Сергей Ткачев - Дисконтные системы: внедряем и развиваем

Раз мы заговорили о добросовестных и недобросовестных дисконтных системах, давайте разберем несколько моментов, которые стоит учитывать при выборе партнера в дисконтных компаниях.

1. Территориальный признак. Это самый первый пункт, который стоит учитывать. Выбирая дисконтную систему, обратите внимание на ее территориальность: местная, междугородняя, региональная, международная. Этот момент очень важен тем, что он влияет на успешность вашего сотрудничества. Хорошо, если компания междугородняя, международная, региональная – это говорит о ее возможной популярности у покупателей. Но не стоит забывать, что такие компании могут не очень быстро реагировать на возникшие проблемы, чего не скажешь о местной компании, главный офис которой расположен рядом с вами и вы всегда можете к ним прийти с возникшей неприятной ситуацией. В этом отношении местные компании имеют явное преимущество.

Часто компании привлекают в проект потому, что у них десятки тысяч держателей карт. Но не очень-то обольщайтесь этим. Почему? Все очень просто! Если компания, например, междугородняя и, соответственно, имеет филиалы в разных городах, то вполне возможно, что от всего количества держателей карт в вашем городе проживают всего несколько процентов. Представим, что у дисконтной системы 10 000 карт и 50 филиалов. Выходит, что среднее количество на филиал – 200 карт. Вот и подумайте, какая может быть вам выгода от 200 карт? Я бы сказал, нулевая! Мала вероятность того, что человек преодолеет несколько сотен километров, чтобы пообедать в вашем ресторане, посетить ваш кинотеатр или фитнес-центр и т. п. Мне всегда интересно слушать менеджеров, которые так охотно и с блеском в глазах говорят, что у их компании (дисконтной системы, интернет-портала) огромное количество подписчиков, которые могут стать моими клиентами. Когда начинаем разбираться, выясняется, что количество людей, которые мне интересны, не превышает и 10 % от общего числа подписчиков. Вот и думайте, насколько это вам может быть выгодно! Если местная дисконтная система говорит, что у нее в городе 10 000 карт, то это уже интересный для вас вариант сотрудничества. Вероятность привлечения клиентов с такой компанией возрастает в разы, и она может в большей степени рассматриваться в качестве вашего партнера.

О чем я хочу сказать: перед выбором дисконтной системы всегда узнавайте количество держателей карт и каким количеством карт пользуются в вашем городе. Это даст представление о реальной стоимости услуг данной компании. Такой подход относится не только к дисконтной системе, но и к различным интернет-сайтам, заявляющим, что у них огромное количество подписчиков.

2. Следующее, на что стоит обратить внимание, – реклама вашей компании. Выбирая дисконтную систему, спрашивайте о рекламе, которую она может предоставить. Если выпускается каталог, то с какой периодичностью и каким тиражом он выходит. От этого пункта зависит ваша узнаваемость среди потенциальных клиентов и то, как они будут о вас узнавать. Дисконтная система может предоставлять различную рекламу, о которой мы говорили. К ней относятся каталоги, интернет-сайты, совместные рекламные проекты и т. д. Ваша минимальная реклама – реклама на сайте компании с полным описанием ваших услуг и прилагающимися фото. Это тот минимум, который дисконтная система должна сделать. Следующая реклама, которую дисконтная система может предоставить, – каталоги с компаниями, дающими скидки по их картам. Мы уже говорили о каталогах, но напомню, что они являются неплохой рекламой для вас: напечатавшись в каталоге, вы будете рекламироваться и после окончания сотрудничества с дисконтной системой, что не будет лишним – в устаревших каталогах, имеющихся на руках у держателей карт. Спросите о возможном размещении информации на самой карте. Такой вариант возможен, но маловероятен и не каждой компании (ресторану, отелю, магазину и т. п.) он предоставляется. Если у вас такси, то рекламу вашей компании могут разместить на карте, но с дополнительной оплатой. Для вас это будет хорошей рекламой, которую нужно использовать, если появится возможность.

Есть интересная совместная реклама, которая обойдется относительно недорого. В чем ее суть? Вы – дисконтная компания, берете и договариваетесь с несколькими вашими партнерами о выпуске совместной рекламы. Например, договоритесь с пятью компаниями разместиться на билборде (билборд – стоящая конструкция, предназначенная для размещения рекламы большого размера) и разделите сумму размещения на всех. Это даст возможность прорекламировать свою компанию за меньшие деньги, а в некоторых случаях и бесплатно. Это минимальное, что может предоставить дисконтная система по рекламированию вашей компании.

3. Третье, на что стоит обращать внимание, – как компания взаимодействует с держателями карт для оповещения о новом появившемся партнере. Другими словами, есть ли у дисконтной системы клиентская база и как она с ней работает. Этот момент очень важен тем, что можно сообщить о своей компании всем держателям карт и пригласить посетить вас. При ведении клиентской базы шансы быстро получить новых клиентов возрастают. Если у компании нет клиентской базы, то это большой минус, так как держатели карты не сразу узнают о новом партнере по предоставлению скидок. Также можно разослать держателям карт сообщение партнера о проходящем конкурсе или дополнительной скидке в праздничные дни и пригласить к себе. Такой подход поднимает продажи и посещаемость. Отсутствие базы не позволяет этого делать. Имея клиентскую базу, вы можете использовать различные подходы для привлечения, что, безусловно, нужно для вашей компании.

4. Также обратите внимание на саму карту. При выборе дисконтной системы для сотрудничества спросите о виде считывания карты: штрих-код, магнитная полоса или чип. На дисконтных картах для учета нанесена персонализация, которая может не совпадать с вашей системой учета. Этот момент важен тем, что сотрудничество может быть затруднительным, если у вас разные считывающие устройства. Конечно, вы можете купить и поставить необходимое оборудование, но такой вариант не рассматривается из-за дополнительных вложений. Возможен другой вариант учета – не считывать карты при предоставлении скидки. Такое имеет место быть, если вы доверяете тому человеку, который принимает оплату и предоставляет скидку или дает скидку по своим картам в момент предъявления карт дисконтной системы. Чтобы избежать подобных ситуаций, дисконтные системы наносят и штрих-код, и магнитную полосу. Ведь каждая компания считывает карты разными способами, и тут нужен комплексный подход, дающий возможность сотрудничества с каждой из них.