Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

Вот из всего этого и складывается отношение к посредникам как к необходимому злу. Клиент понимает, что, с одной стороны, без Агента ему не обойтись – ему же нужно найти либо объект, либо Покупателя на свой объект. С другой стороны, Клиента коробит от того, что Агенту приходится платить непонятно за что. Особенно когда он договорился на продажу за одну цену, но случайно узнает, что актив, который нужно продать срочно, реально продается долго и значительно дороже без согласования с ним. Именно при таком порядке работы Агент представляется типом, который наживается не на собственных знаниях, умениях и навыках, а исключительно на доступе к некоему информационному полю.

Чтобы как-то изменить сложившееся видение, я и ввел в свое время в обиход термин «Бизнес-брокер». Бизнес-брокер в моей трактовке– это профессионал в сфере купли-продажи бизнеса, специализирующийся на определенных областях этой сферы. А также профессиональный консультант, знаток психологии и переговорных процессов. Это специалист, который сможет общаться с тобой на одном языке о том направлении, которое интересно тебе с точки зрения продажи или покупки. И наконец, это человек, который, во-первых, слушает и слышит тебя, а во-вторых, доносит твои мысли и желания до противоположной стороны.

В отличие от Агента, Бизнес-брокер обязан разбираться в той области бизнеса, с которой работает. Плюс к тому он в каждом конкретном случае целенаправленно выясняет, что имеет значение для Клиента. Он решает именно ту задачу, которую ты перед ним ставишь, и четко реагирует на твои требования. И поскольку он понял твои цели, то будет знать, какие правильные вопросы за тебя задать противоположной стороне на встрече.

Но функции Брокера не сводятся к тому, чтобы просто донести информацию от одной стороны другой. Брокер ведет твою сделку на всех ее этапах. Он хорошо представляет, о чем тебя могут спросить на встрече, и будет готовить тебя к ней. Это не означает, что тебя подучат, что говорить. Ты просто поймешь, как грамотно продемонстрировать плюсы своего предложения. А еще что важно узнать твоему оппоненту, чтобы он не закончил встречу словами: «Это не то, что я хотел услышать».

Итак, главные отличия Бизнес-брокера от Агента.

• Бизнес-брокерочень хорошо знает те сферы бизнеса, на которых специализируется. У Агента никакой специализации нет.

• Бизнес-брокермастерски владеет навыками ведения переговоров и умеет находить общий язык и с Продавцом, и с Покупателем. Агент может участвовать в переговорах, но не способен вести их в интересах Клиента.

• Бизнес-брокерпонимает, что продажа бизнеса – самый сложный уровень продаж. Он подразумевает трехсторонние переговоры с участием нескольких лиц (а то и четырехсторонние, если у противоположной стороны тоже есть представитель).

Бизнес-брокер в первую очередь высококлассный специалист по переговорам.

«А как же те, у кого есть юридическое образование? Гении судебных процессов! С ними-то всяко надежнее?»

Да. Юридическое образование – прекрасная вещь. И если у тебя есть надежный Юрист – это просто замечательно. Но задачи у Юриста и Бизнес-брокера при работе с тобой совершенно разные.

За что фактически получает свои деньги Юрист? Говоря простым языком, за то, чтобы до чего-нибудь докопаться. Тут срабатывает знакомый многим «эффект хирурга»: даже если консервативное лечение возможно и эффективно, хирург всегда скажет, что надо резать. Так и Юрист считает своей святой обязанностью найти подвох, даже если его нет, и развалить сделку. Как правило, сознательно. И его можно понять. Потому что, если сделка будет-таки проведена и он что-то упустит, а потом у клиента начнутся проблемы, Юрист окажется крайним, поскольку плохо копал. А если в процессе проверки и подготовки документов он ничего не найдет и ни до чего не докопается, в нем могут засомневаться и, возможно, даже не заплатить ему, поскольку посчитают, что «он своего не отработал». Правильно ли это? Вот и рушат Юристы сделки. Затягивают. Не потому, что так надо, а потому, что им так спокойнее.

Кроме того, нужно понимать, что работа Юриста совершенно не подразумевает проведения переговоров. И если тебе кажется, что эта часть при покупке-продаже не самая важная, то вынужден тебя разубедить. Ты, конечно, можешь считать: «Ну уж двое-то взрослых, опытных, разумных людей уж в состоянии как-нибудь между собой договориться». Да-да, в теории звучит хорошо. Тем неожиданнее и гротескнее оказывается практика.

При совершении сделки очень часто всплывает одна и та же сложность почти мистического характера. Обе стороны – и Покупатель, и Продавец – умны, образованны, интеллигентны и прекрасно владеют русским языком. Но друг друга – увы! – не понимают.

Мой хороший друг Виталий пришел к нам покупать агентство, которое занималось организацией праздников. Агентство специализировалось на свадьбах и располагало собственным пошивочным ателье и магазином готового платья. Мой Брокер организовал встречу Виталия с Продавцом. И в ходе беседы последний высказал моему другу буквально следующее:

– Знаете, мне кажется, что у Вас с этим бизнесом не получится. Тут ведь все общение – с невестами. Разговоры про платья, про моду… А я вот смотрю на Вас и думаю: Вам же, наверное, с девушками (намекая на клиенток салона] трудновато будет дело иметь, да?

Здесь уместно вставить, что за плечами у Виталия более 20 лет организации мероприятий и проведения тренингов, и уж что-что, а проблемы с общением ему не грозят – что с девушками, что с марсианами. Все дело в том, что на нашу встречу он приехал к нам из своего загородного дома и одет был, так сказать, по-простому А Продавец, вероятно, по его внешнему виду решил, что мой друг – неотесанный деревенский босяк.

Дальше ситуация развивалась еще занятнее. Разобравшись с вопросом про девушек, Виталий в свою очередь спросил про доход. Продавец с гордостью ответил, что доход составляет 800 тысяч рублей ежемесячно.

– Погодите, это точно доход? А не выручка?

– Да, доход 800 тысяч рублей, – стоит на своем Продавец.

– Но у Вас же есть затраты?

– Да.

– Какие?

– Ну, где-то 500 тысяч рублей.

– То есть выручка 1,3 миллиона рублей в месяц?

– Нет.

– А какая выручка?

– 800 тысяч рублей.

– Так это же доход! А выручка-то какая?

– А какая разница? – спрашивает Продавец.

И так далее. На то, чтобы раскрыть эту тайну, ушло минут 20.

После чего мы пришли к каким-то общим терминам и пониманию того, что они означают. И это притом, что у Продавца даже в мыслях не было что-то от нас скрывать.