Игорь Субботин - Технология создания продающих текстов

– Тратить меньше усилий. Не будет большим преувеличением сказать, что для многих из нас идеальный вариант это «нажал кнопку и оно само работает».

– Поправить или сохранить здоровье. Здоровье это одна из самых основополагающих человеческих потребностей и с возрастом она становится только актуальнее.

– Получить удовольствие. Мы на многое готовы ради того, чтобы получить удовольствие.

– Решить какую-то проблему, избавится от какой-то боли. Причем и в прямом, и в переносном смысле (и от физической боли, и от какого-то морального, психологического дискомфорта).

Вот такой вот списочек.

Возможно, он не полон, но основные причины покупок, особенно покупок в интернете тут названы.

Теперь главное. То, то мы должны знать совершенно четко и однозначно.

Мы должны четко представлять причины, по которым люди будут покупать наш товар или услуги.

Вы удивитесь, сколько людей, которые что-то кому-то продают, не способны ответить на вопрос о причинах, почему кто-то должен купить этот продукт или услугу.

Еще один важный момент, о котором мы ДОЛЖНЫ ПОМНИТЬ ВСЕГДА: любой наш текст должен продавать только один товар или услугу.

Это важное правило.

Давайте соединим его с тем правилом, которое мы узнали в уроке про аватар клиента и тогда у нас получается примерно вот такая формула:

Мы плохо продаем, если мы не знаем – кому мы продаем и пытаемся продавать всем. И мы плохо продаем, когда мы пытаемся в одном тексте продать все подряд.

Хороший продающий текст – это текст, который продает один продукт (или услугу) одному конкретному аватару. И этот продукт или услуга максимально «закрывают» важную потребность человека. В этом один из главных секретов эффективных продающих текстов.

ВОПРОС-ОТВЕТ

Вопрос: себя можно продать?

Ответ: Да, разумеется. Вы должны объяснить, почему человек должен с вами работать.

Вопрос: Зная аватар и его потребности, на них можно опираться?

Ответ: Не можно, а нужно! Для этого мы его и делали.

Вопрос: Потребность в подписке может быть продуктом?

Ответ: Безусловно. Ваш продукт – это ваша рассылка, вы подписываете человека для того, что бы он что-то получил. Когда мы говорим «продающий текст» – это не подразумевает, что ответным действием должны быть непременно деньги. Иногда это, как при подписке на рассылку, время и внимание.

Вопрос: Причину покупки писать одну или несколько? Я для своего продукта три вижу.

Ответ: Видите три – пишите три.

Вопрос: Пока надо просто предложить продукт, описывая, зачем он нужен для аватара или писать про какие-то бонусы?

Ответ: Нет, никаких бонусов, дедлайнов и т. п. нам пока не надо. Просто почему его нужно купить. Я написал список из 7 причин – почему люди покупают, найдите в своих продуктах и сервисах, такую причину, почему человек должен купить.

Вопрос: Для курсов по английскому языку подойдет причина «меньше напрягаться»?

Ответ: Зависит от аватара. Потому что для кого-то важна причина «меньше напрягаться», для кого-то «получить высокооплачиваемую работу», т. е. «заработать деньги. Кому-то просто интересно говорить на английском, смотреть фильмы без перевода, это удовольствие Для кого-то причина «сэкономить деньги», поехать куда-то не по туристической путевке, а самостоятельно.

Переходим к заданию. Сегодня оно будет так же не очень сложным, но будет состоять из нескольких пунктов.

Задание.

1. Напишите, что вы продаете свои текстом. Один продукт или услугу. И какую потребность «закрывает» ваш продукт (услуга). То есть, какова причина покупки? Заработать, сэкономить и т. п. Из списка выше.

2. Напишите НЕПОСРЕДСТВЕННУЮ цель вашего текста. То есть, что конкретно должен сделать человек, после прочтения вашего текста? Всегда нужно четко отдавать себе отчет – на что «закрывает» ваш продающий текст? Это не всегда продажа, как таковая. Это может быть, например, подписка на рассылку. Или заказ у вас какой-то бесплатной услуги.

3. Напишите письмо своему аватару. Несколько абзацев. И продайте ему в этом письме свой товар или услугу. Просто текст, обычным человеческим языком. Как писали бы другу. Главное, пока пишете – не забывайте причину, по которой покупают ваш продукт (услугу).

С этой главы мы переходим к написанию и разбору отдельных блоков продающего текста.

То есть, мы с вами будем прорабатывать блоки, писать их, а в конце из этих готовых блоков вы соберете свой продающий текст.

Но сначала несколько важных слов по поводу продающих текстов вообще и по поводу того, почему мы их пишем так, как пишем, а не как-то иначе.

Тут нам нужно запомнить и понимать несколько очень важных, базовых вещей. Которые имеют отношение не только к продающим текстам, но и к продажам вообще.

Каждый пункт из короткого списка ниже важен, к каждому нужно относиться предельно серьезно, каждый должен быть в вашей голове на всех этапах подготовки продающего текста.

1. Все, что мы хотим объяснить читателю – мы объясняем предельно просто. Максимально просто. Как для не слишком смышлёного школьника. И это совсем не потому, что мы считаем своих читателей идиотами. А потому, что МЫ ЗНАЕМ СВОЕ МЕСТО.

Давайте понимать правильно – чтение наших продающих текстов не является для читателей важным делом. Они не провели свой рабочий день в предвкушении того, как вечером откроют наш сайт или рассылку и погрузятся в чарующий мир наших красочных метафор и изысканной стилистики.

Они уделят нашему тексту, в лучшем случае, десятую долю своего внимания, просмотрят его бегло, по диагонали. И у нас есть всего несколько секунд на то, чтобы текст их заинтересовал, и они стали его читать.

И мы обязаны сделать все, чтобы после этих нескольких секунд чтения читатель четко понимал, что ему предлагается и зачем ему это нужно. ЧТО ЭТО ДАЕТ ЕМУ.

Либо, как минимум, был заинтересован в том, чтобы прочитать внимательнее и узнать подробности.

2. Из этого вытекает второй пункт нашего списка: мы с вами – это последнее, что интересует наших читателей. Человека интересует он сам и та выгода, тот результат, который он может получить благодаря нашему продукту или услуге.

О себе в продающем тексте вы имеете право говорить только в одном случае – если из этого следует какая-то выгода для читателя.

Человеку пофиг на то, что вы, например, начинающий копирайтер, которому нужны заказы. Но ему может быть интересно, что, благодаря своему статусу начинающего, вы будете землю грызть, чтобы получился отличный результат, что он может рассчитывать на вашу максимальную отдачу, да еще и за половину цены.

Всегда говорим о читателе и о его проблемах и выгодах. Любые характеристики продукта мы стараемся перевести в преимущества, а преимущества в выгоды.