Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

Теперь необходимо поговорить об отношении торговых точек к накладным.

Здесь их можно разделить на три категории:

– полностью «белые», требующие официальных документов по каждому факту поставки;

– «серые», обычно отгружающиеся неофициально, но один раз в определенный период времени, требующие «белых» накладных;

– полностью «черные», вообще не утруждающие себя какими-нибудь заботами о документах.

В настоящее время все большее количество компаний-производителей, да и дистрибьюторов стараются иметь максимально честные отношения с государством, что, как уже упоминалось, расходится с интересами ряда торговых точек. В этом случае, дабы не потерять розничного клиента происходит весьма занимательная операция. Все продажи компании – белые, продажи по мягким накладным суммируются и потом оптом отправляются в некую фирму, по заранее заниженной цене. Что потом происходит с этой фирмой не наша проблема. Это позволяет компании быть полностью белой, но при этом не только получать свою прибыль, но и экономить на НДС, который рассчитывается от меньшей цены.

И все-таки хороший тон в торговле – это полный переход к официальным накладным . Да, согласен, возникнет морока – отвези, привези. Но взамен увеличится твоя финансовая безопасность, а, значит, работа станет комфортнее и лучше. Поэтому стремись как можно большее количество клиентов перевести на официальную схему сотрудничества. Тем более что в настоящее время многие торговые точки перешли на упрощенную схему уплаты налогов, поэтому белые накладные не являются для них серьезным раздражителем.

Начнем с простого. Что такое сертификат и зачем он нужен? Сертификат соответствия – это документ, который выдает уполномоченный орган, гарантирующий, что продукция компании-производителя соответствует установленным нормам и главное безопасна для потребителей. Сертификации подлежат все виды техники, в том числе и бытовая, товары народного потребления, продовольственные товары, в общем, практически все, с чем приходится работать торговому представителю. Сертификат соответствия могут также называть сертификатом качества, безопасности, сертификатом Ростеста.

Цвет сертификата также имеет значение. Если сертификация какой-либо продукции обязательна, то он выполняется на желтом бланке, если добровольная, то на голубом. Впрочем, ты вряд ли увидишь оригинал, но с копиями будешь иметь дело каждый рабочий день. На действительной копии должна быть хорошо видны разборчивый текст, печать организации, выдавшей сертификат, и производителя, а также оригинальный оттиск печати компании-поставщика. Поэтому, заряжая ксерокс, не поленись, затем лично проштамповать каждый лист.

Кстати, поговорим немного о добровольной сертификации. Добровольная сертификация используется производителями, чтобы заявить об уникальности продукта и его высоких потребительских качествах. Часто компании, несмотря на дополнительные расходы, получают добровольные сертификаты соответствия и на ту продукцию, которая уже сертифицирована как обязательная. В этом случае сертификаты служат важным инструментом конкуренции и рекламы. Однако, если продукция не находится в списке обязательно сертифицируемых, производитель получает отказное письмо, которое можно предъявлять клиентам, требующим документы на поставляемый товар. Следует отметить, что наличие сертификатов – это еще и признак социальной ответственности компании, готовности к диалогу, если не с потребителями, то хотя бы с государственными органами, поэтому с отсутствием указанных документов ты вряд ли когда-нибудь столкнешься (если только не подторговываешь продукцией подпольного цеха!).

При проведении сертификации уполномоченными органами проверяются условия производства и соответствие продукта заявленным нормам, которые могут быть двух видов: ГОСТ и ТУ. С первым все понятно – это свято охраняемые еще с советских времен стандарты выпуска отдельных видов продукции. Однако с тех времен ассортимент магазинов увеличился в тысячи раз. Если производитель выпускает не только «Молочную» и «Любительскую» колбасы, а еще и кровяную с перцем, что делать в этом случае? Для этого и существуют технические условия ТУ, которые содержат требования к данной продукции, ее изготовлению, транспортировке и хранению, указания по эксплуатации, контролю и приемке. Технические условия также утверждаются уполномоченными организациями, которые проверяют их соответствие нормам безопасности.

Здесь и возникает один любопытный момент. Подавляющее большинство покупателей не знают о разнице между ГОСТом и ТУ, полагая, что это равнозначные документы. Не вполне добросовестные производители пользуются этим и вводят покупателей в заблуждение, а может, и обманывают их, выпуская ТУшную продукцию под гордым видом ГОСТовской. Зайди в магазин и посмотри «Докторская» ли колбаса там продается? А может «ДОКТОРская»? Или «ДОКТОРСКАЯ особая»? И по какой цене она выставлена? И не получается ли, что вместо продукта из мяса и молока ты покупаешь странную смесь соевого белка и свиного шпика? Кстати, честные производители, готовые идти на большие траты ради качества, с гордостью пишут на этикетках: «Согласно ГОСТ №». Но, запомни, наличие ТУ не всегда признак низкого качества, в большинстве случаев это признак нового отличного продукта.

К сожалению, покупатели часто ленятся или стыдятся спросить сертификат на подозрительную продукцию в магазине, и зря. Иначе владельцы и руководители торговых точек внимательнее относились бы к проблеме их наличия и почаще спрашивали бы их у торговых представителей. Запомни, задача обеспечения магазина сертификатами целиком и полностью лежит на тебе . Если ты ответственный и профессиональный торгпред, то всегда возишь с собой пару полных комплектов сертификатов, действительных на данный момент и при необходимости обновляешь их. Никогда не надейся на офис-менеджеров, сотрудников склада, которые должны прикладывать сертификаты к каждой поставке. Никогда не полагайся на сотрудников магазина и время от времени интересуйся: не нужно ли обновить сертификаты? Всегда проверяй, есть ли документ на новую продукцию и при необходимости выдавай его. Если у магазина произойдет конфликт с проверяющими органами, а он может возникнуть, ведь согласно Закону о защите прав потребителей «не допускается продажа товара без информации об обязательном подтверждении его соответствия требованиям, обеспечивающим его безопасность для жизни, здоровья потребителя», то кара за последствия все равно падет на тебя. Любой торговый представитель со стажем может рассказать о ситуациях, когда клиент звонил и истошно кричал в трубку: «Срочно вези сертификаты! У меня проверка!» И торгпред бросал все дела и мчался, и спасал. Но это только потому, что они имелись, а если бы не нет? Кстати, если у тебя в прайсе триста двадцать четыре позиции и полный комплект сертификатов приближается по объему к первому тому «Войны и мира», требуй от своей компании надлежащим образом оформленный список сертификатов соответствия, перечисляющий наименования продукции, номера ТУ или ГОСТов, номера сертификатов, названия органов, их выдавших и сроки действия. Это не запрещено, хотя многие об этом не знают. Согласно письму Госстандарта РФ от 22 сентября 2000 года № ИК-110-19/3022, «продавец имеет право доводить до сведения информацию о подтверждении соответствия продукции установленным требованиям одним из следующих документов: