Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 2
- Название:Шпаргалка проДАж. Книга 2
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Business Solutions International
- Год:2011
- Город:Москва
- ISBN:978-5-8125-1396-2
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 2 краткое содержание
В продолжении книги «Шпаргалка проДАж» автор дает инструменты дифференцированных продаж. «Продаем мы с Вами людям. А люди все разные. Странно предполагать, что одни и те же инструменты продаж, одни и те же фразы, аргументы, ответы на возражения будут одинаково хорошо работать с разными клиентами». В книге представлена классификация клиентов по четырем типам и даны простые сигналы, с помощью которых легко можно распознать особенности клиента, к которым необходимо адаптироваться и уметь использовать в продажах. Простые инструменты, рекомендации о том, что делать и что не делать, что говорить и не говорить, как убеждать клиента конкретного типа или конкретными поведенческими особенностями, как справляться с возражениями конкретного типа.
Книга адресована руководителям, сотрудникам отделов продаж, заинтересованным в гарантированном повышении эффективности работы менеджера по продажам, закупщикам и всем, кто занимается продажами, ведет переговоры и убеждает в чем-то других. Книга часто используется читателями в качестве настольной книги с момента ее приобретения, к которой обращаются снова и снова за «подсказками».
Книга написана практиком и для практиков. Автор книги Борис Жалило – системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solution International, имеет значительный опыт продаж и управленческой работы. «Книга сама по себе не даст Вам роста продаж. А вот инструментарий – при его применении – гарантированно даст. Все-таки он был отработан за 23 года практики продаж и 20 лет моей работы в качестве консультанта, поднимающего продажи. В 13 странах, 152 городах. Более 2000 компаний.» А еще тысячи компаний получили кусочки этого инструментария на тренингах, которые автор проводит с 1996 года, в том числе самых известных, брендовых тренингах «Школа Дифференцированных продаж», «Дифференцированные переговоры», «Продажи: Школа Тигра», «Продавать дорого!»
В книге даны конкретные фразы, инструменты, вопросы, заготовки, аргументы, ответы на возражения, которые можно немедленно начать применять в своих продажах (около 300 фраз-ответов на возможные возражения с учетом особенностей типов клиентов).
Благодаря инструментарию из данной книги Вы сможете добиваться того, чего ВЫ хотите от своих клиентов, деловых партнеров, собеседников. Убеждать их, справляться с возражениями, управлять их вниманием, интересом, эмоциями, симпатией, доверием.
Успешных продаж!
Шпаргалка проДАж. Книга 2 - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:

А: Мы предлагаем полный комплекс услуг.

А: У нас – собственное производство!

А: Теперь Вы можете оплачивать покупки при помощи банковской карты!

А: У нас самый большой тираж – 500 тыс. экземпляров, и он сертифицирован!

22. Дифференцированные ответы на возражения
Одно и то же возражение в устах разных клиентов может означать совершенно разные вещи.
КОГДА КЛИЕНТ ТРЕБУЕТ/ПРОСИТ СКИДКУ,
это не означает, что ему на самом деле нужна скидка…
Клиенту с мотивом престижна самом деле нужно подтверждение своего статуса, того, что Вы выполните его прихоть и дадите ему особые условия.
Наша реакция:
Подтвердить статус можно и не теряя денег на скидке. Можно сказать, что Вы не хотели его оскорблять скидкой, что для него эти 100–200 гривен, поэтому просто предложили особые условия: бесплатная доставка, товар особого качества (из российского металла, который намного лучше Мариупольского), Вы лично будете контролировать выполнение заказа и для него все доставите в срок… Можно сообщить, что конечно, Вы для него уже посчитали скидку Х% от стандартной прайсовой цены, как он мог подумать, что Вы могли не предоставить ему скидку или особую цену, а посчитали по общей… Также можно пообещать, что при следующей поставке вы уже уговорите руководство дать особые ценовые условия… (кстати, мотиву ПРЕСТИЖ лучше назвать завышенную цену и дать впечатляющий, только для него процент скидки…)
Клиенту с мотивом выгодана самом деле действительно нужна скидка, или возможность сэкономить, или дополнительная возможность заработать.
Наша реакция:
Если Вы докажите клиенту, что Ваше предложение без скидки выгоднее, чем у конкурентов. Вы можете сообщить, что уже предоставили скидку (например, считает по полезной площади, а все конкуренты – по общей…). Можете предложить вместо скидки выгодные условия оплаты, доставки, обслуживания … Но «выгода» – тот клиент, которому чаще всего придется-таки предоставить скидку… Или откат…
Клиенту с мотивом надежность-безопасностьна самом деле важна гарантия того, что он/она не переплачивает.
Наша реакция:
Если Вы предоставите этому клиенту скидку, он скорее убедится в обратном. Этому клиенту можно сообщить, что, в отличие от компаний, которые завышают цену, а потом дают большие скидки, Вы цену не завысили, цена у Вас стандартная, прайсовая. Либо можете предоставить официальную систему скидок, на бумаге: при покупке на сумму – скидка…, при предоплате за Х дней, скидка … Дайте дополнительные гарантии вместо скидки…
Для клиента с мотивом контакт-комфортразговор о скидке – это повод для разговора, проверка вашего расположения к нему, желания сотрудничать и идти навстречу.
Наша реакция:
Говорить, обсуждать, согласиться, что начав сотрудничество вы договоритесь о хороших условиях и скидках, давая скидку сообщите, что Вы даете такую скидку только постоянным клиентам, и что Вы надеетесь на то, что сработаетесь всерьез и надолго, что Вам будет хорошо и комфортно работаться, и что Вы всегда сможете договориться. Иногда вместо скидки лучше дать подарок…
Каким бы ни было возражение, в ответ на него Вам необходимо дать клиенту важные для него ценности (с учетом его типа). Более того, возражение чаще всего означает, что Вы ранее допустили ошибку в общении с данным клиентом. Поэтому, реагируя на возражение, постарайтесь продемонстрировать в вопросе и правильный стиль общения, соответствующий типу клиента, и правильную тематику, и важные для клиента ценности . На следующей странице, в «Коллекции», представлены примеры того, как можно отвечать на возражения с учетом типа и ведущего мотива клиента
23. Коллекция дифференцированных ответов на возражения
1. «Я уже работаю с…»


2. «Дорого!», «Это дороже чем у…»


3. «Сопротивления техническому решению «Мне нужен не Х, а Y», «Меня не устраивает Ваше предложение»…

4. «Я уже взял Х, мне пока не надо…» (Возражение насыщения)
(осторожно! Может быть отговоркой! Проверьте «А если бы не это, Вы бы взяли? Вас полностью устраивают условия?»)

5. «Да у Вас сумасшедшие цены!», «Да я с Вами вообще не буду работать!», «Даже не пытайтесь меня убедить!», «******!!!» (Возражения эмоционального характера)

6. Я у Вас брал год назад, а Вы меня подвели… (Возражения, вызванные негативным опытом)


7. Отговорки-отмашки в результате того, что Вы не вовремя… (Ситуационные возражения)

Адаптируйте, используйте, дополняйте эту коллекцию…
24. И снова… Заключительные рекомендации
Продолжайте внедрение.
Вы владеете техниками продажи, которые позволят Вам продать что угодно кому угодно. Дальнейшее зависит только от Вашего умения пользоваться этими техниками, от Вашего мастерства и Вашего желания.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: