Александр Ладыгин - Магия продаж

– Фирма занимается производством офисной мебели уже более 70 лет

– Мы применяем только лучшие материалы

– Только натуральная древесина, кожа и ткани

– Мы разрабатываем уникальные модели специально под Ваш интерьер

– Гарантия на 5 лет

«Средние» по убедительности аргументы:

– Доставка и установка мебели входит в стоимость заказа

– Минимальные сроки поставки

– Скидка возможна при повторном заказе

– Покрытие Вы можете выбирать

– Цвет и фурнитура – по Вашему выбору

– Это может быть велюр или кожа. Цвет вы выбираете сами

– Обратите внимание на образцы покрытия. Это, например, красная канадская вишня

– Каждый ящик стола может быть выдвинут 40 000 раз без повреждения

– На этом этапе важно оказать на клиента направляющее воздействие.

– Старайтесь не злоупотреблять специальной терминологией. Она не всегда понятна клиенту и может его раздражать или настораживать.

– Употребляйте понятные для клиента аргументы, учитывая его потребности и мотивы покупки.

– Чередуйте «сильные» и «слабые» (средние по силе) аргументы. Этот метод аргументации известен очень давно как метод Гомера. (Того самого античного поэта, владевшего неплохо также и искусством риторики).

– Начните вашу аргументацию «сильным» аргументом, потом назовите несколько «средних» и закончите «самым сильным».

– Решающие доводы можно и повторить.

– Избегайте преувеличений. Они могут вызвать недоверие клиента.

– Знайте тактику поведения по отношению к конкурентам.

Цена является важным параметром (свойством) вашего продукта. Поэтому к аргументации цены в Украине относятся, как правило, особенно внимательно.

Несколько полезных советов.

– Не торопитесь говорить о цене. Хороший метод – говорить о цене во второй части беседы. После весомого (сильного) аргумента сами скажите о цене.

– Если в начале беседы (переговоров) клиент спрашивает о цене, попробуйте «уклониться» от ответа. (Варианты такого «уклонения»: «Вы задали важный вопрос…Немного позже я Вам отвечу», «Стоимость Ваших вложений – важный момент… Чтобы ответить Вам наиболее полно, я должен кое-что уточнить» ).

– Если вопрос о цене задаётся настойчиво и вы понимаете, что от ответа зависит возможность самого продолжения беседы – ответьте незамедлительно.

– Назовите точную цену. Говорите о цене уверенно. Знайте составляющие цены.

– Избегайте округлённых чисел. Они могут вызвать недоверие клиента.

– Иногда вопрос о цене носит характер возражения. Возражения, связанные с ценой рассматриваются в следующей главе – «Возражения и ответы».

– Сейчас подходящий момент. (Начало сезона, оживление продаж, рост доходов населения…)

– Специально для Вас в первую очередь. (Раньше конкурентов)

– Этот товар улучшит Ваш имидж

– Вы сможете получить дополнительную прибыль.

Это один из самых сложных моментов в работе профессионального продавца. Опыт ведения семинаров в Украине показал, что для наших менеджеров эта тема особенно актуальна.

Опытный профессионал старается избегать разговора о конкурентах, т. к. такой разговор чем-то полезен для конкурента. Напоминание о торговой марке или названии фирмы…Это своеобразный PR, работающий на усиление имиджа конкурента. Если мы говорим о конкуренте плохо, то клиент может предположить, что мы его боимся…Говорить же о конкуренте только хорошо – пожалуй неразумно.

Как же быть, если клиент настаивает и разговора не избежать?

Рассмотрим несколько профессиональных методов беседы о конкуренте.

Этот метод описан в книге Шандезона и Лансестра «Методы Продажи». (Перевод с французского, Москва, 1993).

До начала беседы Вы подготовлены и располагаете следующей информацией:

МОЁ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

ПРЕДЛОЖЕНИЕ КОНКУРЕНТА

В процессе самой беседы Вы излагаете клиенту не всю известную Вам информацию, а только её часть по такой схеме:

Таким образом:

– об этом Вы говорите,

– об этом Вы не говорите.

В процессе беседы выясняется, что вашего конкурента, наряду с достоинствами, есть один «небольшой недостаток». А вот у вас…одни только достоинства…

Об этом методе мне рассказали участники одного открытого семинара. Они сослались на свой опыт сотрудничества с израильскими предпринимателями. Я назвал этот метод здесь по имени американского президента, поскольку методика анализа ситуации похожа на известную методику Франклина.

Если в предшествующем методе конкурента надо знать хорошо, то метод «Франклина» таких знаний не требует. В чём же «фокус»?

Предположим, что клиент настаивает на сравнении вашего товара (услуги) с товаром конкурента. Тогда возьмите лист бумаги, авторучку и разделите его (лист) пополам. Затем предложите клиенту «Раз уж он так настаивает» перечислить достоинства продукции вашего конкурента.

Так как клиент обычно «не готов» к такому вопросу, он более или менее уверенно назовёт 2,…3,…4 таких достоинства. Запишите их на левой половине листа. (Ещё лучше, если клиент сам их запишет).

После этого «вы берёте инициативу на себя» и перечисляете достоинства своей продукции. Её вы знаете хорошо и уверенно перечисляете 4,…5,…6 достоинств. «Фокус» в том, что ваш список достоинств всегда длиннее. Остаётся улыбнуться клиенту и предложить ему самому сделать выбор. Если следовать вашей схеме – ваш продукт всегда в выигрыше!