Алексей Иванов - Не может быть. Парадоксы в рекламе, бизнесе и жизни

Как видите (рис. 124), мы первым делом указали на наличие серьезной проблемы на рынке и научили потребителя её решать.

Еще один классический пример. Когда-то я уже о нем писал. Но поверьте, он стоит того, чтобы упомянуть о нем еще раз. В конце 1960-х–1970-х годов компания Avis на рынке проката автомобилей занимала вторую позицию. И сумела сделать такое свое положение даже более желанным, чем положение лидера.

Раз мы вторые, писали они в своей рекламе (рис. 125), то нам приходится работать усерднее, чтобы удержаться в бизнесе. В чем это выражалось? В том, что их клиенты получали автомобили только с чистыми пепельницами. Бензобак машины был всегда полон. Аккумуляторы всегда полностью заряжены. Дворники ветрового и заднего стёкол проверены и плотно подогнаны перед подачей автомобиля к месту посадки.

Поскольку компания не лопалась от собственной значимости, то и клиенты не чувствовали себя мелкими сошками в ее офисах. Ну, и, конечно, им не приходилось стоять в очереди.

Сегодня это трудно себе представить, но всего каких-то 20 лет назад, во времена Советского Союза, нам казалось, что на Западе нет дрянной мебели и сантехники. Безвкусной одежды. Ломающихся почти сразу после покупки телевизоров и холодильников. Разваливающейся обуви.

Какая детская наивность!

Затем поднялся «железный занавес». Мы поездили по миру, посмотрели на другие страны своими глазами. Выяснилось, что продукция жуткого качества есть и там. Причем, в неограниченном количестве.

Как поступить в такой ситуации продавцу дешевых, ненадежных, хрупких товаров?

Как поступить продавцу дешевых, ненадежных, хрупких товаров?

Американская торговая розничная сеть K-mart не стала притворяться и делать вид, что продает отличные высококачественные товары. Люди прекрасно знали, что это не так. Врать было бессмысленно.

Супермаркет гордо заявил следующее: «Кое-как сделанное барахло. Вялый персонал. Потрясающие цены!» (рис. 126).

Все эти кампании были построены по единому принципу. Фирмы не пытались скрыть свой заметный недостаток. А сразу же честно и открыто о нем заявляли. Такая искренность обезоруживает. Негативное сообщение из уст самого производителя помогает пробить мощную броню равнодушия. Сломить сопротивление скептицизма. Преодолеть барьер недоверия со стороны потребителя.

Это легко понять. Вспомните, насколько симпатичнее становится нам человек, если он пошутит над собой или признается в какой-то своей мелкой слабости. Такой человек сразу же располагает к себе. Не правда ли?

Подобная техника помогает начинающим бизнесменам находить инвесторов. Вот что говорит по этому поводу Гай Кавасаки [19] Кавасаки Г. Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины. М.: Альпина Бизнес Букс, 2010. , один из самых известных венчурных капиталистов Кремниевой долины: «Будьте смелее. Открыто говорите о своих сильных и слабых сторонах — от этого ваши достоинства будут смотреться только выигрышнее.

К сожалению, никто никогда так не делает. Вместо этого предприниматели лепят сводки, выставляющие их в выгодном свете, — часто за счет ничего не значащих, если не откровенно глупых, параметров».

Негативное сообщение из уст самого производителя помогает пробить мощную броню равнодушия. Сломить сопротивление скептицизма. Преодолеть барьер недоверия со стороны потребителя.

Точно такой же подход сказочно работает и при знакомстве с девушками. Может быть, мы еще поговорим об этом в дальнейшем. Сейчас не будем отвлекаться.

Продолжу свою мысль. После, вроде бы, негативного, но на самом деле синтонного вступления у компании появляется определенный кредит доверия, который она уже может использовать для того, чтобы сообщить о своих достоинствах (рис. 127).

Сразу отмечу, что схемой «вначале минус, затем плюс» использование недостатков в рекламе и продажах не ограничивается. При творческом подходе такая стратегия приводит к целому спектру неожиданных возможностей.

Например, при проведении презентаций креативных идей в нашем агентстве иногда используется следующий подход. Мы назвали его «приемом Гайдая» в честь легендарного режиссера, который виртуозно пользовался им при сдаче своих кинокартин руководству в советские времена. Ярче всего суть приема проиллюстрирует история из жизни самого Леонида Иовича.

Насколько симпатичнее становится нам человек, если он пошутит над собой или признается в какой-то своей мелкой слабости.

После окончания съемок «Бриллиантовой руки», когда уже шёл монтаж картины, Гайдай распорядился в конце фильма «приклеить» хронику ядерного взрыва. Приемная комиссия была в шоке от такого «вольного» финала. Уговаривая режиссера убрать этот абсолютно ненужный ему и совсем не соответствующий идее фильма кадр, они напрочь забыли о своих придирках к другим эпизодам. Так в фильме остались «…руссо туристо, облико морале» и прочие замечательные, но весьма смелые для тех застойных лет фрагменты.

Увы, подобные хитроумные ходы в работе со слишком пугливыми клиентами приходится использовать и нам.

Обратить недостаток в достоинство можно и множеством других способов. Это зависит как от поставленной бизнес-задачи, так и от самого недостатка товара или услуги, а также от конкурентной ситуации на вашем потребительском рынке.

Совсем недавно один из московских банков, воспользовавшись мировым кризисом доверия к финансовому сектору, выступил под девизом «Честным быть выгодно». Вот несколько заголовков из его рекламной кампании.

• Иногда наши клиенты жалуются, но мы их слышим и меняемся к лучшему

• У нас не самые высокие проценты по вкладам, потому что мы не рискуем вашими деньгами

• В наших отделениях бывают очереди, но наш интернет-банк один из лучших

Похоже на то, что мы обсуждали в этой главе, не правда ли?

Перечитайте свои рекламные объявления. Просмотрите свою торговую презентацию. Перелистайте брошюру. Вы сами-то верите тому, что там написано?

Перечитайте свои рекламные объявления. Просмотрите свою торговую презентацию. Перелистайте проспект, подготовленный к ближайшей выставке. Вы сами-то верите тому, что там написано? Если нет, то ваши маркетинговые материалы не прошли самый главный тест.