если пришли люди сильнее, чем слабейшие в Вашей команде? Вы не можете быть уверены, пока не проверите их в деле. Поэтому принимайте их на короткий испытательный срок. И если Вы не готовы увеличить количество штатных единиц, пусть выживает сильнейший. Именно эти конкурсы внушают Вашим сотрудникам глубокую лояльность, преданность и страстное желание работать в Вашей Компании.

• Итак, проводятся конкурсы, идут тренинги, развиваются технологии и стандарты продаж. Но, кроме этого, не реже одного раза в месяц (а может быть, и чаще) организуется отчетно-контрольное совещание с ведущим экспертом проекта.

• На этой контрольно-отчетной встрече для начала можно собрать в полном составе отдел продаж. Бойцы по очереди отчитываются о своих результатах. А также о том, какие сложности и трудности возникают у них при работе с Клиентами. Эксперт отвечает на вопросы, дает рекомендации. И вливает в бойцов заряд бодрости.

• После этого бойцов отправляют обратно в поле. А эксперт задает дополнительные вопросы руководителям продаж. По результатам даются новые рекомендации по усилению продаж – свои для каждого момента работы отдела. Таким образом, вместе с усилением продаж проект еще и контролируется.Развитие системы продаж можно сравнить с выращиванием деревца. Если Вы в нужное время будете поливать его, подрезать и вносить удобрения, деревце будет расти быстро. И вырастет сильным и здоровым.

Какие результаты будут Вам обеспечены по окончании этих трех-четырех месяцев?

• Ваш отдел продаж будет полностью укомплектован сотрудниками.

• Все сотрудники, работающие с Клиентами в Вашей Компании, пройдут развернутую профессиональную подготовку в области продаж. Это касается как новых, так и уже работавших у Вас сотрудников.

• Стандарты и технологии продаж будут внедрены в Ваш бизнес, скорректированы под Вашу специфику – и будут использоваться.

• Будет запущено регулярное, жесткое текущее управление продажами на основе стандартов и технологий.

• Все основные риски, из-за которых я в свое время потерял пять с половиной отделов продаж, к концу этого периода останутся в прошлом. И при соблюдении в дальнейшем правил текущей эксплуатации системы продаж более не будут Вам угрожать.• Активная работа с Клиентами Ваших новых сотрудников начнется уже в первую-вторую неделю их работы. То есть в начале второго месяца проекта.

Будут ли в течение этих трех-четырех месяцев продажи, сделанные новыми сотрудниками?

Честно? Не факт. Еще раз, положа руку на сердце, спросим себя – способны ли они продавать? Не способны. Даже если у них есть опыт продаж, они, вероятно, недостаточно знакомы с Вашей спецификой. А если у них в первые два-три месяца не будет продаж, они, скорее всего, разбегутся. Что же делать?

Давайте подумаем, на что все-таки способны Ваши новые сотрудники. О, это очень ценные люди! Мы их условно называем «ноги» – за то, что они пробегают (просеивают) рынок. Из сотни потенциальных Клиентов они могут выбрать 30–40 реальных. Из них – пять, семь, десять тех, с кем уже пора говорить по существу. Они могут передать Клиентам Вашу информацию, подготовить все для ключевых переговоров.Но вот проводить ключевые и финальные переговоры должны Вы. Или другие опытные коммерсанты и руководители продаж Вашей команды. В присутствии молодых сотрудников. Это и есть то, что мы называем « дожим» . Это та часть работы в нашем сотрудничестве, которая целиком и полностью зависит от Вас.