Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 2

Тут можно читать онлайн Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 2 - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Business Solutions International, год 2011. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Борис Жалило - Шпаргалка проДАж. Книга 2 краткое содержание

Шпаргалка проДАж. Книга 2 - описание и краткое содержание, автор Борис Жалило, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru

В продолжении книги «Шпаргалка проДАж» автор дает инструменты дифференцированных продаж. «Продаем мы с Вами людям. А люди все разные. Странно предполагать, что одни и те же инструменты продаж, одни и те же фразы, аргументы, ответы на возражения будут одинаково хорошо работать с разными клиентами». В книге представлена классификация клиентов по четырем типам и даны простые сигналы, с помощью которых легко можно распознать особенности клиента, к которым необходимо адаптироваться и уметь использовать в продажах. Простые инструменты, рекомендации о том, что делать и что не делать, что говорить и не говорить, как убеждать клиента конкретного типа или конкретными поведенческими особенностями, как справляться с возражениями конкретного типа.

Книга адресована руководителям, сотрудникам отделов продаж, заинтересованным в гарантированном повышении эффективности работы менеджера по продажам, закупщикам и всем, кто занимается продажами, ведет переговоры и убеждает в чем-то других. Книга часто используется читателями в качестве настольной книги с момента ее приобретения, к которой обращаются снова и снова за «подсказками».

Книга написана практиком и для практиков. Автор книги Борис Жалило – системный тренер-консультант Международной Консалтинговой Группы Business Solution International, имеет значительный опыт продаж и управленческой работы. «Книга сама по себе не даст Вам роста продаж. А вот инструментарий – при его применении – гарантированно даст. Все-таки он был отработан за 23 года практики продаж и 20 лет моей работы в качестве консультанта, поднимающего продажи. В 13 странах, 152 городах. Более 2000 компаний.» А еще тысячи компаний получили кусочки этого инструментария на тренингах, которые автор проводит с 1996 года, в том числе самых известных, брендовых тренингах «Школа Дифференцированных продаж», «Дифференцированные переговоры», «Продажи: Школа Тигра», «Продавать дорого!»

В книге даны конкретные фразы, инструменты, вопросы, заготовки, аргументы, ответы на возражения, которые можно немедленно начать применять в своих продажах (около 300 фраз-ответов на возможные возражения с учетом особенностей типов клиентов).

Благодаря инструментарию из данной книги Вы сможете добиваться того, чего ВЫ хотите от своих клиентов, деловых партнеров, собеседников. Убеждать их, справляться с возражениями, управлять их вниманием, интересом, эмоциями, симпатией, доверием.

Успешных продаж!

Шпаргалка проДАж. Книга 2 - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Шпаргалка проДАж. Книга 2 - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Борис Жалило
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать
А Мы предлагаем полный комплекс услуг А У нас собственное - фото 26

А: Мы предлагаем полный комплекс услуг.

А У нас собственное производство А Теперь Вы можете оплачивать - фото 27

А: У нас – собственное производство!

А Теперь Вы можете оплачивать покупки при помощи банковской карты А У - фото 28

А: Теперь Вы можете оплачивать покупки при помощи банковской карты!

А У нас самый большой тираж 500 тыс экземпляров и он сертифицирован - фото 29

А: У нас самый большой тираж – 500 тыс. экземпляров, и он сертифицирован!

22 Дифференцированные ответы на возражения Одно и то же возражение в устах - фото 30

22. Дифференцированные ответы на возражения

Одно и то же возражение в устах разных клиентов может означать совершенно разные вещи.

КОГДА КЛИЕНТ ТРЕБУЕТ/ПРОСИТ СКИДКУ,

это не означает, что ему на самом деле нужна скидка…

Клиенту с мотивом престижна самом деле нужно подтверждение своего статуса, того, что Вы выполните его прихоть и дадите ему особые условия.

Наша реакция:

Подтвердить статус можно и не теряя денег на скидке. Можно сказать, что Вы не хотели его оскорблять скидкой, что для него эти 100–200 гривен, поэтому просто предложили особые условия: бесплатная доставка, товар особого качества (из российского металла, который намного лучше Мариупольского), Вы лично будете контролировать выполнение заказа и для него все доставите в срок… Можно сообщить, что конечно, Вы для него уже посчитали скидку Х% от стандартной прайсовой цены, как он мог подумать, что Вы могли не предоставить ему скидку или особую цену, а посчитали по общей… Также можно пообещать, что при следующей поставке вы уже уговорите руководство дать особые ценовые условия… (кстати, мотиву ПРЕСТИЖ лучше назвать завышенную цену и дать впечатляющий, только для него процент скидки…)

Клиенту с мотивом выгодана самом деле действительно нужна скидка, или возможность сэкономить, или дополнительная возможность заработать.

