Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 2

Так, например, одна и та же фраза может даже начинаться и заканчиваться по-разному (т. е. А и С части могут звучать по-разному) в зависимости от типа клиента:

«Как профессионал Вы наверняка оцените что…. Ведь это то, что Вы хотите?»

«В услугу входит… Посчитаем, сколько Вы заработаете?»

«За счет того что… я могу гарантировать Вам…Это подтверждается… Для Вас это достаточная гарантия…?»

«Мы с Вами сможем… Попробуем?»

Надеюсь, комментировать какая формулировка подходит для какого типа клиента, не нужно…

И, наконец, «В» – часть должна быть разной для каждого клиента, поскольку для разных типов важны разные ценности – в зависимости от ведущего мотива типа:

Для открытого и уверенного типа(ведущий движущий мотив – Престиж) в аргументе нужно показать, что Ваше предложение ( Ваше ДА, Ваш товар, Ваша услуга, Ваша компания )

Престижно, соответствует его статусу, поднимет статус, сохранит статус (в т. ч. «не слабо»), подтвердит статус, укрепит статус, подчеркнет статус, индивидуально, нет ни у кого, есть у людей только определенного круга/уровня/статуса, есть возможность/шанс;

Для закрытого и уверенного типа(основной движущий мотив – Выгода) в аргументе нужно показать, что предложение

Выгодно, позволит заработать, позволит больше заработать, позволит быстрее заработать, позволит многократно зарабатывать, позволит сэкономить деньги, ресурсы, время, усилия, соответствует требованиям, соответствует бюджету, логично, бесплатно (шара ☺);

Закрытому и неуверенному клиенту(ведущий мотив Надежность-Безопасность) нужно аргументировано доказать, что Ваше предложение

Безопасно, обеспечивает безопасность, повышает безопасность, надежно, обеспечивает надежность, повышает надежность, гарантированно функционирует, гарантирует, снижает риск, устраняет риск, дает возможность сохранить/не потерять/потерять меньше, обеспечивает/сохраняет стабильность/спокойствие/ уверенность/постоянство, обеспечивает сохранность, стандартно, обычно, традиционно, кто-то так делает/это использует, кто-то рекомендует, позволяет избежать опасности физической, экономической, функциональной, юридической, социальной, эмоциональной, жизненно необходимо, важно/полезно для сохранения/поддержания/восстановления/улучшения здоровья, не упустить/не потерять возможность;

В «В» – части АВС-аргумента для открытого и неуверенного клиента(ведущий мотив Отношения-Общение-Комфорт) нужно показать, что Ваше предложение:

Облегчает, упрощает, удобно, комфортно, приятно, вкусно, интересно, оригинально, весело, красиво, модно, «гламурненько», возможность пообщаться, возможность отдохнуть, сделать для кого-то, сделать кому-то приятное, обязан/должен, правильно, доброе дело, легко, просто, просто так, почему бы и нет;

Проанализируйте, какие аргументы Вы используете, для каких типов они подходят и для всех ли типов у Вас заготовлено достаточное количество качественных аргументов?

Проанализируйте каждый этап общения с клиентом, убедитесь в том, что Вы и Ваши подчиненные адаптируются к каждому типу и не делают досадных ошибок, умеют достучаться до каждого из типов. Проанализируйте Вашу рекламу, сайт, буклеты, письма – на все ли типы они рассчитаны и для всех ли типов там есть аргументы?

Потренируйтесь в составлении АВС-аргументов для разных типов. Примеры адаптированных АВС-аргументов я постарался привести на следующей странице в «коллекции».

Если не уверены кому Вы аргументируете или важно достучаться сразу до разных типов, используйте по очереди, по кругу аргументы для каждого типа.

Порядок существенен, поскольку, если, например речь идет о письме клиенту, престиж сразу должен увидеть прогиб перед собой, иначе сразу читать не будет. Выгода поморщится, прочитав такой прогиб, но продолжит читать дальше, просматривая, есть ли в этом для него выгода. Надежность-безопасность – единственный, кто дочитает Ваше письмо до конца, вчитываясь и разбираясь. Возможно, даже, исправляя в нем запятые. Ну а для контакта-комфорта более важны картинки, оформление, шрифт, структура…

Вам нужно обязательно подготовить АВС-аргументы, основанные на всех характеристиках товара и всех характеристиках компании(при этом желательно сделать достаточное количество АВС-аргументов ДЛЯ КАЖДОГО из четырех типов клиентов.

Также важно подготовить по 5-10 АВС-аргументов для каждого типа клиентов для аргументации каждого из «ДА», которые Вы хотите получить, например:

Почему Вам нужно уделить время на разговор по телефону/Почему нужно соединить Вас с шефом…

Почему с Вами обязательно нужно встретиться (а не просто все обсудить по телефону или рассмотреть самостоятельно Ваш прайс/коммерческое предложение)…

Почему клиенту нужно что-то приобрести/заказать/купить/попробовать…

Почему клиенту нужно приобрести именно этот товар…

Почему нужно сотрудничать именно с Вашей компанией…

Почему нужно купить более дорогую версию товара/услуги или купить дороже именно у Вас…

Почему нельзя откладывать и необходимо приобрести именно сейчас…

Ниже – лишь десять примеров АВС-аргументов с учетом ведущего мотива…

А: Наличие собственного производства позволит нам изготавливать заказ в кратчайшие сроки.

А: У нас своя сервисная служба!

А: Наша компания предлагает Вам подарочные сертификаты!

А: По условиям этого вклада предусмотрена плавающая процентная ставка!

А: Мы упакуем Ваш груз в жесткую упаковку.

А: Эти товары только сегодня поступили в продажу!

А: Несмотря на то, что цена у нас немножко выше, мы предоставляем отсрочку платежа!