Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

В итоге Мария сэкономила на комиссии нашей компании 80 тысяч рублей, но потеряла 400 тысяч из-за отсутствия опыта проведения сделок и совершенной ошибки. При этом искренне обижаясь на нас за то, что мы нашли ей этот бизнес.

Я человек толерантный и всех призываю к тому же. В этой истории я могу понять всех. Я понимаю Покупательницу, которой дело казалось простым, да и наполовину уже сделанным. Зачем отдавать деньги какому-то левому парню за то, с чем можно прекрасно управиться самой? Я понимаю Продавца, которому Покупательница заявила, что его любимое детище (а чувства многих Владельцев к их бизнесу примерно такие же, как у мамаш к годовалым младенцам] – не Маленький Принц, а горбун Квазимодо. Разумеется, он встал на дыбы и пошел на принцип.

Но, наверное, в каком-то уголке моей прожженной брокерской души еще сохранилось немного чистой детской наивности. Потому что каждый раз в такой ситуации (а их в моей практике бывало предостаточно] я удивляюсь искренности того возмущения, с которым пострадавшая сторона набрасывается на виновников всех ее бед. Разумеется, это мы, Брокеры. Кто ж еще?!

Предыдущую часть книги я посвятил детальному разбору ситуаций, с которыми приходится иметь дело при покупке или продаже бизнеса. Теперь пришло время ответить на вопрос: «Нужен ли мне Брокер?» Дам подсказку: он такой же, как ответ на вопрос: «Есть ли у меня лишнее время и хочу ли я разбираться во всех этих ситуациях сам?» Нет, ты справишься, конечно, ведь глаза-руки-ноги на месте, соображалка работает, но внутренний голос все равно нашептывает, что не хочется разгребать все это в одиночку, вникать, тратить время на это, да? Отчего бы?

• Возможно, тебе нужен партнер, специалист, который сэкономит твое время.

• Возможно, тебе нужно получить более глубокое понимание рынка.

• Возможно, тебе нужно объективно оценить предложения, которые будут тебе поступать.

• Возможно, тебе нужно побороть собственную нерешительность, но сам ты не можешь.

• Возможно, тебе нужен компетентный человек, с которым можно посоветоваться.

• Возможно, тебе нужен эксперт по ведению переговоров.

• Возможно, тебе нужно что-то еще.

То есть тебе нужен помощник. Но кто? Крайне сложно найти все вышеперечисленное в одном человеке, если этот человек не профессионал. Колька-сосед таким запросам уж точно вряд ли соответствует.

А ведь с твоей-то личной позиции все пункты этого списка легко сводятся в один. Вот в такой: наверняка тебе нужен результат.

Вот и ответ на вопрос: «Точно ли мне нужен Брокер?» Потому что с «правильным» Брокером ты этот результат получишь.

Какой Брокер – «правильный»? Да очень просто: тот, кто тебя бережет! Тебя и твое время. Твое время как самый ценный ресурс, который ты никогда не купишь, но можешь сэкономить. Именно поэтому, ты уже заметил, в книге часто фигурирует понятие «Бизнес-партнер», а не уже привычное «Бизнес-брокер». Потому что профессионального Брокера правильнее воспринимать как партнера по проектной работе. Либо разовой, но лучше постоянной.

Бизнес-партнер – партнер для своих Клиентов, зарабатывающий не на тебе, а вместе с тобой! Его действия исходят из ваших обоюдных интересов.

Однажды ко мне пришел Клиент по имени Кирилл. Он сказал: «Я хочу купить кафе стоимостью до 1 миллиона рублей. Хочу чтобы оно работало, приносило деньги и чтобы я не тратил на него много времени. Чтобы все было уже организовано».

– Но почему именно кафе?

– Потому что у меня друзья таким бизнесом занимаются, и дела у них идут просто зашибись. Они, правда, в своем кафе вечно сами ковыряются, а я вот хочу без этого. Пусть профессионалы работают, а я буду заниматься управлением.

– А сколько времени Вы готовы уделять этому бизнесу?

– Ну, может, час в день. Я сам в «Газпроме» тружусь, не хочу, чтобы бизнес отнимал время у работы. Хочу, чтобы просто был легкий пассивный доход дополнительно.

Тут я принялся размышлять. Потому что я-то понимаю, что уж что-что, а общепит – это бизнес более чем сложный [кто в теме, меня поддержат]. Еще я понимаю, что в этом бизнесе нужно быть хорошим профессионалом, надо в нем очень здорово разбираться. Чтобы он был успешен, этим бизнесом нужно жить. И когда человек говорит мне, что он хочет получать с кафе прибыль и ничего при этом не делать, я начинаю печалиться.

…Конечно, я бы мог найти Кириллу кафе за 1 миллион рублей. Я бы мог найти не просто кафе, а прибыльное кафе. У меня и в наличии такие были. Но буквально через полгода Клиент пришел бы ко мне с претензиями, что его бизнес развалился, и/или с желанием продать кафе обратно (что будет ой-ой как проблематично сделать хотя бы за те же деньги]. Так что я приложил все усилия, чтобы Кирилл не купил кафе.

Кирилл купил интернет-магазин. По факту Кирилл получил его гораздо дешевле, чем планировал, заплатив порядка 600 тысяч рублей. Проект приносит Кириллу около 80 тысяч рублей в месяц, а чтобы бизнес не отвлекал его от работы в «Газпроме», мы взяли его в управление за небольшую часть прибыли. Как итог – довольный Клиент, который имеет бизнес с действительно пассивным доходом в чистом виде, как и хотел.

Эту историю я рассказал для того, чтобы еще раз донести следующую мысль.

Не всякого Брокера интересует одна только нажива. Профессионал действительно печется об интересах Клиента. Так как помочь тебе он может разными способами, не обязательно для этого обманывать. Такому Бизнес-партнеру выгодно работать с тобой на перспективу, а не ради разовой выгоды.

Лично я, например, являюсь Собственником ряда коммерческих помещений, которые у меня снимают Арендаторы. Также мы занимаемся управлением рядом коммерческих помещений моих партнеров и Клиентов. Казалось бы, ничего делать не надо, ты же просто сдаешь помещения в аренду! Раз в месяц забирай деньги – и все!

Но и на этот бизнес у меня все равно уходит время. У Арендаторов постоянно что-то происходит. Они начинают собачиться друг с другом, у них назревают вопросы, возникают задолженности по коммунальным платежам, появляются протечки, наконец, заводятся клопы… И со всем этим, как они почему-то считают, должен разбираться я. Да, я, конечно, не занимаюсь проблемами Арендаторов. У меня есть крутой Управляющий, которому я специально плачу за то, чтобы ими занимался он. И я все равно трачу время, я трачу его на общение со своим Управляющим!

Не бывает бизнеса, который не отнимает времени! Даже если он полностью автономен.

А если мы говорим про ведение «живого» бизнеса, то на него времени требуется в разы больше. Поэтому раньше я с пеной у рта возвращал Клиентов к реалиям ведения бизнеса, которые говорили мне что-то вроде: «Хочу купить ночной клуб, но не хочу ничего там делать». Позже я стал их переориентировать на другой бизнес, который больше подходил их желаниям (если, конечно, они покупали бизнес для денег, а не для души).