Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

Случается, что оборудование либо большая его часть принадлежит не Владельцу бизнеса, а Собственнику помещения, которое под этот бизнес арендуется. Так бывает довольно часто с ночными клубами, гостиницами, ресторанами. Приведу в пример случай с одним кафе. Оно обошлось Покупателю в 1 500 000 рублей, и в договоре продажи оборудование фигурировало «в полный рост».

Каково же было удивление нового Владельца, когда истек срок прежнего договора аренды! Собственник решил повысить арендную плату и мотивировал это тем, что новый хозяин плохо ухаживает за оборудованием. Лак с мебели облезает, кофемашина ржавеет, холодильник зарос льдом. «Позвольте, да ведь это же мой холодильник! – возразил Покупатель. – Если он и зарос, вам-то что до этого?» «Потому что оно все мое», – ответил Арендодатель и показал ему документы, не оставляющие сомнений в том, что и холодильник, и кофемашину и все остальное в кафе до последнего стула покупал он. Аренду поднял, а хулигана-продавца не своего оборудования Покупатель найти не смог. Хотя о-о-очень этого хотел.

Вот так-то. Кстати, даже получив веские доказательства того, что товар тебе продает именно его хозяин, не поленись принять еще кое-какие меры безопасности. Проверь и опиши оборудование и мебель до заключения сделки. Просто чтобы не обнаружить пропажу чего-нибудь уже после того, как покупка будет оформлена. А потом закрой помещение и забери ключи.

Итак – поздравляю! Путь был долог, но ты с честью прошел все испытания и стал Владельцем собственного бизнеса. Подводных камней и всяческих препятствий хватило за глаза и за уши. И возможно, сейчас ты одновременно с удовлетворением испытываешь некую смутную тревогу: «Все ли я сделал как надо?»

Предлагаю небольшой чек-лист на эту тему.

Ты сделал все правильно, если:

• тебе продал бизнес реальный Владелец, а не тот, кто им представляется;

• на следующий день тебя не выгнал Собственник помещения;

• ты не унаследовал вместе с бизнесом долги, которые все вылезают и вылезают, как зомби из земли, и неизвестно, какой окажется последним;

• бизнес приносит доход не только по словам Продавца (которого ты больше в жизни не увидишь), а реально, каждый день;

• бизнес требует именно таких затрат, на какие ты рассчитывал, а не вдвое больше (например, реальная арендная ставка – это та, которая прописана в договоре аренды, а не та, о которой у предыдущего Владельца была устная договоренность с Арендодателем);

• после покупки от тебя не сбежал весь персонал (особенно актуально для сферы услуг, где от персонала многое зависит, – для турфирмы, салона красоты, стоматологии и т. п.).

Это, конечно же, не все, но для начала, думаю, достаточно. Осталось только рассказать немного про взаимодействие с персоналом.

Кадры решают

У нас как-то не принято особенно переживать по поводу персонала и уделять отдельное внимание взаимоотношениям с ним. А между тем работники твоего предприятия – это часть его капитала. Твоего капитала. Поверь, тебе будет очень неуютно сразу после покупки оказаться один на один с каким-нибудь техническим агрегатом и очередью срочных задач, которые некому выполнять, поскольку все ушли искать себе другое место.

Поэтому в идеале с твоими будущими работниками стоит пообщаться еще до завершения сделки. На худой конец поговори с ними постфактум, но не затягивай с этим делом.

Хороший (то есть как раз плохой] пример в продолжение этого вопроса из жизни. Некто Евгений продавал call-центр по сходной цене – за 2,2 миллиона рублей (ты же понимаешь, на чем в принципе держится работа call-центра, да? Подсказка: это не офисные кресла и не телефонные аппараты]. Покупателю Александру удалось выйти на Евгения напрямую, познакомиться и почти даже сдружиться с ним. Они с Евгением несколько раз встречались и по делу, и просто так – отдыха ради. Отношения установились самые теплые.

Однажды приятели в очередной раз сидели в спортбаре за кружечкой пива. Сделка еще не была завершена. Александр был в хорошем настроении и наполовину в шутку, наполовину всерьез предложил Евгению по дружбе скинуть цену до 1,6 миллиона, особо не рассчитывая на согласие.

Евгений тоже был в хорошем настроении и отозвался: «Да не вопрос! Хороший ты человек, Александр. Хочешь – забирай его хоть за 1,1 миллиона! Но при условии, что сделку проведем завтра, а то сколько уже тянешь…»

Поскольку я при этом не присутствовал, мне трудно судить, каковы были истинные мотивы участников. Возможно, Александр не без умысла пытался расположить к себе Продавца, чтобы скинуть цену, а может, искренне считал, что они теперь друзья и могут договориться. Да и Евгений, может статься, считал так же и предложил еще более низкую цену в искреннем порыве дружелюбия и царской щедрости. А на следующее утро, когда действие пенного напитка прошло, друзья провели сделку, call-центр перешел из рук в руки так, как и договорились. Александр отдал за него только 1,1 миллиона рублей, чему был очень рад. А Евгений сразу после продажи открыл себе новый бизнес, точно такой же, как прежний.

Я и рад бы сказать, что это история с хорошим концом. Но, увы, не могу. Потому что в новый call-центр Евгений забрал всех своих прежних сотрудников. Ну не то чтобы специально, просто сказал своим бывшим подопечным об открытии. Они сами попросились к нему. Всяко лучше работать с опытным и проверенным годами начальником, чем непонятно на кого. В итоге получилось, что Александр фактически завладел не бизнесом, а лишь теми самыми пресловутыми офисными креслами и телефонами, на которых некому работать. Аренда капает, а работать некому. На вопрос Александра Евгений ответил, что у того есть базы, а люди сами к нему пришли, не хотят работать с новым Владельцем, он же не может их заставить и без работы их оставить тоже не может, ведь с ними его связывает много лет дружбы. Вот и пришлось для них создать новые условия, а Александру по дружбе он готов нанять людей и организовать бизнес всего за полмиллиона рублей или ускориться с наймом и стартом работы, а то, как Евгений заявил, все его старые клиенты жалуются на простой в работе и ему придется их также перевести на его новую фирму. На этом их дружбе пришел конец.

Делай выводы сам, насколько для тебя это важно. Я считаю, что твоя первоочередная задача – выстроить общение с персоналом так, чтобы получить представление об отношении к тебе как новому хозяину до покупки и сохранить ключевых сотрудников.

Как и о чем говорить

• Нужно лично познакомиться и пообщаться наедине если не с каждым, то хотя бы с ключевыми сотрудниками.