Наша реакция:

Если Вы докажите клиенту, что Ваше предложение без скидки выгоднее, чем у конкурентов. Вы можете сообщить, что уже предоставили скидку (например, считает по полезной площади, а все конкуренты – по общей…). Можете предложить вместо скидки выгодные условия оплаты, доставки, обслуживания … Но «выгода» – тот клиент, которому чаще всего придется-таки предоставить скидку… Или откат…

Клиенту с мотивом надежность-безопасностьна самом деле важна гарантия того, что он/она не переплачивает.

Наша реакция:

Если Вы предоставите этому клиенту скидку, он скорее убедится в обратном. Этому клиенту можно сообщить, что, в отличие от компаний, которые завышают цену, а потом дают большие скидки, Вы цену не завысили, цена у Вас стандартная, прайсовая. Либо можете предоставить официальную систему скидок, на бумаге: при покупке на сумму – скидка…, при предоплате за Х дней, скидка … Дайте дополнительные гарантии вместо скидки…

Для клиента с мотивом контакт-комфортразговор о скидке – это повод для разговора, проверка вашего расположения к нему, желания сотрудничать и идти навстречу.

Наша реакция:

Говорить, обсуждать, согласиться, что начав сотрудничество вы договоритесь о хороших условиях и скидках, давая скидку сообщите, что Вы даете такую скидку только постоянным клиентам, и что Вы надеетесь на то, что сработаетесь всерьез и надолго, что Вам будет хорошо и комфортно работаться, и что Вы всегда сможете договориться. Иногда вместо скидки лучше дать подарок…

Каким бы ни было возражение, в ответ на него Вам необходимо дать клиенту важные для него ценности (с учетом его типа). Более того, возражение чаще всего означает, что Вы ранее допустили ошибку в общении с данным клиентом. Поэтому, реагируя на возражение, постарайтесь продемонстрировать в вопросе и правильный стиль общения, соответствующий типу клиента, и правильную тематику, и важные для клиента ценности . На следующей странице, в «Коллекции», представлены примеры того, как можно отвечать на возражения с учетом типа и ведущего мотива клиента

23. Коллекция дифференцированных ответов на возражения

1. «Я уже работаю с…»

2 Дорого Это дороже чем у 3 Сопротив - фото 31 2 Дорого Это дороже чем у 3 Сопротивления техническому решению - фото 32

2. «Дорого!», «Это дороже чем у…»

3 Сопротивления техническому решению Мне нужен не Х а Y Меня не - фото 33 3 Сопротивления техническому решению Мне нужен не Х а Y Меня не - фото 34

3. «Сопротивления техническому решению «Мне нужен не Х, а Y», «Меня не устраивает Ваше предложение»…

4 Я уже взял Х мне пока не надо Возражение насыщения осторожно - фото 35

4. «Я уже взял Х, мне пока не надо…» (Возражение насыщения)

(осторожно! Может быть отговоркой! Проверьте «А если бы не это, Вы бы взяли? Вас полностью устраивают условия?»)

5 Да у Вас сумасшедшие цены Да я с Вами вообще не буду работать Даже - фото 36

5. «Да у Вас сумасшедшие цены!», «Да я с Вами вообще не буду работать!», «Даже не пытайтесь меня убедить!», «******!!!» (Возражения эмоционального характера)

6 Я у Вас брал год назад а Вы меня подвели Возражения вызванные - фото 37

6. Я у Вас брал год назад, а Вы меня подвели… (Возражения, вызванные негативным опытом)

7 Отговоркиотмашки в результате того что Вы не вовремя Ситуационные - фото 38 7 Отговоркиотмашки в результате того что Вы не вовремя Ситуационные - фото 39

7. Отговорки-отмашки в результате того, что Вы не вовремя… (Ситуационные возражения)

Адаптируйте используйте дополняйте эту коллекцию 24 И снова - фото 40

Адаптируйте, используйте, дополняйте эту коллекцию…

24. И снова… Заключительные рекомендации

Продолжайте внедрение.

Вы владеете техниками продажи, которые позволят Вам продать что угодно кому угодно. Дальнейшее зависит только от Вашего умения пользоваться этими техниками, от Вашего мастерства и Вашего желания.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Борис Жалило читать все книги автора по порядку

Борис Жалило - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Шпаргалка проДАж. Книга 2 отзывы


Отзывы читателей о книге Шпаргалка проДАж. Книга 2, автор: Борис Жалило. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x