Роман Тарасенко - Метод большого Я. Откуда у тебя деньги и еще 11 вопросов личного маркетинга

Если ваш продукт попал в четвертый квадрат — вы лучше всех. Вы как кот на белом коне, в сапогах и с мешком золота. Задайте себе вопрос, как долго вы хотите оставаться на вершине. Если всегда, то не переставайте работать над собой и постоянно приятно удивляйте людей из целевой аудитории.

Как считаете, на какой работе вы получите больше: там, где вам заплатят $1000 при постоянных претензиях, угрозах увольнения от шефа и риске стать козлом отпущения для коллег, или там, где заплатят $500, но будут поддерживать, учить, пиарить, рекомендовать, любить и ценить?

Заработок не показывает, насколько вы ценны для целевой аудитории. Он показывает только одно: сколько вам платят деньгами. А вот почему вам платят много, мало или достаточно — это другой вопрос. Вам могут платить мало, потому что вы мало просите. Часть оплаты можно получать не деньгами, а условиями работы. Иногда работать бесплатно выгоднее, чем взять за работу небольшие деньги. Оценивайте свою стоимость и ценность комплексно.

Некоторые люди готовы год жизни отдать за возможность бесплатной стажировки в компании — лидере рынка или у лучшего специалиста в своей области. Если вас возьмут на такую стажировку, значит, вас высоко оценили, пусть и не деньгами. Условия работы могут компенсировать часть финансовой оплаты и давать больше, чем деньги, от которых вы отказались, выбрав компанию или клиента, который платит меньше.

Насколько вас ценят, показывает уровень клиентов, наличие рекомендаций и уважительное отношение. Ценность субъективна. Вы можете повысить ее в глазах клиентов или шефа, не меняя качества работы, но чем вы ценнее, тем больше у вас шансов повысить свой заработок. Повысьте ценность, переведите ее в высокую цену и обоснуйте.

Узнайте, что о ваших ценах думает целевая аудитория. Если люди считают, что при вашем профессиональном уровне вы стоите дешево, поднимайте цену быстро и существенно. Если они уверены, что стоимость средняя, то повышайте ее постепенно, а если считают, что вы стоите дорого, то просто обоснуйте почему. А потом еще раз повысьте цену.

Есть три главных инструмента обоснования цены:

1. УТП (уникальное торговое предложение).

2. Ключевые выгоды от покупки.

3. Ценность.

УТП должно показывать ваше отличие от конкурентов. Просто объясните, чем вы лучше, с помощью показателя, важного для целевой аудитории. Пусть вас запомнят благодаря вашей уникальности, ведь по-другому память просто не работает. Кот мог бы сказать: «У моей шерсти уникальный оттенок». А вы что скажете?

Ключевые выгоды от покупки показывают, что именно человек получит, если заплатит вам. Как это поможет ему в достижении его целей? Ваша дрель точно сделает в стене дырку нужного размера? Объясняйте, как лучше использовать ваш продукт, на профессиональном рынке сами предлагайте свои услуги и ищите применение своим талантам. Кот сказал бы: «Я согреваю лучше, чем батарея. Если замерзнете, я вам пригожусь!»

Ценность — все, что покупатель получит вместе с ключевой выгодой. Дырка в стене — это хорошо, а как насчет легкости пользования, надежности бренда, престижности обладания? «Котик красивый и добрый, а еще он из богатого и старинного рода». Для обоснования и повышения ценности продукта повышайте его качество, показывайте процесс работы и создавайте сообщества.

Как говорит Сет Годин: «Дешевизна — последнее прибежище маркетолога, которому не удается придумать, как стать лучше» [8] Ideanomics.ru. «Дешевизна — последнее прибежище маркетолога»: Сет Годин о бизнес-стратегии, 2016. URL: http://ideanomics.ru/articles/7317 . . Это касается любого специалиста. Если вы не знаете, чем вы лучше конкурентов, или считаете, что не можете стать лучше, вам приходится брать дешевизной. Но это путь в никуда, ведь цена — часть позиционирования.

Поставьте высокую цену как можно раньше, чтобы позиционировать себя как дорогого и компетентного специалиста, а потом сделайте все, чтобы оправдать ожидания целевой аудитории. А еще лучше — превзойти их.

Люди часто оценивают качество по цене. Если вы мало требуете, то вас по умолчанию будут воспринимать как дешевого и неумелого новичка, если много — как дорогого и опытного специалиста. При этом большинство выберут специалиста, который оценивает себя в среднем ценовом диапазоне, чтобы не впадать в ценовые крайности. Но средних слишком много.

Если решите строить личный бренд, придется распрощаться с мыслью о работе в комфортном среднем ценовом сегменте. Ваша стоимость должна удивлять, но не отпугивать. Быть высокой, но не слишком. Так, чтобы вас могли себе позволить, хоть и со скрипом.

Тот, кто стоит дороже, всегда желаннее, поэтому дорогие специалисты получают много предложений, и часть из них — просьба сделать исключение и один раз продать продукт дешевле. Не стоит идти на уступки. Хотите помочь? Сделайте дорогой подарок и отдайте продукт бесплатно.

Вы можете делать всю работу за половину желаемой цены и получить тот же результат в финансовом плане, что и при выполнении половины работы по цене в два раза выше, но это создаст вам репутацию дешевого специалиста. Поэтому многие считают, что лучше оценивать свою работу дорого, а пока недостаточно людей, готовых платить много, для наработки опыта и создания портфолио часть работы лучше делать бесплатно.

Бесплатная профессиональная помощь известна как практика pro bono (от лат. pro bono publico — «ради общего блага»). Сначала дела pro bono практиковали юристы, теперь практикуют и другие профессионалы: бухгалтера, айтишники, финансисты, пиарщики, переводчики, врачи, учителя. Любой специалист может браться за громкие или важные общественные дела бесплатно. Это полезно и для репутации, и для самооценки.

С ростом компетентности и известности стоимость вашей работы будет расти, а чем вы дороже, тем важнее работать или за высокую плату, или бесплатно. Никакой середины.

Будьте готовы к тому, что часто придется слышать «нет». Мы удовлетворяем потребности и желания других, чтобы удовлетворять свои потребности и желания. Это и есть рынок. Когда вы жалуетесь на рынок, вы жалуетесь на выбор других людей, который они сделали для себя.

Не стоит говорить людям, что они еще пожалеют, что недооценили вас и выбрали другого человека. Это только убедит их в правильности выбора. Ведь так оно и есть. Легко вести себя доброжелательно, когда вам сказали «да», но вы показываете, чего стоите и чего достойны, если ведете себя доброжелательно, когда вам сказали «нет».