Наталья Бибаева - Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис
- Название:Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Array Издательство «Питер»
- Год:2009
- Город:СПб.
- ISBN:978-5-49807-376-7
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Наталья Бибаева - Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис краткое содержание
Издание предназначено для рекламных агентов, менеджеров по продаже рекламы, руководителей отделов продаж, а также бизнес-тренеров и консультантов.
Как продавать рекламу, или Спасение плана продаж в кризис - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок
Интервал:
Закладка:
Взаимоотношения между производителем и его рекламным агентом почти так же интимны, как и отношения между пациентом и его врачом.
Дэвид Огилви
А это значит, что вам нужно быть более информированным, чем они. По крайней мере в вопросе эффективности рекламы и преимуществах своего родного рекламного продукта.
Вчера реклама активно способствовала экономическому росту наших клиентов. Сегодня мы стремимся к тому, чтобы финансовый кризис был выгоден нашим клиентам и стал трамплином к увеличению доли на рынке, расширению клиентской базы и росту оборота продукции.
Выбор рекламного решения в условиях экономического кризиса
В условиях кризиса изменяется поведение потребителей, тактика конкурентов.
Как должна измениться ваша реклама?
Прежде всего она должна стать более действенной.
В условиях кризиса потребительское поведение существенно меняется:
• происходит переключение на другие марки, а иногда и на другие товары;
• изменяются ценности, связанные с потреблением прежних товаров;
• выбор товара потребителями основывается на других критериях.
Все это приводит к снижению эффективности рекламы, разработанной до кризиса, и к необходимости разработки новых рекламных решений. В их основе должна лежать информация об изменившихся мотивациях и предпочтениях целевой группы, а также о восприятии потребителями предлагаемых товаров и рекламных обращений. Эту информацию необходимо получить от маркетинговых исследований (внутренних или внешних). Маркетинговые исследования и разработка в соответствии с их результатами новой рекламной политики помогут обеспечить наиболее эффективное воздействие рекламы на целевой сектор.
Возросла и цена ошибки, особенно на фоне сокращения рекламных бюджетов.
Реклама не должна просто «быть».
Она должна быть действенной.
Особенно – в условиях кризиса.
Бизнес и реклама – вещи неразделимые, поэтому в условиях финансового кризиса руководителям фирм стоит проанализировать влияние рекламы на уровень продаж и в связи с этим искать эффективные и менее затратные способы рекламы, чтобы удержать уровень продаж и остаться конкурентоспособными.
Продажи – это залог выживания любой компании во время финансового кризиса. Поэтому у каждой компании возникает потребность привлечения клиентов. Вопрос только в том: какими методами? Специалисты предлагают обратиться к практике западных компаний.
По материалам McKinsey&Co, опросивших 340 директоров по маркетингу в мире, 91 % используют рекламу в Интернете и более половины планируют сохранить или повысить текущий уровень ее размещения в экономический кризис, Пятьдесят пять процентов маркетологов сказали, что их текущие расходы на традиционную рекламу регулярно растут за счет финансирования рекламы в Интернете. Более того, расходы на интернет-рекламу в Америке занимают третье место по обороту, уступая только телевидению и рекламе в печатных СМИ.
Для сравнения: в России интернет-реклама занимает последнее место (по расходам), пропуская вперед даже наружную рекламу, рекламу на радио и т. д. и т. п. (данные по материалам Интернета).
Рекламный агент уровня консультанта предлагает клиенту широкий выбор возможностей для проведения рекламной кампании. Профессионал не старается навязать всем своим клиентам лишь один вид рекламы – он порекомендует именно то решение, которое в наибольшей степени отвечает интересам заказчика, даже если он работает только на одно издание. Репутация и уважение клиентуры стоят того, чтобы пожертвовать сиюминутной выгодой. Но в конечном итоге даже бесплатная консультация в будущем оборачивается солидной прибылью – новых клиентов обязательно привлечет компетентность, обаяние и «бескорыстие» такого специалиста. Успешный и опытный рекламный агент – это прежде всего человек, в совершенстве освоивший искусство дружить и быть полезным.
Важно дать понять, что усилия любой фирмы должны менять атмосферу вокруг компании, а не просто ее позицию на рынке. Это не просто профессиональный подход к маркетингу, это неотъемлемая составляющая выживания в условиях кризиса.
Это означает, что вместо того, чтобы пробовать в панике один инструмент за другим, стоит подумать над тем, КАК маркетинг, продажи, реклама и то, КАК их применяет ваш клиент, могут помочь ему использовать ситуацию на рынке себе на пользу.
Должна быть антикризисная программа: КАК КРИЗИС может принести вам выгоду?
Сложно, а скорее невозможно, сделать это за клиента. Можно только подкинуть ему идею о проактивном подходе взамен выжидания, сокращений маркетинговых расходов и фактически опасного бездействия в кризис. Завоюют пошатнувшийся рынок смелые и умные. Кризис – время для умных и решительных. Главное – переориентироваться на поиск возможностей.
То, что работало раньше, не обязательно сработает сейчас.
Не гонитесь за другими – они, скорее всего, тоже кого-то догоняют. Прислушайтесь к покупателям, потому что только их мнение важно.
Джон Вон Эжен
Потребители хотят и должны знать, ЧТО вы делаете, каковы ваши планы, как вы справляетесь с ситуацией, не ушли ли вы с рынка – ведь многие «сходят с дистанции»…
Да, реклама должна продавать. Но она еще должна и помогать. Маркетинг в условиях кризиса – это тот же классический маркетинг, только реализуемый на новом уровне и с новыми инструментами. Принципы и основы не изменились: клиент платит деньги для того, чтобы их у него стало больше. Вы помогаете рекламодателю найти самые действенные инструменты для решения его задач.
В реальном мире бизнесмен, жаждущий известить мир о своем уникальном товаре или услуге, часто просто не знает, какая именно реклама ему нужна, а также как, где и у кого ее заказывать. Поэтому ваша задача – стать таким специалистом, который способен предложить знакомому предпринимателю эксклюзивную схему продвижения товара или услуги, в то время как другие его просто раскрутят на деньги и в итоге обеспечат абсолютно неэффективную рекламу.
Особенности различных рекламных средств сведены в табл. 2.
Следует учесть, что от агрессивной кричащей уличной и телевизионной рекламы или безликой рекламы в мировой «свалке» – Интернете – потребитель устал. Через поисковики вас найдут, но для этого необходим как минимум визит на сайт продавца заинтересованного покупателя. Навязчивая реклама перестает работать так, как раньше, ее воспринимают как фон, шум, к которому адаптировались и больше не слышат и не видят. Во время экономического кризиса, когда люди задерганы и еще хуже, чем обычно, реагируют на навязчивые предложения, нужны нестандартные профессиональные подходы.
Читать дальшеИнтервал:
Закладка: