Ричард По - Третья волна

• Принимает ли компания заказы по телефону с оплатой по кредитной карточке? Чеками?

• Можете ли вы делать заказы 24 часа в сутки?

• Как быстро компания выполняет заказы?

Все изделия должны быть отправлены заказчику в течение 24–48 часов с момента поступления заказа. Кроме того, должны быть варианты круглосуточной доставки товара заказчику.

• Отправляет ли компания немедленное подтверждение о получении заказов по факсу или голосовой почтой?

Маркетинговая поддержка:

• Проводит ли компания телеконференции или спутниковые конференции для консультирования и обучения?

• Обеспечивают ли вас обучающими видеофильмами, аудиокассетами и другими маркетинговыми и рекламными материалами, которые помогают вам привлекать новых дистрибьюторов?

• Дорого ли это? Цена должна равняться себестоимости или быть близко к этому. Компания не должна делать бизнес на продаже маркетинговых материалов. Если вы покупаете оптом — аудио кассеты не должны стоить больше, чем $2, видео — не больше, чем $7.

• Обеспечивает ли компания информацией о потребительском спросе ваших клиентов?

Обучение:

• Обеспечивает ли компания своих дистрибьюторов учебными программами? Как часто? Бесплатно? Являются ли они доступными в близлежащих областях и городах?

• Доступно ли такое обучение и мотивационные семинары, через голосовую почту или спутниковое вещание?

• Имеет ли компания информационные бюллетени, видео журналы или другие средства, внутренней коммуникации, чтобы поддерживать информированность дистрибьюторов?

Международная экспансия:

Имеется ли у компании программа освоения международных рынков, позволяющая дистрибьюторам формировать даунлинии в других государствах без налоговых проблем, лицензий и конвертации валюты?

Шаг № 4: Оцените план компенсации

В Сетевом маркетинге, маркетинговый или компенсационный план представляет собой форму оплаты труда. Обычно доход дистрибьютора складывается из трех различных источников: прибыли от розничной продажи, т. е. прямых продаж изделий заказчикам; процент от оптовой прибыли отколовшихся «ног» («веток») или даунлинии (сети) и премий.

Прежде, чем выбрать компанию, задайте себе несколько вопросов относительно маркетингового плана.

Во–первых, может ли приносить разница в цене между оптовыми и розничными ценами достаточную прибыль, как если бы вы занимались только розничной торговлей? Кроме того, гарантирует ли разница между оптовой скидкой, которую вы получаете от своей аплинии (вышестоящие дистрибьюторы) и скидки, которые вы даете дистрибьюторам вашей даунлинии (сети), достаточную оптовую прибыль?

Во–вторых, существует ли в структуре компании «откол», то есть возможность перейти при определенных условиях на более высокий уровень иерархии? И насколько это выгодно?

За некоторыми видимыми исключениями, большинство планов компенсации в MLM выплачивает одну и ту же сумму. Главное, на что следует обратить внимание — присутствие любого доказательства «франтлоудинга». Это понятие предполагает наличие включенного в план требования, которое заставляет вас тратить огромные суммы денег на обязательную закупку продукции, которую вы не всегда сможете реализовать и не можете ее вернуть компании. Это является куда более сложной проблемой, чем обычно преподносится в литературе по Сетевому маркетингу. (См. Приложение, где дается полное описание планов компенсации.)

Шаг № 5: Фазы роста компании

Как уже упоминалось ранее, фазы цикла развития компании были раньше главным критерием, в соответствии с которыми многие сетевики принимали свои решения. Но Третья волна изменила все.

Научно–технологическая революция открыла новые перспективы в бизнесе перед миллионами людей. Компания Третьей волны ориентируются на профессионалов, владельцев мелкого бизнеса и просто желающих работать. Так что MLM компании не должны больше рассматриваться, как не что насыщенное и застывшее — просто потому, что старый караван уже давно ушел к следующему миражу.

Фактически, как отмечает Леонард Клементс, рынок потенциальных дистрибьюторов MLM сегодня состоит из каждого здорового мужчины или женщины не только в Америке, но и во всем мире. Эксперты считают, что в Соединенных Штатах сегодня насчитывается 6–7 миллионов дистрибьюторов. Еще остается свыше 250 миллионов американцев, которые никогда даже не пробовали заниматься Сетевым маркетингом. Эти люди — потенциальные дистрибьюторы для нового и такого простого сетевого бизнеса. Компании Третьей волны не могут быть насыщенными до тех пор, пока существует такой огромный рынок.

Развитие индустрии непосредственно влияет на видоизменения цикличности роста. Традиционно компания проходит четыре различных фазы роста, которые профессор маркетинга Чарльз Кинг определил как: фаза формирования, фаза концентрации, фаза импульса роста и фаза стабильности.

Фаза наиболее быстрого роста — фаза импульса, которая начинается по достижению уровня продаж на сумму 50 миллионов долларов. Это тот момент, когда показатель роста компании взлетает до небес и те немногие счастливчики, которые поступили в компанию накануне ее входа в импульс, могут за ночь сделать состояние.

Но дистрибьюторы Третьей волны знают также и об обратной стороне импульса роста. Они различают еще и дополнительную фазу роста, попадающую где–то, по классификации доктора Кинга, между импульсной фазой и фазой стабильности. Леонард Клементс называет ее фазой расследования.

Это — фаза, когда контролирующие органы и министерство юстиции начинают обращать внимание на новое дитя, когда правительственные бюрократы начинают бросать алчные взгляды на жирные банковские счета и мечтать о том дне, когда они обложат огромными штрафами все, что только можно. Это — тогда, когда начало исследования деятельности компании не предвещает ничего хорошего.

Компании Amway, Herbalife, A. L. Williams, Nu Skin — все эти большие мальчики прошли фазу исследования. Они перепрыгнули через огненные обручи и выжили, чтобы рассказать Другим. Список компаний, переживших фазу исследования, очень невелик.

«Если бы мне пришлось выбрать наиболее оптимальную фазу развития, — говорит Леонард Клементс, — то я бы сказал об этом за шесть месяцев до начала импульса в компании, которая просуществует, по крайней мере. следующие 30 лет.

Но это равносильно высказыванию, что самое лучшее время для покупки акций — накануне повышения их стоимости. Никто не может это предсказать».

В Сетевом маркетинге, как и на рынке ценных бумаг, вы должны спросить себя, являетесь ли вы рисковым спекулянтом или первоклассным инвестором.