Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

Учитывая цену объекта, наша комиссия, если бы продажа состоялась, была бы очень неплохой. За проверку мы получили гораздо меньше. То есть с прагматической точки зрения нам было бы выгоднее сделать вид, что с бизнесом все в порядке, и дать Покупателю приобрести его. Другое дело, что для нашей компании такой вариант совершенно неприемлем: мы заботимся о собственном будущем.

И репутация Брокеров, которые не дают своих Клиентов в обиду, для нас важнее сиюминутной прибыли. Отсюда правило.

Профессиональный Брокер по определению планирует оставаться в своей сфере долго. И, разумеется, преуспевать. Поэтому он всегда рассчитывает на перспективу и дорожит репутацией – собственной и/или компании, на которую работает.

Мне пришло в голову хорошее сравнение: представь себе профессионального Бизнес-брокера как участника соревнований по биатлону. Он знает, что в случае промаха побежит лишний круг, то есть потратит время, силы и эмоции. Поэтому он старается стрелять как можно точнее. Для этого Брокеру нужно не только прекрасно разбираться в своем виде спорта (чтобы метко стрелять, учитывая все внешние обстоятельства вроде погодных условий, ветра и прочего), но и слышать и понимать каждого конкретного Клиента (чтобы четко видеть мишень). Было бы, без сомнения, круто, если бы в биатлоне разрешалось пользоваться АК-47 в режиме стрельбы очередями или гранатомет, но, увы, правила это запрещают. Поэтому, чтобы отстреляться чисто и прийти первым, профессиональный Брокер должен сделать Клиенту качественное, точечное предложение. И это возвращает нас к вопросу, какая бизнес-брокерская компания тебе нужна. В предыдущих разделах я рассказал, какие Брокер/Агент и компания точно не нужны. Сейчас дополнительно обращаю твое внимание на то, что еще важно учесть при выборе Бизнес-партнера.

1. Прислушайся к вещанию сарафанного радио.Лучших Врачей в наш просвещенный и высокотехнологичный век находят именно так. Получи рекомендации и отзывы от тех людей, которых ты уважаешь и которым доверяешь. Единственное «но»: обязательно проверь, нет ли у этих рекомендателей материальной заинтересованности в том, чтобы пролоббировать конкретного кандидата.

2. Наличие большой базы данных.Сейчас на рынке очень много бизнесов на продажу. Если, конечно, твой запрос не является каким-то очень специфичным. Чем больше вариантов, соответствующих озвученным тобой критериям, сможет предложить тебе Брокер, тем вероятнее, что ты подберешь себе подходящий актив. Зайди на сайт брокерской конторы и оцени, сколько бизнесов выставлено на продажу. Большое количество предложений говорит о популярности этого Брокера и высоком уровне доверия к нему среди Предпринимателей, при условии, конечно, что эти предложения реальны, а не придуманы для привлечения простофиль.

3. Убедись, что Брокер сертифицирован.Организация, выдающая такие сертификаты, – некоммерческое партнерство «Коллегия Бизнес-Брокеров». Коллегия контролирует качество работы брокерских компаний на территории России. Сертификат должен быть либо у самого Брокера, либо у компании, в которой он работает. Та же «Коллегия Бизнес-Брокеров» ведет черный список Брокеров, Агентов и посреднических компаний, которые туда попадают за нарушение профессиональной этики (не говоря уже о нарушениях закона). Просто так посмотреть его тебе не дадут, но в случае появления проблем или подозрений будет с чем свериться.

4. Убедись в том, что Брокеры компании профилируются в разных сферах бизнеса.Ведь нет универсалов во всем, тебе нужны только лучшие. А лучшие не распыляются на все подряд. Они профилируются в узких сферах для того, чтобы детально мониторить, анализировать и разбираться в этом рынке.

Ну а после этих предварительных мероприятий, когда ты определился с компанией, настанет время выяснять, какой из ее Брокеров – настоящий профессионал, способный решить твою задачу. Да-да, ведь в любой компании, даже самой крутой, есть Брокеры с разным уровнем профессионализма. Кто-то разбирается в одном, а кто-то в другом. При этом лично ты с одним найдешь общий язык, с другим, несмотря на всю его крутизну, – нет.

5. Брокер обязан уметь качественно презентовать бизнес.Если я считаю, что какой-то бизнес отлично подходит Клиенту, я буду его убеждать. Если Клиент не понимает своего счастья, я объясню. Если не верит, я могу подкрепить свои объяснения доказательствами. И это не будет впариванием, поскольку право выбора всегда останется за Клиентом. Моя задача – рекомендовать и направлять, наглядно показывая плюсы и минусы, а уж решение он примет сам. Но если Клиент все равно хочет сделать так, как считает нужным, я отступлю. Зачем делать человека счастливым, если он хочет набить шишек? Профессиональный Брокер никогда не будет настырно навязывать Клиенту какого-то определенного Покупателя/Продавца, заверяя, что успех в этом случае гарантирован на 100 %.

6. Брокер обязан ответить на любой специфический вопрос по конкретному предложению.Если я не знаю ответа, то не буду пыжиться, врать или напускать на себя таинственности («Ну-у, такие тонкости понимают только специалисты, а Вам это ни к чему»). Я скажу: «Я узнаю это для Вас и перезвоню». Потому что мне, как профессионалу, всегда интересно учиться: если я чего-то не знаю – я узнаю, и это поможет мне развиваться дальше. Я не боюсь признаваться в своей неосведомленности и вкладывать время в обучение, потому что обучение нужно в первую очередь мне. Моя недоинформированность – это вызов мне самому.

7. Брокер может резко критиковать конкретный бизнес и его недостатки. Но никогда не будет критиковать противоположную сторону сделки.Профессионал уважает всех Клиентов и видит в них живых людей, а не довески к кредиткам. Ему важно сохранить корректные отношения с каждой из сторон. Если какая-то сторона поступает по отношению к другой некрасиво, у нее наверняка есть на то уважительная, с ее точки зрения, причина. Я могу ее понять, но осуждать – не моя работа. Моя работа – найти компромисс и сделать так, чтобы сделка прошла максимально открыто и удовлетворила моего Клиента-партнера.

Прочитав вышеизложенное, ты можешь возразить: «Но все это я смогу увидеть только после того, как уже начну работать с Брокером! А как понять, насколько он крут, до начала работы? Ведь потом может быть уже поздно». И будешь совершенно прав! Поэтому я просто обязан рассказать тебе о тех особенностях твоего потенциального Брокера, на которые ты можешь обратить внимание доначала сотрудничества с ним.

Признаки того, что твой Брокер – профессионал:

• он опрятен, открыт и позитивен!С ним легко найти общий язык и приятно общаться. Он не сноб и не хипстер, одевается стильно и всегда чистоплотен;