Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Тут можно читать онлайн Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство 046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719, год 2009. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.
  • Название:
    Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам
  • Автор:
  • Жанр:
  • Издательство:
    046ebc0b-b024-102a-94d5-07de47c81719
  • Год:
    2009
  • Город:
    СПб.
  • ISBN:
    978-5-388-00844-2
  • Рейтинг:
    4/5. Голосов: 101
  • Избранное:
    Добавить в избранное
  • Отзывы:
  • Ваша оценка:
    • 80
    • 1
    • 2
    • 3
    • 4
    • 5

Елена Самсонова - Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам краткое содержание

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - описание и краткое содержание, автор Елена Самсонова, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

Еще одна книга о продажах? Да!

Еще одна из множества написанных и изданных? Да!

Так почему же стоит ее прочитать?

Потому что в ней есть то, что есть только в ней:

– идея системности процесса продажи;

– технология продаж для любого продукта;

– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;

– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;

– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;

– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;

– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;

– множество примеров из реальной практики.

А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.

Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах. Будет она полезна и тем, кто занимается организацией работы отделов продаж и прописывает стандарты работы сотрудников компании.

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Елена Самсонова
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

При продаже любого продукта всегда найдется что-то, что можно продать вслед основной покупке. При этом это «что-то» должно на фоне основной цены выглядеть «дешевым». И неважно, сколько то же самое стоит в соседнем магазине. Дорога ложка к обеду.

8.5. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НЕ»

Уважаемый коллега! Если у вас есть ребенок, то вы можете вспомнить, как вы кричали ему, когда он был еще маленьким: «Не беги!», «Не упади!» или «Не испачкайся!» И сразу после вашего крика ребенок начинал бежать еще быстрее, падал или пачкался. Вы очень расстраивались. Ругали ребенка. Говорили что-то типа: «Ну я же говорил(а) „Не беги!“ Что за наказание! Ты что, специально это делаешь?» Кто из вас построже, мог еще дать пару шлепков по мягкому месту за непослушание. Но…

Но наказать в этой ситуации стоило бы вас самих. Да, да! Потому что это вы сами дали ребенку указание бежать, падать и пачкаться. Как? Давайте разберемся.

Проведем маленький эксперимент. Я попрошу вас прямо сейчас… не думать о своем правом ухе… Я попрошу вас прямо сейчас представить «не японца»… Я попрошу вас прямо сейчас представить «не бегущую собаку»… Ну как? Что произошло?

Я уверена, что вы:

– хоть на мгновение, но подумали о правом ухе;

увидели японца и только потом начали думать что-то типа: «А что это значит? А кого представлять?» и, возможно, представили кого-то другого;

увидели бегущую куда-то собаку, и только потом начали что-то в этой картинке менять.

Еще раз хочу напомнить, что люди думают образами, звуками и ощущениями. А проще говоря, фильмами. Общаются люди друг с другом словами. Для того чтобы понять слова, которые произнес или написал другой, человеку нужно увидеть картинку, соответствующую этим словам.

Например, я пишу следующие слова: «Большая лохматая рыжая собака растянулась на солнышке недалеко от будки, зажмурив глаза от удовольствия. Маленький воробей сел на край ее миски и начал деловито завтракать». Чтобы понять написанное, вы, я уверена, представили внутри эту картинку. И у каждого из вас был свой лохматый пес и свой маленький воробышек. Не говоря уже о миске, будке и времени года.

У частички «не» нет образа.

При произнесении она никак не может быть представлена.

При произнесении любой фразы с употреблением частицы «не» человек «видит» противоположное сказанному. Именно поэтому, когда просят: «Не опаздывайте завтра!» – есть большой шанс, что многие опоздают. Когда говорят: «Цены на бензин не повысятся», все уверены, что повышение произойдет в ближайшее время. Если слышат, что «резкого падения курса доллара не предвидится», все знают, что прямо сегодня нужно бежать менять всю наличную валюту, потому что завтра может быть уже поздно.

