Ричард По - Третья волна

Неспособный опуститься до розничной продажи, вербовке новичков и спонсированию себе подобных, дипломат, в конце концов, спустя четыре месяца выпал из бизнеса.

Редко встречаются такие самодовольные сетевые неофиты, как этот международный делец. Большинство новичков норовит усложнить свой бизнес любым способом. Одним из наиболее опасных искушений для новичков, является техномания — необоснованное убеждение вложить капитал в высокотехнологическое оборудование.

Конечно Третья волна, сама по себе, является результатом развития технической мысли. Факсимильная связь, голосовая почта и телеконференции позволяют дистрибьюторам недорого и эффективно общаться со своими даунлиниями (сетями), состоящими из десятков тысяч бойцов. Компьютеры позволяют разрабатывать собственные печатные объявления, издавать внутренние информационные бюллетени или выдавать тысячи адресов для массовых почтовых отправлений прямо с вашего рабочего стола. Демонстрация видеофильмов позволяет предложить сотрудничество сотням людей сразу в различных городах.

Но в организациях Третьей волны, самое безопасное место для различного оборудования находится в руках вашей компании. Компьютеры в офисах освобождают дистрибьюторов от различной отвлекающей работы, как начисление комиссионных, выполнение заказов по изделиям и наблюдение за работой своих даунлиний.

Инфраструктура Третьей волны должна максимально освобождать дистрибьюторов от личной потребности в персональной вычислительной технике. В руках дистрибьюторов технология часто становится одним из фатальных явлений.

«Наличие различной оргтехники никогда не заменит простого общения с людьми, — говорит Марк Ярнелл. — Я совершенно не разбираюсь в компьютерах. Я не умею печатать. Я даже не знаю, как работает текстовый процессор. Это не нужно, потому что бизнес — это когда вы сидите в гостиной в синих джинсах и разговариваете с людьми о работе, которая может изменить их жизни».

Нездоровая навязчивая идея работать с помощью различных устройств и систем часто скрывает патологическое нежелание общения. Для большинства людей продажа лицом к липу — ужасающая перспектива. Бесконечное пиликание аппаратуры навязывает соблазнительную альтернативу.

Синдром прогрессирует и вы приобретаете на тысячи долларов аудиовизуальные средства, высокотехническое офисное оборудование и компьютерные программы. Затем вы тратите огромные суммы на рекламу, адресные списки и программное обеспечение для почтовой рассылки. Прямая рассылка по почте, в конце концов, является самым верным способом избежать общения с другими людьми.

Когда Том и Терри Хилл начали свой бизнес в Nu Skin, они пытались проследить путь каждой продажи на персональном компьютере. Поскольку Том, как биржевой маклер, и Терри, как торговый агент Xerox, имели опыт подобной работы и всегда хранили файлы на всех своих клиентов. По чем больше они работали в новом бизнесе, тем меньше они испытывали потребность в ведении подробных записей.

«Это было пустой тратой времени, — говорит Терри. — Мы просиживали часами, помещая наших кандидатов и дистрибьюторов в свою базу данных».

В один прекрасный день семья Хилл решила отдать свой персональный компьютер Армии спасения, и они ни разу не пожалели об этом.

Сегодня они управляют своей огромной даунлинией (сетью), состоящей более чем из 5.000 человек, даже без помощи факсимильного аппарата. В тех редких случаях, когда они должны послать факс, они пользуются компьютерным сервисом в конце своей улицы.

«Телефон — наиболее важная вещь, — говорит Том. — Невозможно жить без телефона. Все свои записи я храню на специальных индексных карточках».

Личный офис Третьей волны — минимальное место. Когда Кати Денисон начала бизнес в Nu Skin, она оборудовала рабочее место в своей спальне, состоящее из стола, телефона и полки для образцов.

Ввиду того, что Денисон в то время еще работала горничной, она приняла решение ежедневно посвящать один час работе в Сетевом маркетинге.

«Я не ложилась спать, если не поработала этот час», — говорит она. В течение часа Денисон занималась исключительно продажами.

«Если ко мне никто не приходил, — вспоминает она, — то я звонила сама и назначала встречи. Я работала со списком своих знакомых. В нашем деле есть только две главные вещи — продавать изделия и рассказывать людям о возможностях, которые открывает MLM-бизнес. И если я не делала ни то, ни другое, не важно сколько времени я проводила за письменным столом, я не продвигалась вперед».

Подход Денисон сослужил ей хорошую службу. Она выросла от горничной до состоятельного бизнесмена всего за несколько лет.

Несмотря на истории, подобные Денисон и семье Хилл, некоторые эксперты стремятся сделать Сетевой маркетинг более «изощренным». Одни советуют честолюбивым дистрибьюторам арендовать офис, начинить его факсимильными аппаратами, секретарями и компьютерами и появляться там каждый день к 9 утра в костюме с галстуком. Другие утверждают, что подобный «профессиональный» подход наносит вред основной цели MLM, который, как они говорят, должен дать возможность обычным людям работать у себя дома по гибкому графику.

Независимо от точки зрения относительно «профессионализма», никто не отрицает, что Сетевой маркетинг основан исключительно на личностном взаимодействии. И не важно, сколько часов вы проводите перед компьютером или за столом, перелистывая бумаги — работа так и останется невыполненной, если вы не будете общаться с людьми.

Вам необходимо звонить и спонсировать людей. Это не звучит очаровывающее, но это — метод, который работает. Любая другая система, которую вы придумаете, всегда будет называться «изобретением велосипеда».

«Люди всегда будут выбирать путь наименьшего сопротивления, — говорит Терри Хилл. — Так устроен человек. Но этот бизнес — «лицом к лицу». Вы должны быть с людьми и разговаривать с ними».

Ловушка № 2: Отношение к бизнесу

«В самом начале я имел четкое представление, как будет выглядеть компания, когда она будет создана окончательно. Я знал намного раньше, прежде чем она стала такой, что IBM будет очень большой компанией и она должна работать так, как подобает очень большой компании».

— Том Уотсон,

основатель IBM.

Многие сетевики терпят неудачу, потому что они относятся к своему бизнесу, как к хобби или работе с частичной занятостью. Они скорее балуются, чем работают. Наиболее просто потерять интерес к бизнесу на начальном этапе. Другие сразу же теряют контроль над бизнесом, как только он начинает расширяться. Перспективные возможности растворяются в бумажном хаосе, плохом планировании и неверных приоритетах. Чтобы бизнес стал большим, вы должны с первого дня мыслить о нем большими категориями. Это означает внедрять процедуры, политику и систему соответствующие международной корпорации и придерживаться их. Даже, если вы пока единственное лицо в платежной ведомости.