Мурат Тургунов - Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как

Недаром говорят, что один старый друг лучше новых двух, поэтому:

✓ во-первых, позвоните своим бывшим, спящим клиентам. Есть вероятность, что они вас помнят и знают. По крайней мере, пробовали ваш продукт;

✓ во-вторых, позвоните конкурентам ваших клиентов. Как правило, у них тоже есть спрос на аналогичные товары. А вот бюджет может сильно различаться.

Готовьтесь к холодным звонкам утром, в обеденный перерыв и вечером. Рабочее время лучше потратить на общение с клиентами: по телефону, при личной встрече и т. д.

Во многих компаниях, если даже персонал начинает работать с 9:00, все равно «просыпаются» около 10:00. Время с 10:00 до 12:00 считается самым результативным. Каждый день в это время сотрудники компаний усиленно работают. Затем у многих обеденный перерыв, как правило с 13:00 до 14:00. А после 17:00 уже трудно застать кого-то на рабочем месте.

К чему все это сказано? Время низкой трудовой активности потенциальных клиентов рациональнее использовать для своей подготовки к холодным звонкам. Итак, часы на подготовку: до 10:00, с 13:00 до 14:00 и после 17:00.

Как готовиться к холодным звонкам?

1. Составьте список компаний, куда хотите звонить в течение дня.

2. Распределите компании по сегментам, величине оборота, городам, регионам, количеству филиалов, числу торговых точек ит. д.

3. Изучайте сайты клиентов, отзывы о них, соберите информацию: когда создана компания, кто является ее владельцем, первыми лицами, кто ЛИР, адрес и контактные данные.

4. Сделайте подборку по алфавиту или подумайте, с кем больше хочется поговорить.

Чем конкретнее список потенциальных клиентов, тем меньше вы будете отвлекаться во время звонков.

Обязательно ведите статистику, чтобы понять свой КПД:

✓ кому дозвонились;

✓ с кем удалось установить контакт;

✓ сколько телефонных переговоров состоялось;

✓ сколько назначено встреч (если занимаетесь большими продажами);

✓ сколько контрактов заключено (если продаете штучный товар).

Когда поймете, что готовы и все ваши инструменты и необходимая информация под рукой, приступайте к холодным звонкам. И еще раз подумайте, сколько их в день вы должны сделать, чтобы получить желаемый результат.

Страх – главный враг начинающего продавца. Да и не только начинающего: иногда даже опытные специалисты боятся получить отказ от покупателей. Этому есть и психологическое, и физиологическое объяснение. С психологией все понятно: никто из нас не желает снижения своего с таким трудом завоеванного статуса, а любая неудача всегда чревата именно этим. Что до сугубо физиологического аспекта, то давно установлено: при столкновении с отказом в организме человека начинает вырабатываться норадреналин – гормон борьбы. Напротив, согласие заставляет выделяться эндорфины – гормоны удовольствия.

Боязнь отказа и неудачи – одна из причин того, что многие предпочитают работать менеджером без поиска клиентов и не хотят заниматься холодными звонками. Чем же отличаются друг от друга менеджеры по работе с клиентами и менеджеры по продажам. Если менеджеры по работе с клиентами – это, попросту говоря, обслуживающий персонал, и работают они с входящими заявками, то менеджеры по продажам – это бойцы и кормильцы. Они ищут, копают, находят! Будь моя воля, я памятник бы поставил менеджеру по продажам.

Если вы впервые звоните потенциальному клиенту и вам удалось удержать его внимание от одной до трех минут, дальше общаться с ним будет намного проще. Самое главное – не бросать трубку и не сдаваться, когда услышите отговорки. А за это время вы, как ни печально, можете услышать самые неприятные слова и возражения. Держаться и еще раз держаться! Всего три минуты! Не могу обещать, что дальше пойдет как по маслу, но главное – установить контакт, так сказать, заронить семя.

Вообще страх перед продажами напоминает страх мужчины, который видит очень красивую женщину и боится подойти. Часто мужчина оценивающим взглядом провожает шикарную девушку в надежде, что, может, когда-нибудь еще встретит ее и в следующий раз наберется мужества подойти к ней и поговорить.

Когда менеджеры по активным продажам звонят новым потенциальным клиентам, они ведут себя точно так же. Пока они соберутся с мыслями, в сотый раз подумают о том, что может сказать будущий собеседник на том конце провода, время уходит, а вместе с ним может уйти и клиент, как та девушка под руку с более решительным и активным конкурентом.

От страха можно избавиться, и это легко сделать! Нужны лишь знания и навыки. Раз вы читаете эту книгу, значит, у вас в багаже появились новые знания. Нужно читать, изучать, размышлять и использовать то, что вам больше подходит в работе и в жизни. Навыки приходят с опытом, а для этого нужно пробовать и оттачивать их. А опыт приходит с годами. Опыт – это не то, что с вами происходит. Это то, что вы усвоили, когда научились действовать в разных ситуациях. Опыт не придет без труда и, к сожалению, без ошибок и неудач. Поэтому не надо бояться поражения, настраиваемся на победу. Вот несколько советов.

✓ Лучше позвонить, чем не звонить клиенту.

Если даже он послал вас куда подальше, вы попробовали, а теперь можете думать, как лучше говорить со следующим по списку.

✓ Лучше участвовать в тендере, чем проиграть без боя. В любом случае вы получите незаменимый опыт.

✓ Лучше озвучить покупателю высокую цену, чем думать за него, что он может не позволить себе столько заплатить за этот продукт.

И вообще, всегда лучше жалеть о том, что сделал, чем о том, чего не сделал.

Есть еще психологические приемы, помогающие избавиться от страха.

1. Сделайте глубокий вдох и выдох. Напрягите и расслабьте мышцы и устройте небольшую разминку.

2. Наденьте мысленно корону и сядьте на трон.

Вы – король! Вам нужно повысить свою значимость.

3. Не стоит долго себя настраивать. Чем больше будете это делать, тем больше начнете волноваться. Сразу в бой!

4. Помните фразу «Я самая обаятельная и привлекательная»? Скажите себе, что лучше знаете свой продукт, чем ваш клиент. А вы точно лучше знаете свой продукт?

5. Одевайтесь презентабельно и по-деловому, если даже ваш собеседник не видит вас.

6. Говорите стоя. В таком положении воздух легче попадает в легкие и кровообращение улучшается. К тому же у вас будет ощущение своей значимости, ведь собеседник сидит, а вы возвышаетесь над ним. Вы же король!

7. Регулярно проделывайте упражнения для губ и языка для улучшения дикции.

8. Сорок пять минут звоните, десять минут отдыхайте. Потом снова в бой!

9. Не решайте за клиента, что его может не заинтересовать предложение или отпугнут цены.

10. Улыбайтесь! Звоните, когда у вас позитивное настроение. Если хмурое, займитесь чем-то другим, только не трогайте телефон.