«Нет. Это не совсем так! – скажете вы. – Ведь мы же не роботы, и если нам говорят, что что-то делать „не надо“, мы этого не делаем». Да, вы правы. Если взрослый человек дает себе хоть мгновение для того, чтобы понять сказанное, то он успевает перевернуть фразу. Зачеркнуть старую картинку и создать новую. И если человек перевернул фразу «Не опаздывайте!» на «Приходите вовремя!» и представил, как завтра приходит вовремя, то именно так и случится.

Кстати, если вернуться к примеру с ребенком, то становится понятно, почему он бежит, падает и пачкается. Он не может развернуть фразу «Не беги!» на положительную. Частичку «не» он не воспринимает и слышит от вас приказ «Беги!» и выполняет его. А потом вы его еще и ругаете. Не стыдно?

Как это все относится к продажам?Как всегда напрямую. Как часто вы слышите от продавцов или произносите сами следующие фразы:

Это недорого!

Крем не оставляет жирного блеска на лице.

И не стоит сомневаться. Не бойтесь попробовать.

Не беспокойтесь. Ничего с вашими документами не случится.

Дом в ближайшее время под снос не планируется.

Эта стиральная машина совсем не хуже всех остальных.

Что происходит, когда покупатель или клиент слышит такие фразы? Хочет он или нет, но соответствующие картинки в голове появляются.

Что делать?
Совет 1

Старайтесь использовать только положительно сформулированные фразы.Говорите о том, что вы хотите, чтобы «увидел», представил человек на своем «внутреннем экране»:

Это хорошая цена.

Убедитесь в качестве сами! Стоит взять!

Документы у нас будут в полной сохранности.

Дом крепкий. Он простоит еще сто лет.

Этот выбор оптимален по цене и качеству.

Совет 2

Для людей с избегательным типомвнутренней мотивации (смотри главу «Типы клиентов») необходимо употреблять конструкции, как с частицей «не», так и положительно сформулированные, одновременно.

Вы слышите от клиента фразу:Я хочу, чтобы не было шумно за окном.

Говорите в ответ:Обратите внимание, что здесь нет шума. Район очень тихий.

Вы слышите от клиента фразу:Главное, чтобы она не ломалась.

Говорите в ответ:Она не будет ломаться. Она будет работать долго и эффективно.

Вы слышите от клиента фразу:Я не хочу проблем с доставкой.

Говорите в ответ:Никаких проблем с доставкой. Товар будет у вас в 17:00.

Совет 3

Иногда частицу «не» можно использовать при работе с людьми, которые любят противоречить:

Вы говорите ерунду! Это не можетбыть так!

Вы абсолютно правы! Не надоникому верить, в том числе и мне! Вы только сами можете проверить то, как это все работает.

История

Как-то я читала рекламу специальных бинтов, созданных на основе конверсионных технологий. Там было написано, что чудо-бинт можно смочить в любой более или менее чистой воде и приложить к открытой ране. И рана будет продезинфицирована и быстро заживет. Но дальше шел приблизительно такой текст: «Для пропитки бинтов используется высококачественный коллаген, и мы даем гарантию, что вы не заразитесь коровьим бешенством». Не надо говорить, что мой восторг по поводу бинтов несколько угас.

8.6. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НО»

Знаете ли вы, что частица «но» полностью «зачеркивает» то, что вы сказали перед ее употреблением?

Вы очень симпатичный человек, но…

Вы правы, но…

То, что вы говорите, интересно, но…

Когда вы разговариваете с клиентом или покупателем, лучше, если вы не будете входить с ним в конфликт. Даже мелкий. Употребляя частицу «но», вы, вольно или невольно, создаете предпосылку для конфликта. Вы, вроде бы, соглашаетесь с мнением человека и сразу же противопоставляете его мнению свое: «Вы правы, но у меня другое мнение».

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Елена Самсонова читать все книги автора по порядку

Елена Самсонова - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам отзывы


Отзывы читателей о книге Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам, автор: Елена Самсонова. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x