Сергей Ткачев - Дисконтные системы: внедряем и развиваем

Случаев неприятного общения достаточно много, о них можно писать и писать. Приведу еще один, показав, как могут общаться руководители. Звоню в танцевальную студию и начинаю разговаривать с директором:

– Здравствуйте! Меня зовут Ткачев Сергей. Я являюсь руководителем городской единой дисконтной системы.

– Здрасьте. И что?

– Мы хотим предложить вам сотрудничество по привлечению и предоставлению вашей компании клиентов, которые являются вашей целевой аудиторией. У Вас есть минута для разговора, чтобы выслушать наше предложение?

– Конечно, нет! (Положили трубку.)

Ощущение после таких разговоров не самое приятное, но это всего на несколько минут. Если после каждого отказа расстраиваться и разочаровываться в проекте, то и не стоит его затевать. Нам тоже очень часто отказывали, и я тоже переживал. Главное, что мы верили в его успех! Сейчас все совсем иначе, и разговоры с компаниями идут нам только на пользу.

Бывало, что директор компании соглашался сотрудничать и направлял для переговоров о дальнейшем урегулировании всех вопросов к менеджеру по рекламе. Менеджер по рекламе, выслушав, решал, что директор не прав и только в компетенции рекламиста решать такие вопросы, в которых руководство не понимает. И если «реклама» даст добро, то сотрудничество состоится. Менеджер по рекламе, конечно, отказался сотрудничать. Не знаю, чем он руководствовался, но работу он свою знает и делает… А насколько его работа приносит компании пользу, это уже другой вопрос… Я предполагаю, что отказ в сотрудничестве был из-за нежелания брать дополнительную работу по подготовке и запуску нашей совместной работы.

Примеров общения огромное количество, и каждая встреча чем-то интересна, порой оставляет неприятный осадок, но это все будет закалять вас, а ваш опыт от каждой встречи будет только увеличиваться. Постепенно выработаются навыки проведения таких переговоров и пропадет то волнение, которое присутствовало при первых попытках общения. Это относится к любым переговорам. Я хочу вас настроить и подбодрить. Не бросайте свой проект при первых трудностях, которых может быть достаточно много. У меня было то же самое! Если говорить о моих первых переговорах, то вы не представляете, каким трудом они мне давались, как я нервничал и много раз прокручивал, что буду говорить при встречах, а когда начинал общаться, все забывал. Особенно если оппонент попадался не особо жаждущий разговаривать. Для преодоления барьера «страха» требовалось много усилий. По завершении каждой новой встречи у меня появлялись и отрабатывались навыки, вот малая часть из них: вера в себя и свой проект, преодоление скованности при общении с руководством компаний, умение правильно, грамотно общаться, завершать разговор с улыбкой при любом результате и умение дать клиенту то, что он хочет.

Вы также научитесь всему этому и многому другому, что принесет только положительные результаты и нужный для вас опыт. Вначале будет тяжело, но все наладится по истечении некоторого времени. Это я говорю к тому, чтобы вы набирали сотрудников из тех людей, которые готовы работать на результат, а не думать о деньгах, которые вы им пообещаете. Сотрудник должен понимать, что проект только начал работать и нужно подождать хорошего оклада и процент от сделок и быть вашим единомышленником. Если он на это не согласен, то и пробоваться на такую должность не стоит. Такие выводы я сделал из собственного опыта. В самом начале моей деятельности со мной работали люди, которые думали, что сейчас проект начнет приносить им огромные деньги. Но все было совсем иначе… Высокий оклад сотрудников напрямую зависит от заключения договоров, а это далеко не просто. Конечно, если участие в вашем проекте будет бесплатным, а главное – это скидки, то партнеров (компании) нетрудно найти. Но бывает, что и предоставление скидок за получение новых клиентов для руководителей бизнеса – непреодолимое препятствие. Виною всему этому – банальная жадность! Но не об этом речь…

На первоначальном этапе выхода проекта на рынок он будет малоизвестен и далеко не все захотят сотрудничать и платить вам деньги. И вот тут очень важно, чтобы ваши работники «пережили» период малоприбыльности проекта и относительно низких зарплат ради будущих прибылей. Со временем вы начнете набирать популярность, и с вами охотно будут работать компании и платить вам деньги. Именно поэтому мне и приходилось на первом этапе проекта работать одному за всех: за дизайнера, программиста, менеджера по рекламе и продажам, ездить на встречи и подписывать договоры и делать все остальное, что было связано с проектом. Работы было многовато, но это все вылилось в хороший опыт, который мне не один раз уже пригодился и поможет в будущем. Поэтому не отчаивайтесь, если будет мало единомышленников в вашем проекте или будете в одиночку работать на первом этапе. Главное – ваше желание и огонь в ваших глазах, который не погасить возможными отказами в сотрудничестве. Надеюсь, что мне удалось немного поднять ваш нацеленный на результат дух. Верьте в свой проект и свои силы!

Коль мы заговорили о людях в проекте, хочу поговорить о выгоде и преимуществах самих держателей ваших карт и почему они должны ее купить. Во-первых, карта выгодна ее пользователям. Мало кому удобно носить с собой десяток различных дисконтных карт, решением чего и является единая дисконтная карта, позволяющая получать скидки в компаниях различного вида обслуживания. Очень удобно пользоваться такой картой, которая не требует много места, чтобы носить с собой и выполняет функции десятков карт. Люди с охотой будут покупать ваши карты, если в них есть хоть одна компания, которая их привлекает и частыми клиентами которой они являются. Так, моя знакомая приобрела единую дисконтную карту только из симпатии к одной компании (плавательный бассейн), а остальные ее не очень интересовали. Бассейн не имел собственной дисконтной системы, соответственно, и скидки не предоставлял. Узнав, что можно получить скидки благодаря определенной карте, девушка, не задумываясь, ее приобрела, так как является постоянным клиентом данного бассейна. Вывод: подыскивайте по возможности компании, которые пользуются регулярным спросом. Чем больше таких компаний будет, тем больше вероятность популярности вашей карты. К таким компаниям относятся бассейны, кинотеатры, фитнес-центры, кафе, рестораны, клубы и т. п.

Хочу обратить внимание на управление программой по удержанию клиентов. Удержанием клиентов бассейн вообще не занимался, так как девушка с большой охотой купила дисконтную карту для получения в нем скидок. Имея свою собственную дисконтную систему, бассейн имел бы больше постоянных клиентов, которые не уходили бы к их конкурентам. В наше время конкуренция велика, и клиент идет туда, где ему комфортней и приемлемо по цене. Для того чтобы работать десятилетиями, не нужно ждать процветания конкурентов, а лучше собирать свою базу клиентов, приносящую 80 % прибыли.