Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

А ведь есть примеры и менее удачного исхода дел…

Александр собрался продавать сеть кафе, поскольку другой, более масштабный его бизнес срочно требовал инвестиций. Александр назначил за свою сеть цену 15 миллионов рублей, но был готов уступить и за 13 миллионов в случае, если Покупатель не будет тянуть со сделкой. Сеть была неплоха и давала хорошую прибыль, но стала бы гораздо успешнее, если бы ей уделяли больше внимания.

Мы вникли в ситуацию Александра и довольно быстро нашли ему Покупателей. У них был опыт в ресторанном деле, так что они разглядели хороший потенциал кафе. Покупатели были готовы купить за 13 миллионов, отдать задаток незамедлительно и приступить к оформлению сделки. По сути, это было именно то, что требовалось.

Но тут Александр парадоксальным образом расстроился. Раз Покупатели нашлись так скоро, значит, он продешевил? Вечером накануне подписания предварительного договора он позвонил Брокеру и сообщил, что подумал и решил, что его сеть можно продать дороже, без торга. Тем более он уже общался с Покупателями и видел, что бизнес им понравился. «Они и за 15 миллионов возьмут!» – уверенно заявил Александр.

Брокер пытался отговорить нашего Клиента от опрометчивого шага, но тот не поддавался ни в какую. Александр прошел несколько тренингов, читал бизнес-литературу и был уверен, что прекрасно проведет переговоры самостоятельно и своего добьется. Наутро именно это он и попытался сделать.

Через день Александр уже опять был согласен на 13 миллионов рублей. Но было поздно: Покупатели предпочли никаких дел с ним больше не иметь.

Не стоит, наверное, говорить о том, что, раз уж ты принял какие-то условия, передумывать по нескольку раз негоже. А обижаться на эти условия и вовсе глупо. Ты либо согласен, либо нет. Не согласен – не договаривайся. А если уж единожды договорился – зачем махать кулаками после драки?

Увы, эти разумные соображения на деле часто оказываются за бортом. И Покупатель, и Продавец в конце концов люди. И, как и все взрослые и разумные люди, способны вести себя совершенно по-детски. Эмоционально, эгоцентрично, заносчиво и мстительно по мелочам. Правда у каждого своя, и дело Бизнес-брокера как раз в том и заключается, чтобы постараться привести две эти правды к некоему общему и всех устраивающему знаменателю.

Как-то давно у меня с одним Клиентом состоялся весьма показательный разговор. Отмечу, что несколько лет спустя он поменял свои взгляды.

– Егор, зачем ты после продажи каждого моего объекта подписываешь со мной новый договор? Может, не будем тратить на это время и ты начнешь мне верить на слово?

Вадим, договор нужен тебе, чтобы ты точно знал, что я для тебя делаю. А мне, чтобы я был уверен, что получу комиссию после того, как выполню свою работу. И мне не придется с пеной у рта доказывать, о какой сумме вознаграждения мы договаривались.

– А что, кто-то не платит?

– Пытаются сэкономить, особенно когда я помогаю продать или купить быстро, дня за 2–3. Говорят, за что, мол, платить-то всю сумму, если я всего-то пару дней на человека отработал.

– Странно, вот я лично, хоть и не люблю посредников, считаю их паразитирующим организмом на теле общества – они паразитируют, в то время пока я реально работаю каждый день, они неизбежное зло, но всегда обращаюсь к ним, когда мне это нужно. Мне это неприятно, но я все равно обращаюсь и плачу деньги, так как они мне помогают. И честно плачу комиссию, не торгуясь. Лично я понимаю, что сейчас, к сожалению, без посредников не обойтись.

– Ух! Спасибо, Вадим, значит, я неизбежное зло? Наверное, поэтому я и заключаю каждый раз с тобой договор.

И для Инвестора, и для Покупателя продажа либо покупка бизнеса, даже если они пока этого не осознают, – это задача, проблема, квест. А также надежда на более светлое, нежели сейчас, будущее. Продавая бизнес, человек ищет лучшей жизни: он стремится поправить свое финансовое положение или снять с плеч некий груз и облегченно выдохнуть. А покупая, зачастую не столько обеспечивает себя источником дохода, сколько реализует некую мечту, дарит себе долгожданный подарок (игрушку для ребенка, которого сохранил где-то глубоко внутри себя). Это возможность реализовать себя и кайфануть от своей взрослости и новых возможностей.

Так вот, отношение хорошего Брокера к своей работе должно перекликаться с отношением Владельцев к их бизнесам. Иначе ничего не выйдет. То есть что-то да выйдет, но долго в этой профессии ты не продержишься.

Есть одно личное качество, обязательное для Бизнес-брокера. Хотя оно не из тех, что прямо ассоциируются с профессией, и поверить в это трудновато, но… Брокер должен в первую очередь любить людей.

Я сам когда-то начинал заниматься продажей готового бизнеса как рядовой сотрудник компании, расположенной в типичном уездном городе Вологде, в сотнях километров от Москвы и Питера. И через какое-то время мне стало там тесновато. В Санкт-Петербурге у меня не было ни родственников, ни друзей, ни жилья – только маленькая машинка, на которой я и приехал. Но я сразу почувствовал, что здесь будет интересно. В своем роде это была та же мечта, то же стремление к чему-то большему и лучшему.

Вначале я снимал крошечный офис и в штате у меня было два человека. Я работал год по 12 часов в сутки без выходных. Я набил кучу шишек, но получил много опыта. Сейчас в нашей компании более 30 сотрудников. Мы работаем с объектами, расположенными и в Москве, и в других регионах России. За годы собрали огромную базу Клиентов, в которой более 40 тысяч Покупателей из одного только Питера. Мы аккумулируем порядка 90 % всех предложений по продаже бизнеса в городе. При этом примерно 30 % всей информации о новых предложениях, поступающей ежедневно, мы получаем от наших старых Клиентов и уже практически друзей – Продавцы обращаются к нам сами. А Покупатели в половине случаев, приходя за одним бизнесом, становятся счастливыми Владельцами совсем другого – база более чем из 7000 с лишним объектов дает возможность выбирать. Мне всегда нравилось заниматься своим делом. И вставать с кровати по утрам меня заставляет не одержимое желание заработать как можно больше. Мне приятно помогать людям и видеть, как исполняются их желания, как они переходят на новый этап жизни.