Роман Тарасенко - Метод большого Я. Откуда у тебя деньги и еще 11 вопросов личного маркетинга

Крайне редко люди, далекие от вашей профессии, действительно понимают, что вы умеете и можете, как думаете и как поступаете благодаря этой профессии. Но они все равно делают выводы. Как минимум о том, правильно ли вы зарабатываете деньги, много ли зарабатываете и можете ли быть им полезны.

Мой знакомый за 15 лет сменил три профессии. Сначала он был менеджером по продажам, потом журналистом, теперь программист. Когда он вспоминает, как работал продавцом, то говорит: «Это было словно в прошлой жизни». Так вот ты какая, реинкарнация!

Новая профессия действительно воспринимается как новая жизнь. Если вы полностью измените специализацию, то измените окружение, привычки, стиль общения, способ мышления. Через несколько лет вы станете другим человеком, с другими целями и другим поведением. Прекрасное решение для тех, кто чувствует, что занимается не своим или просто бесперспективным делом.

У меня есть знакомые, которые не решаются сменить ненавистную работу из-за высокой зарплаты, но рабочий день заканчивают в баре или дома за бутылкой. Им нужна моральная компенсация после многочасового принуждения себя к выполнению заданий шефа и общения с людьми, с которыми они не хотят общаться. В итоге часть заработка уходит на алкоголь, а свободное время — на психическое восстановление.

Счастливые люди работают лучше и зарабатывают больше, поэтому компании Google, Zappos и McDonalds ввели должность Chief Happiness Officer (CHO) — «генеральный управляющий счастьем». Счастье само по себе хороший результат, но без него не стоит даже мечтать о продуктивности и эффективности.

Удовольствие от работы нельзя считать приятным побочным эффектом. Это жизненно важное условие и важный рабочий принцип. Вы себя знаете. Есть работа, которая радует, а есть работа, которая бесит. Придумайте, как отказаться от работы, которую вы терпеть не можете, и начните делать только то, что любите. Звучит как фантастика? А вы попробуйте!

Некоторые люди охотно показывают, что у них есть деньги, или рассказывают, как они их заработали, потому что такая информация интересует публику, вызывает доверие клиентов, деловых партнеров и инвесторов. Другие скрывают источники заработка, чтобы не привлекать внимание конкурентов и мошенников или ради сохранения приватности.

Когда человек показывает, как и чем живет, рассказывает, чем интересуется и как работает, он тем самым дает понять другим людям, «откуда у него деньги», или хотя бы демонстрирует, что они у него есть, а значит, он востребован и компетентен в каком-то деле. В первом случае аудиторию привлекает открытость, во втором — загадочность. А загадку хотят разгадать все.

Что делают люди, когда не знают ответа на важный вопрос? Они начинают строить догадки, распространяя слухи и сплетни. Как пишет Ной Харари, «даже сегодня основную часть нашего общения — переписки по электронной почте, звонков, газетных колонок — составляют сплетни. Сплетни для нас столь естественны, что может показаться, будто наш язык и был предназначен для этого» [7] Юваль Ной Харари. Sapiens. Краткая история человечества. — М.: Синдбад, 2016. .

Люди всегда интересовались жизнью других людей, чтобы знать, с кем можно успешно взаимодействовать, а кого лучше избегать. Сплетни развлекают и заполняют пробелы в знаниях, снижая уровень тревожности у сплетников, но обычно доверия к обсуждаемому человеку не добавляют.

Подумайте над тем, как люди отвечают себе на вопрос, откуда у вас деньги, и сделайте все, чтобы ответ был вам выгоден. Рассказывайте и показывайте, что вы создаете, как учитесь, как работаете и чем помогаете другим, чтобы источники ваших денег давали как можно меньше поводов для сплетен. Пусть люди сколько угодно судачат о вашей личной жизни, лишь бы не ставили под сомнение рыночную ценность, стоимость и добропорядочность.

Умение объяснять, «откуда деньги», — это отчасти о самопрезентации, отчасти о пиаре, отчасти о компетентности и востребованности. При любой возможности рассказывайте о своей работе и показывайте, как работаете, чтобы люди понимали, откуда у вас деньги, за что вам платят, почему вы дорого стоите, чем можете быть полезны и почему вам стоит доверять. Если вы достаточно компетентны, ценны и востребованы, вам будет легко это делать.

Давайте договоримся, что ваша цель — зарабатывать много. Больше, чем зарабатывают коллеги и конкуренты, потому что иначе нет смысла интересоваться вопросом своей рыночной стоимости. Небольшие деньги вам заплатят без раздумий и особых усилий с вашей стороны, но если вы хотите зарабатывать больше, чем зарабатываете сейчас, и больше, чем за аналогичную работу платят лучшим специалистам, придется целенаправленно работать над этим.

Для начала поймите, какое место вы и/или ваш продукт занимаете в сознании целевой аудитории, используя матрицу потребностей и желаний.

1. Низкие потребности и низкие желания — вы не нужны, и вас не хотят, но если появитесь на пороге дома, как бездомный котенок, вас оставят, «не выгонять же».

2. Высокие потребности и низкие желания — вы нужны, как смена кошачьего туалета, но вас не хотят, как не хотят менять кошачий туалет.

3. Низкие потребности и высокие желания — вы не нужны, но вас хотят, как пятого кота, потому что «он же такой миленький» и «кот может быть или один, или один из двенадцати, иначе не круто».

4. Высокие потребности и высокие желания — вас хотят как сердитую кошку Тардар Соус, потому что это самая крутая кошка в мире и она принесла своим владельцам миллионы долларов.

Если ваш продукт попал в первый квадрат — все плохо. Нужно срочно перебраться в один из других квадратов: добавьте новые услуги, измените цену (бездомных котиков вообще бесплатно раздают), повысьте ценность. В крайнем случае — слезьте с дохлого коня (даже если он белый) и меняйте профессию.

Во втором квадрате есть повод для оптимизма: вы востребованы, но ваша целевая аудитория не может себе вас позволить. Решайте проблему доступности: продавайте продукт частями, онлайн, добавьте новые выгоды, которые обоснуют цену, придумайте, как снизить издержки.

Третий квадрат — это очень круто, но желания мимолетны. Бросьте все силы на то, чтобы стать зависимостью или просто приятной привычкой. Пусть ваш продукт не просто хотят, пусть без него мучаются, как современный человек мучается без электричества или айфона. Станьте незаменимым.