Александр Яныхбаш - Ты же оратор. Мощные инструменты для выступлений и презентаций

Очевидно, каждому необходима цель презентации. На что вы хотите повлиять? Чего добиться своим выступлением? Что в идеале должно произойти с аудиторией после вашего выступления?

Когда я работаю с клиентами, разговор о целях часто похож на учебные стрельбы, где бывают перелет, недолет и осечка. Начнем с последней.

«Осечка»:многие не задумываются о целях своих выступлений. Такое часто бывает, когда сотрудников обязывают проводить презентации (например, представлять отчеты) чуть ли не каждую неделю. Они начинают смотреть на доклады как на очередную рутину, которая к тому же не дает ощутимого «выхлопа», перестают видеть смысл и ценность в своих внутренних или внешних коммуникациях. Но ведь если не держать постоянно в уме то, к чему мы стремимся в итоге, не факт, что мы этого достигнем (и как узнаем, что достигли?). Поэтому важно заставить спикеров задуматься над целью их презентации.

«Перелет»случается чаще всего с начинающими стартаперами. Многие из них наивно полагают, что мощная презентация незамедлительно принесет им инвестиции. Однако, как показывает практика, со сцены никто не уходит с чемоданом денег. Важно уметь правильно формулировать цели, понимая всю цепочку процесса привлечения инвестиций, и двигаться последовательно. Здесь действует излюбленный стартаперами «принцип воронки». Предположим, для начала вы выступили на конкурсе стартапов перед сотней людей, после чего к вам подошли обменяться контактами несколько человек. Двое из них объявились через несколько дней, чтобы узнать о проекте в деталях и познакомиться с вами лично. Вы попили с каждым кофе, а через неделю один пригласил вас к себе в офис на встречу с партнером и группой аналитиков… Цепочка может растянуться еще на несколько этапов, пока вы наконец-то получите вожделенное предложение инвестиций. Это конечная цель. А первичная – привлечь интерес к своему проекту, то есть не деньги, а человека, который способен их дать.

«Недолет». Внимание: это обычно самая сложная часть, с которой многие не соглашаются, – и в этом, как мне кажется, кроется большая проблема! «Недолет» случается, когда спикер видит целью своей презентации исключительно информирование аудитории.

Известный специалист в области презентаций Нэнси Дуарте прямо ставит этот животрепещущий вопрос в одной из своих статей: «Всегда ли нужна презентация?» Я с ней согласен: не стоит отрывать людей от их занятий только для того, чтобы донести до них какую-то информацию, – в конце концов, это можно сделать и по электронной почте. К тому же в отличие от не записанных на камеру выступлений ролик, файл или брошюру адресат всегда может перечитать или пересмотреть снова.

Что же такое «правильная цель»? Это изменение, произошедшее со зрителями по окончании презентации. Оно может заключаться в конкретном действии, принятии решения, отказе от привычных моделей поведения или взглядов.

Предположим, вас пригласили на бизнес-форум, чтобы узнать об опыте, полученном за время работы в компании Х на позиции Y. Допустим, главная цель выступления – предостеречь людей от совершения тех или иных ошибок.

Итак, вы хотите, чтобы ваши зрители перестали делать «А» и начали делать «Б». Это уже хорошо. Речь идет о действии, смене курса, изменениях, а не о пассивном получении информации.

Даже целью обычного доклада может быть нечто большее, чем простое информирование о текущем положении дел. Представьте такую ситуацию: группа руководителей собирается для квартального отчета. Один из спикеров приносит отнюдь не благоприятные новости: показатели за последний месяц упали в два раза, наблюдаются отток кадров, дефицит ресурсов и простои. После окончания затевается бурная дискуссия, в ходе которой ключевые лица определяют план действий, намечают ближайшие шаги и назначают ответственных. Реалистично? Вполне. Другой сценарий: после отчета о спаде все сказали: «Понятно… Ну что, теперь на обед?» Подобная реакция возможна, только если ситуация всем безразлична (однако лично я бы не хотел иметь дело с подобными компаниями и отчетами). Даже такой «родственник» презентации, как прогноз погоды, способен изменять поведение аудитории. Узнав, что завтра обещают дождь, мы одеваемся теплее и говорим себе, что нужно не забыть зонтик. Иными словами, мы не только получаем информацию, но и делаем выводы.

Цель презентации – это действие на стороне аудитории. Ее формулировка от имени публики выглядит для спикера амбициозной и, возможно, даже более опасной, поскольку придется брать на себя дополнительную ответственность, а к ней готовы далеко не все выступающие. Может быть, тогда лучше вернуться к брошюре?

Спросите себя, к какому действию вы хотите подтолкнуть аудиторию?

Второй компонент, без которого презентация невозможна, – это аудитория. Только точно зная, кто будет находиться в зале, мы можем снизить степень волнения, предугадать возможные вопросы, понять, какие словесные обороты следует исключить из речи, точнее сформулировать главные «месседжи» и продумать аргументы.

Постарайтесь собрать как можно больше информации: о количестве участников мероприятия, их должностном, возрастном, гендерном составе. Подумайте, какие у них могут быть ожидания от вашей презентации. Каков уровень их осведомленности о теме вашего выступления – профи они или новички? Обязательно узнайте об их интересах и проблемах. Концентрируйтесь на том, что их волнует , что они получат в ходе презентации и какую выгоду они смогут извлечь из вашего предложения. Поверьте, есть масса способов получить эту информацию. Вопрос только в том, насколько хорошо подготовленным хочет быть спикер.

Кроме того, вызвать расположение аудитории помогают некоторые нюансы, которые тоже необходимо учесть, – начиная с цвета и покроя вашего костюма и заканчивая использованием профессионального жаргона. Все эти детали сыграют вам на руку, если продумать их заранее.

Вспоминаю забавный эпизод из собственной практики. Жарким июльским днем я проводил мастер-класс в загородном пансионате. Аудитория была молодая, довольно активная, открытая всему новому да еще взбодренная «неформальной» атмосферой. В первом же перерыве ко мне подошли два участника со словами: «Александр, извините, не могли бы вы снять пиджак? Мы, честно говоря, чувствуем себя перед вами неловко в шортах и шлепках». Иными словами, даже стиль одежды способен создать барьер или, наоборот, растопить лед в общении.