Александр Репьев - Как продавать продукты трудного выбора

Какие из имеющихся ПМ выбрать или поставить во главу угла в каждом конкретном случае, вам подскажет ваш анализ. В разных условиях и для разных сегментов могут потребоваться слегка отличные наборы ПМ. Это особенно характерно для огромной России, где то, что хорошо продает в одном регионе, может не работать в другом. А вот здесь-то полная корзина ПМ – это спасение. Будет из чего выбирать!

В более широком контексте вопрос, как продавать, – это также вопрос о том, по каким каналам будет дешевле и проще донести созданную продающую информацию до Клиента (рис. 20).

Рис. 20

Для рационального выбора каналов и их эффективного использования также требуется маркетинговое мышление.

Количество доступных каналов и инструментов постоянно растет. В жизнь властно вторглись новые информационные технологии.

Рассмотрим некоторые из каналов.

Сайт.Статистика продаж (запродаж) через Интернет постоянно растет. Сайт, разумеется, если он грамотно сработан, может решать массу «продажных» задач. Он может предоставлять потенциальному покупателю круглосуточный доступ к продающей информации, если она имеется. К сожалению, сплошь и рядом ее нет.

Упаковка.Что «продает» в магазине самообслуживания, особенно когда вблизи нет продавца? Упаковка, только упаковка!

Вот как это неплохо делает упаковка довольно сложного инструмента, продукта трудного выбора (рис. 21).

Рис. 21

К сожалению, многие фирмы не сознают продающей функции упаковки. Они не понимают важности маркетинга упаковки, полагаясь во всем на дизайнера.

Выставки-продажи (или шоу-румы).Они могут служить серьезным подспорьем, особенно когда они правильно организованы и оснащены поясняющими материалами и проспектами так, что не только продукты, но и отдельные компоненты могли бы продавать сами себя. Грамотная организация выставок-продаж позволяет свести к минимуму количество задействованных продавцов.

Магазины.Многое из сказанного о выставках-продажах относится и к магазинам, особенно магазинам самообслуживания. К сожалению, редко можно встретить магазины с правильно организованным и насыщенным информационным пространством.

В торговых залах в последнее время стали применять разнообразные средства информации, в т. ч. и электронные (рис. 22).

Рис. 22

Продуктовые семинары.Опять же, если их грамотно планировать и проводить, они могут очень способствовать продажам. Мой опыт показывает, что наиболее эффективны семинары, на которых выступают не только производители, но и успешные и известные пользователи соответствующей продукции.

Вебинары(интернет-семинары). Это эффективное средство мультимедийного интерактивного контакта с удаленными потенциальными покупателями. Их популярность, как инструмента продаж и образования, растет. Потенциал Интернет для продаж мы рассмотрим ниже.

Рекламные фильмы.Такие фильмы на любых цифровых носителях могут быть очень эффективными инструментами. Сценарий и текст должны писать маркетологи и копирайтеры. Если это поручается киношнику, то вы можете получить красивый фильм, который ничего не будет продавать.

Предложения коммерческие и тендерные.К сожалению, многие компании не умеют их составлять. Типичной ошибкой является использование одних и тех же предложений для разных отраслей промышленности. В идеале предложение должно быть заточено не только под конкретную отрасль промышленности, но и под конкретного заказчика. Это в особенности касается тендерных предложений. Писать предложения также должны маркетологи и копирайтеры.

Письменные материалы.Это прейскуранты, проспекты, статьи, свидетельства и пр. Комплект этих материалов должен постоянно корректироваться.

(См. статью «Реклама первой необходимости» – http://www.repiev.ru/articles/Ad_essential.htm.)

Мне нужно было купить холодильник. В то время моим Клиентом была немецкая компания Liebherr, которая делала отличные холодильники, так что вопрос с производителем решился сам собой. Фирма выдала мне свои объемные каталоги на русском, немецком и английском языках. И с этого дня на пару недель начались наши семейные мучения. Каталоги были забиты моделями, отличить одну от другой неспециалисту было трудно. Язык был пересыпан туманными терминами.

Создатели холодильников были убеждены, что мы все с детства знаем, что такое «зона сохранения свежести», «мощность замораживания». Я уж не говорю о совершенно непроходимых перлах типа: CFC, HFC, «идентификация всех пластиков», «настройки на климат N и климат SN», «светодиодные переключатели», «общая/чистая емкость», «ряд кухонных устройств», «ящик охлаждения» и т. д.

Я понял, что на Liebherr работают замечательные инженеры, которые производят потрясающие холодильники, и… никудышные маркетологи, которые не имеют ни малейшего представления о том, как «чайник» выбирает холодильник. Как мы вышли из ситуации? Ткнули пальцем в какую-то модель, почти наугад. Потом выяснилось, что нам нужен был более крупный морозильник. Но…

Памятки «как покупать».Мой опыт создания и использования подобных памяток говорит о том, что если они сделаны грамотно, то вряд ли с ними что-то сравнится по эффективности. Им я посвящаю отдельный раздел ниже.

Памятки «как продавать».Маркетологам фирмы-производителя продукта также желательно создавать для продавцов памятки «как продавать». Это особенно важно, когда продавцы работают не в отделе продаж фирмы, а в магазине или другой фирме.

По моему опыту такие памятки также усиливают эффект после продуктового семинара для сторонних продавцов.

Выставки.Я обнаружил, что успех выставок определяется в основном качеством раздаточных материалов – если они отлично «продают», то за покупками могут обратиться даже через месяцы.

Личная продажа.На ней мы остановимся во второй части книги.

Чтобы быть успешными, все каналы и инструменты продаж должны опираться на результаты творческого маркетингового аудита.

Вообще-то говоря, лучше говорить не о рекламе, а вообще о маркетинговых коммуникациях, понимаемых следующим образом: