Сергей Разуваев - До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте

Рекламная поверхность на строящемся здании

Как-то раз мы разместили на скучном сером фасаде красивый баннер большого размера – со второго по девятый этаж. Показали людям, как будет выглядеть этот фасад. В результате мы имели опережающие продажи квартир в этом доме. А опережающие продажи в девелопменте, сами понимаете, очень важны. Это легко реализовать. Изготавливаются специальные конструкции, которые крепятся на фасад. На них натягивается баннер. Стоит лишь поставить задачу и выделить средства из бюджета.

Главное решить, что вы хотите продемонстрировать – продукт или элементы его финансовой доступности. Продукт важно показать, когда строятся первые дома в микрорайоне и его архитектура еще не ясна. Элементы финансовой доступности важны, когда у вас в экспозиции много квартир, которые нужно быстро продать.

Мы не случайно выделили чистоту как отдельный инструмент. К сожалению, большинство российских строек представляют собой беспорядочный производственный процесс. А ведь порядок на стройке отражает прежде всего отношение к бизнесу. Если вы не можете обеспечить чистоту на стройплощадке, то стоит ли доверять качеству вашего продукта? Если хозяйка готовит на грязной кухне, захотите ли вы отведать ее стряпни? Обеспечение чистоты – это процесс, в который должны быть вовлечены все участники стройки – от руководителя проекта до рядового строителя. Процесс поддержания чистоты не менее важен, чем процесс снабжения строительными материалами. Он должен быть четко налажен и носить постоянный характер.

Если стройка выглядит опрятно и ухоженно, ты понимаешь, что здесь есть хозяин. Ты начинаешь осознавать, что застройщик внимательный, грамотный, профессиональный и работает с душой.

Мы уже говорили, что стройку посещают потенциальные покупатели. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы экскурсионный маршрут пролегал по выложенным (или отсыпанным) дорожкам, проложенным от входа до демонстрационного этажа или шоу-рума. Дорожки могут быть бетонными или деревянными.

Мы не случайно включили в эту книгу пункт о дорожках. При посещении строительной площадки в Санкт-Петербурге (!) нас еще в офисе продаж предупредили, что мы напрасно надели такую красивую обувь. Потом мы поняли почему. После посещения стройки туфли можно было выбрасывать. Естественно, никакие красивые буклеты и яркие эпитеты не смогли стереть негативное впечатление. Позаботьтесь о своем клиенте. Поверьте, благодарностью за это станет покупка.

Как правило, на каждой строительной площадке есть биотуалет. Позаботьтесь о том, чтобы он не располагался на экскурсионном маршруте. Думаем, причина понятна. Обязательно обратите на это внимание.

Мы понимаем, что с процессом строительства накрепко связаны понятия «грязь» и «мусор». Но здесь важен подход, ваше стремление организовать видимые чистоту и порядок. И не только для клиента, но и для сотрудников. Строительные материалы в одной стороне, мусор – в другой, грязные процессы – в третьей. Еще раз повторим: порядок на стройке имеет колоссальное значение!

Представьте, как менеджер ведет клиента по экскурсионному маршруту и говорит: «Посмотрите, какой порядок у нас на стройке! Такова наша строительная концепция. И точно так же мы относимся ко всему, что делаем. Мы тщательно продумываем все бизнес-процессы. Поэтому продаем качественное жилье и строим его в срок».

Важная составляющая поддержания чистоты на стройке – место для курения. Как правило, оно отмечено специальным знаком, разрешающим курить, и пепельницей. Естественно, оно должно находиться за пределами экскурсионного маршрута. Но его наличие обязательно. Таковы правила. Таков порядок. Таков подход. И это обязательно заметят и оценят покупатели.

Не будем обсуждать, какие условия для работы вы должны предоставлять строителям. Поговорим о том, как эти условия могут повлиять на поведение потребителя. Важно, чтобы вы запомнили: каково в и дение собственника, таково в и дение и исполнителей любого ранга – от руководителя проекта до рядового строителя. Стремитесь к аккуратности, точности, чистоте и ответственному отношению к делу. Тогда будет порядок.

Безусловно, строительный городок не должен находиться поблизости от входа на стройку или рядом с экскурсионным маршрутом. Мы живем в реальном мире и понимаем, что разговоры и манера поведения большинства рабочих, мягко говоря, далеки от совершенства. Постарайтесь уберечь от этого зрелища потенциальных клиентов. Сдав следующую очередь в большом микрорайоне, незамедлительно перенесите строительный городок на стройку следующей очереди. Не забывайте об этом.

Приятно видеть, если ваши строители ведут себя вовсе не так, как принято думать, а занимаются, например, спортом. Играют в футбол, волейбол, настольный теннис. А еще лучше – в шахматы или шашки. Представьте, какое впечатление это великолепное зрелище произведет на клиентов. Обеспечить возможности для такого досуга несложно. Труднее привить культуру поведения. Начните с простого: спросите рабочих, чего бы им хотелось.

Часто на строительной площадке живут собаки, которые ее охраняют. Проследите, чтобы во время работы демоофиса они были на привязи. Если стройка находится рядом с уже сданными объектами, где живут люди, то следите, чтобы собаки не бегали возле домов ни днем, ни ночью.

Если у вас работают именитые подрядчики, неважно, российские или зарубежные, то используйте этот факт при продвижении проекта. Это может стать гарантией качества. Если же нет, то все равно стремитесь, чтобы рабочие поддерживали ваш подход к делу. И транслировали его при общении с клиентом. Это может проявляться по-разному.

Неважно, кто у вас работает – строители из Европы или специалисты из Средней Азии. Главное, чтобы через обустройство жилья для них вы демонстрировали свой подход к ведению бизнеса. Скромные, но ухоженные домики строительного городка говорят о том, что вы стараетесь создать для людей комфортную обстановку. Заботьтесь о своих рабочих. Покупатели оценят это, сделают вывод, что и к ним вы будете относиться так же внимательно. Они наверняка воспримут такой подход как знак качества и гарантию, что стройка завершится вовремя. Ведь наличие добротных домиков для строителей – знак того, что они здесь надолго.