Дмитрий Засухин - Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

1. Представление интересов по делу.

2. Составление всех необходимых ходатайств.

3. Участие в претензионных переговорах.

4. Устные консультации по делу.

5. Письменные консультации по делу (при необходимости).

6. Информирование о движении по делу.

7. Анализ судебной практики по схожим спорам.

8. Составление адвокатских запросов.

9. Предоставление фотокопий материалов (по запросу).

10. Инструктирование свидетелей.

11. Личная подача искового заявления в суд.

12. Заключение соглашения о конфиденциальности.

13. Составление заявлений в другие госорганы (при необходимости).

14. Составление частной жалобы и участие при ее рассмотрении судом (при необходимости, например при отказе в принятии иска, отказе в обеспечительных мерах и т. п.).

15. Оплата консультаций узких специалистов.

16. Оплата выхода эксперта в суд.

17. Оплата заключения эксперта.

18. Проведение судебных заседаний в ваше отсутствие.

19. Курьерские услуги.

20. 24-часовая правовая поддержка.

Почувствовали разницу? Одна и та же услуга, но расписано по-другому. Расписав свои услуги по принципу сметы, вы придаете вес своей работе и значительно облегчаете продажи. Клиентам становится понятно, что вы предлагаете им купить за деньги, тем самым количество успешных сделок растет.

Маленькое задание. Распишите свои услуги по принципу сметы. Подумайте, что еще сможете предложить своим клиентам, чтобы ваше предложение было более емким.

2.4.5. Карандаши и бумага

Мы уже с вами разбирали, насколько важно визуализировать в продажах. Клиенту проще понять суть вашего предложения, если вы можете его изобразить на бумаге. Самый простой вариант: заготовьте на переговоры листы А4 или альбом, в котором вы можете рисовать клиенту, объяснять суть своего предложения. В своих личных продажах, я пошел еще дальше и использую флипчарт или маркерную доску. Практика показала: чем крупнее рисунки, тем легче совершить продажу.

Вы спросите: «А что тут сложного, чтобы заготовить с собой бумагу и ручку?» Ничего! Основная сложность в том, чтобы придумать, что нарисовать. Придумать, так сказать, идеи для визуализации.

Самый простой вариант, который мы опробовали на практике, – это расчерчивание листа на две части и расписывание плюсов и минусов вашего предложения. Рассмотрим на примере юридического аутсорсинга:

Я думаю, идея вам понятна.

Подобную табличку очень легко изобразить на бумаге, сидя на переговорах с клиентами.

Очень простой и забавный, но в то же время очень эффективный способ визуализации я увидел у одного адвоката по уголовным делам. Он специализировался на спорах со смертельным исходом в ДТП. У него на столе был сооружен целый микрогород. На нем были машинки, импровизированные перекрестки, фигурки людей. Таким способом было очень легко визуализировать схему ДТП. Что это давало адвокату? Клиентам намного проще рассказывать суть своего вопроса, что-то изображая на схеме из машинок, чем просто говорить словами. Они понимали, что адвокаты так их лучше понимают, соответственно, больше доверителей заключали соглашения с ним.

Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом и как бы невзначай присылаете ему по электронной почте видео с отзывами ваших клиентов. Там подробно рассказано, как они работают с вами, например, по юридическому аутсорсингу и почему они вам доверяют.

Как вы думаете, это повысит ваши шансы на сделку? Конечно, да. Вам хорошо известно, как сарафанное радио влияет на привлечение клиентов, а качественно сделанные отзывы способствуют распространению молвы о вас.

Маленькое задание. Заготовьте два или три письменных отзыва о работе с вами. Снимите два-три видеокейса. Постарайтесь, чтобы отзывы были максимально конкретные и выполнены на хорошем техническом уровне.

Вы не сможете просто встать и начать убеждать клиента в том, какие вы опытные и хорошие юристы. Клиент не поверит в такое хвастовство. Как же продать юридическую услугу? Продемонстрируйте клиенту свой опыт, рассказав ему историю из практики.

Почему истории так хороши в продажах? Они позволяют ненавязчиво убедить клиента в нашей компетентности, продемонстрировать ваш опыт.

Чтобы рассказать хорошую продающую историю, ее нужно заготовить. Даже просто банально вспомнить. Когда вы сидите за столом переговоров, у вас практически нет времени придумывать. Вы должны просто воспроизвести уже заранее заготовленную историю из головы.

Например, вы работаете по семейным спорам, по уголовным делам и взысканию задолженности в арбитражных спорах. Вам нужны как минимум следующие истории, связанные с вашей практикой:

– Расторжение брака.

– Раздел имущества.

– Примеры уголовных дел по наиболее распространенным статьям.

– Успешное взыскание долгов.

Желательно составить пять-семь продающих историй. Дам несколько простых рекомендаций по их созданию.

Составляйте краткие истории.Вы буквально должны рассказать о своем опыте в нескольких предложениях. Можно начать с фразы: «Кстати, у меня на практике был недавно случай…». К этому добавить несколько фактов – и история готова.

Приведу пример: «У меня недавно на практике был аналогичный случай. Обратилась женщина с вопросом по разделу однокомнатной квартиры, купленной в ипотеку. Нам удалось отсудить у мужа 60 % от стоимости квартиры». Как вы видите, история получилась краткой, но в то же время достаточно емкой. Такую историю легко рассказать между делом, общаясь с клиентом.

Добавляйте в истории цифры и факты.Чтобы клиент поверил в историю, нужно предоставить факты. Например, не просто однокомнатная квартира, а хрущевка 32 м 2в Чертаново. Использование фактов прибавляет веса истории.

Адаптируйте истории под клиентов.Например, если к вам обратился клиент по взысканию долгов и он занимается оптовой торговлей, а у вас есть опыт работы по взысканиям в розничной торговле, то вы можете слегка адаптировать свою историю. Помните, это ваша история, и легкий тюнинг ей не повредит.

Истории рассказывать сложно. Они не должны выглядеть так, как будто вы себя в них рекламируете. Чтобы люди верили вам, говорите легко и непринужденно, но для этого требуется определенная тренировка.

Скажу по правде, сила историй недооценена в продажах юридических услуг. Многие владельцы юридических фирм считают этот инструмент чем-то несерьезным. А жаль: наша практика показывает, что те компании, которые серьезно подходят к процессу продаж, в обязательном порядке формулируют продающие истории и учат своих сотрудников рассказывать их. Вы должны понимать, что не всегда история рассказывается с глазу на глаз. Вы или ваши специалисты могут выступать на семинарах и конференциях, но организаторы мероприятия вам не разрешат в открытую прорекламировать себя, а вот поделиться своим опытом на примере историй – всегда пожалуйста.