Михаил Горностаев - Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях»

При описании товара используй иллюстрации. Наглядность повышает интерес и способствует запоминанию информации. Если нет официальных изображений, прояви смекалку, возьми в руки цифровую фотокамеру. Наконец, не забудь дать ссылку на сайт компании.

Теперь, когда ты закончил, исправь ошибки. Поверь, они обязательно найдутся! И еще раз просмотри: удалил ли ты названия других торговых точек. Распечатай и проверь текст еще раз. Особенность восприятия многих людей такова, что на экране компьютера недостатки не заметны и становятся очевидны, только когда ты стоишь у двери нужного кабинета и перелистываешь документ.

Напоследок запомни. Чаще интересуйся судьбой коммерческого предложения. Звони, пиши! Дошло ли оно до адресата? Попало ли в нужные руки? Не следует ли продублировать, дополнить, расширить?

Наверно всё.

Акт сверки – бухгалтерский документ, подтверждающий согласие клиента с предъявляемыми компанией-поставщиком требованиями по задолженности. В акте сверки указываются суммы долга, возникшие в результате поставки продукции, суммы их погашения клиентом, иные расчеты (списание с дебиторской задолженности, премии, взаимозачеты и т. д.).

Торговым представителям достаточно часто приходится иметь дело с данным документом, ведь проведение сверок позволяет навести порядок в финансовых отношениях с магазинами. Теперь ты точно будешь знать, каков именно реальный долг клиента компании, что ослабит давление дебиторки на твой бонус. Но запомни, акт сверки учитывает только «белые» расчеты , все остальное на совести твоей и допустившего «черные» продажи руководства. Подписывая акт сверки, клиент официально подтверждает свой долг перед компанией-поставщиком, от «черных» долгов он может в любой момент отказаться.

Торговым представителям часто приходится проводить расчеты с клиентами, забирать у них деньги, причитающиеся за поставленный товар. Во многих компаниях эта функция входит в стандартный набор обязанностей торгпреда.

Работа с деньгами, особенно чужими, кроме собственной честности и порядочности, требует соблюдения нескольких важных правил:

– Заведи тетрадку, куда ты будешь записывать все расчеты, с которыми придется иметь дело. Когда-нибудь она тебе обязательно пригодится: при споре с клиентом или с собственной бухгалтерией).

– Получение денег от клиента требует документального сопровождения: доверенности, которую ты сможешь получить в бухгалтерии, или расходного ордера, заполняемого непосредственного у клиента.

– Всегда проверяй и пересчитывай деньги, полученные от клиента, насколько бы хорошие отношения тебя с ним не связывали (вечером в общей стопке купюр, трудно определить от кого тебе досталась поддельная пятитысячная).

– При сдаче крупных сумм кассиру компании, требуй расписку (особенно это относится к организациями, свободно относящимся к требованиям налогового законодательства и разводящим поступления то в белую, то в черную кассы).

Но главное, всегда будь осторожен, никакие деньги не стоят человеческой жизни .

Стремясь улучшить сервис клиента, а, кроме того, уйти от обвинений в неофициальных операциях, многие компании-поставщики, осуществляющие продажи «с борта», выдают своим торговым представителям кассовые аппараты (ККМ). Конечно, торгпред не пробивает чек для каждого покупателя, но если тот просит, то немедленно выдает. В принципе это выгодно как магазинам, так и самим полевым сотрудникам. Ведь белую накладную можно подвезти и при следующем визите, а вот чек часто необходим как можно быстрее. Вот и ломает торговый представитель рабочий день, развозя полученные в офисе чеки по вчерашнему маршруту.

Итак, использование кассовых аппаратов – это требование времени. Поэтому давай проговорим некоторые правила их использования.

В начале рабочего дня ты должен проверить исправность кассы, заправить чековую и контрольную ленты, установить текущую дату, перевести нумератор на нули;

На кассовом аппарате имеется режим «касса», в котором ты и будешь формировать чеки.

Стандартный чек показывает: наименование организации-продавца, ее ИНН, заводской номер кассового аппарата, порядковый номер чека, дату, время и стоимость покупки, признак фискального режима.

Если требуется проверить правильность работы кассы, ты можешь пробить нулевой чек.

Если ты захочешь в течение дня проверить соответствие между поступлением денег и пробитыми на них чеками, то следует пробить X-отчет. X-отчет не обнуляет информацию в кассе.

В конце рабочего дня, после тщательной проверки соответствия полученных денег и пробитыми чеками, формируется Z-отчет, который отражает показания контрольных регистров на начало и конец рабочего дня, сумму дневной выручки, общую сумму денег и чеков, возвращенных покупателям, и аннулированные чеки.

Если ты ошибся и пробил чек на большую, чем надо сумму, то можно сделать возвратный чек. Но при сдаче выручки и отчетов необходимо заполнить акт о возврате по установленной форме.

На каждую кассовую машину заводится журнал кассира-операциониста по форме № КМ-4. Записи в журнале кассира-операциониста производятся ежедневно в хронологическом порядке без помарок. После снятия Z-отчета, определения и проверки фактической суммы выручки делается запись в журнале кассира-операциониста о показаниях денежных счетчиков на начало и конец смены и о величине выручки.

Торговый представитель в своей работе имеет дело со значительными материальными ценностями. Это могут быть перевозимые им товары, деньги, полученные от клиентов, автомобиль, телефон, кассовый аппарат, другое оборудование, предоставляемое компанией. Как правило, при трудоустройстве торгпреды подписывают соглашение о материальной ответственности. И эта тема даже не обсуждается. Во время работы каждый полевой сотрудник должен быть максимально честен и осторожен по отношению к материальным ценностям. И если с ними, что-то случилось по твоей вине, будь готов расплатиться.

Но, достаточно часто компании-работодатели добавляют требования компенсации убытков по невыплаченной задолженности клиентов, кражам продукции и т. п. Запомни, это незаконно! Если материальные ценности утеряны в результате деятельности третьих лиц, то торговый представитель не несет за них ответственности. В соответствии со ст. 233 Трудового кодекса РФ материальная ответственность стороны трудового договора наступает за ущерб, причиненный ею другой стороне в результате ее виновного противоправного поведения. Работник может быть привлечен к материальной ответственности только в случае, если будет установлена совокупность следующих условий: