Сергей Ткачев - Дисконтные системы: внедряем и развиваем

Компании, сотрудничающие с моей дисконтной системой, порой предоставляют скидку по собственным картам, когда держатели карт, расплачиваясь на кассе, дают нашу карту. Это говорит о том, что не каждый владелец бизнеса хочет вводить в свою программу дополнительные сведения и т. п. А если говорить о покупке дополнительного оборудования, то на это вообще можете не рассчитывать, если, конечно, сами не купите партнеру и не поставите. Чтобы такого избежать, предусмотрите два вида считывания: штрих-код и магнитную полосу.

5. Есть еще один момент, не самый главный, но, наверное, просто приятный для нового партнера дисконтной системы – бесплатное предоставление ограниченного количества карт единой дисконтной системы в собственное пользование компании как новому партнеру.

Компании, безусловно, приятно получить от вас карты, которыми она будет в дальнейшем пользоваться, и раздать их своим сотрудникам или клиентам. Розданные карты будут дополнительной рекламой для вашей дисконтной системы, что даст только положительный результат.

Учитывая эти основные моменты при выборе дисконтной системы для сотрудничества, вы сможете выбрать наиболее выгодного для себя партнера. Если в вашем городе несколько дисконтных систем, а вы не знаете, с кем из них сотрудничать, то выход один – принять участие в нескольких одновременно и посмотреть, какая из них принесет большее количество клиентов. На той и остановитесь.

О запуске своей дисконтной системы мы поговорили. Теперь мне хотелось бы рассказать о первых днях и месяцах ее работы, до наступления того момента, когда ваш проект будет популярен и узнаваем среди компаний и потребителей. Представим, что вы все необходимое сделали для запуска проекта, набрали персонал и начали работать. Впереди вас ждут новые проблемы… Главное, быть к ним готовым! Какие? Сейчас все расскажу.

Приведу реальные примеры ответов руководителей, их замов, секретарей и т. д. на предложение о сотрудничестве. Самые распространенные ответы компании, с которыми столкнутся ваши сотрудники в аналогичной ситуации:

• «Кто вы такой и зачем вы сюда звоните?»;

• «Мы сотрудничали с такими компаниями, и это сплошной обман»;

• «Мы сотрудничали с такими компаниями, никто от них не приходил»;

• «Нам это не нужно»;

• также любят говорить, что директор занят, приходите в другой день. Помню, когда я хотел поговорить с директором фитнес-центра, меня встретил сотрудник и сказал, что сейчас узнает, может ли директор меня выслушать. В большом холле стояли две женщины и, смеясь, мило беседовали. Сотрудница подошла, поговорила с одной из них и дала мне ответ, что руководитель занят и просит прислать предложение по почте. Видно, директор и впрямь была занята приятным разговором с хорошей знакомой. Я, конечно, послал предложение по почте, заведомо зная, что письмо не будет прочитано, но все же надеялся. Могу сказать только одно: фитнес-центр на данный момент не работает. Разговаривать намного веселей, чем работать и общаться с будущими партнерами;

• один распространенный ответ: «Пришлите нам предложение по почте, мы ознакомимся и перезвоним вам, если нас это заинтересует». Такой ответ очень часто слышишь при «холодных» звонках. Его еще можно назвать самым распространенным. Когда такое слышишь, можешь быть уверен: предложение не будет детально изучено или не дойдет. Причем это серьезно! Чем больше компания, тем больше приближаются к нулю шансы письма быть прочитанным. Много случаев, когда письмо отправлено и получено в компании, а директор и не читал. Один из сотрудников открыл, почитал, решил за директора, что это компании не нужно, и никому об этом не сказал. Можете мне не верить, но так и есть. Разговариваешь с директором, который заинтересовался предложением, и узнаешь, что письмо он не получал и ему никто не докладывал о визите и данном предложении. При разбирательстве начинает выясняться, что секретарь почитал и просто не стал говорить или забыл. Так что будьте внимательны и перезванивайте на следующий день или через день в компанию, куда отправляли письмо, чтобы узнать ответ о возможности вашего сотрудничества, отклонения вашего предложения или о получении письма адресатом;

• одна из причин отказа в сотрудничестве, которая меня всегда поражала и вызывала непонимание, – «Мы не готовы давать скидки» или «Мы недавно открылись и еще не готовы предоставлять скидки». Когда такое слышишь, начинаешь думать: то ли я что-то не понимаю, то ли они. Хочется задать вопрос: «Не готовы к привлечению новых клиентов? Не уверены, что вам нужны новые клиенты? Вам настолько жалко дать скидку, что готовы пожертвовать новым клиентом?» Ну что тут еще можно сказать… Либо клиент не понимает своей выгоды, либо это такая отговорка, чтобы прекратить разговор. Я предпочитаю думать, что это отговорка для прекращения диалога.

Конечно, вы услышите множество разных ответов, возможно, неприятных слов в ваш адрес, но я рассказал о самых распространенных вариантах, которые встречались в моей практике. Приведу еще несколько интересных отговорок и просто ответов от компаний, не желавших сотрудничать или разговаривать.

Захожу в магазин оптики и начинаю рассказывать, зачем я пришел и кто мне нужен. Представитель магазина на кассе смотрит на меня как на человека, который предлагает интимные услуги. Выслушав, говорит, что руководства нет, и просит кратко изложить на листе бумаги цель моего визита и контакты, чтобы при необходимости со мной связаться. Я все написал, как сказали, и на мой вопрос, когда руководство бывает в магазине, услышал, что оно бывает очень редко. Хорошо, думаю я. Начинаю понимать, что разговаривать со мной не хотят. Уточняю, когда мои предложения будут переданы руководству, и узнаю следующее: появившись, директор проводит в магазине минут пять и быстро удаляется. Если успеют ему передать, то сделают это. Такое ощущение, что директор, как правило, быстро забегает, все посмотрит – и быстро убегает, не спросив, как дела в магазине. Извините за шутку, но скажу: «Директор так быстро забегает и оббегает магазин, что продавец не понимает, что произошло – то ли ветер такой сильный, то ли директор заходил». После этого сообщения все встало на свои места: у продавца нет желания помогать мне и рассказывать о моем визите директору. А если он и расскажет, то в таком виде преподнесет, как будто приходили и денег просили.

А вот еще один интересный случай общения. Я занимался «холодными» звонками. Мы тогда только начинали работать. Звоню в компанию, кратко рассказываю о цели звонка и прошу соединить с человеком, который может принять решение по моему вопросу. На другом конце линии девушка спрашивает у своих коллег по работе, кто знает нашу компанию. Мне прекрасно слышно, как они отвечают, что ничего о нас не слышали и что по этому поводу думают. После чего, не отвечая мне, девушка просто кладет трубку. К чему я это рассказал? Такие не умеющие общаться люди вызывают негативное отношение ко всей компании, что может стать камнем преткновения в дальнейшем сотрудничестве. Если у вас есть работники, расскажите им об уважительном общении с вашими клиентами и возможными будущими партнерами.