Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

Теперь возвращаемся к объему. Работа профессионала по покупке бизнеса складывается из трех частей: поиска лучшего бизнеса, проверки (финансовой и юридической) и оформления. И именно здесь возникает основное противоречие, ведь если ты платишь за все три этапа разом и по факту выполнения, то ты обречен на то, что Брокер будет заинтересован в более или менее качественной работе только по первой и третьей части, но не по второй. Для него будет важен факт сделки – оформление и получение вознаграждения, что, как мы уже ранее разбирали, чревато для тебя потерями. Именно поэтому второй вариант сотрудничества подразумевает, что тебе выгоднее оплачивать каждую часть отдельно. Таким образом, ты можешь привлечь для каждого следующего процесса других специалистов (если потребуется) или даже устроить между ними тендер. Более того, ты создаешь ситуацию, в которой Брокер материально заинтересован максимально эффективно помочь тебе на каждой последующей стадии, так как за предыдущую он уже получил вознаграждение.

Разберем систему мотивации Брокера на каждой стадии.

1. Качественный поиск и фильтрация лучшего для тебя объекта.Это, пожалуй, основная стадия, я бы ей отдал 80 % значимости из трех стадий. И чтобы дальнейшая мысль попала в максимально плодородную почву, начну этот абзац с данного в начале книги обещания дорассказать историю про Сергея и Константина.

Итак, я оставил партнеров как раз в тот момент, когда они перестали быть партнерами по причине прижимистости Кости, не желавшего платить комиссию Агентам за поиск помещений. Что ж, после этого каждый из приятелей пошел своим путем. Хотя заниматься оба продолжали тем же, что и раньше. И тот и другой в своем стиле. Константин продолжал нагревать Агентов с комиссией. Он обещал и обманывал. Через какое-то время за ним протянулся дымный шлейф по всему городу, и каждый Агент уже знал, что работать с Костей нельзя – кинет. Поэтому объекты он искал сам или довольствовался тем, что выставляется на всеобщее обозрение. За первые три года Константин провел всего четыре сделки, что дало ему неплохой доход, на данный момент он перестал заниматься инвестициями и живет на 500 000 руб./мес, получаемые с Арендаторов.

У Сергея в течение тех же первых трех лет прошло 29 сделок. В поиске он сделал ставку на Агентов и Бизнес-брокеров, хотя и знал, что таким образом, в общем-то, переплачивает. Но он также знал, что информация стоит денег, и считал, что в данной ситуации переплачивать ему выгодно. С самого начала своей деятельности в этой сфере он рассчитывал на долгую перспективу. Поэтому Сергею и было важно, чтобы его знали как человека, который всегда держит слово и щедро платит любому, кто предоставит ему сладкий объект. Как говорится, потеряешь на копейку – сбережешь на миллион. А в случае с Сергеем – на миллиард. Именно такова сегодня, десять лет спустя, примерная общая стоимость его активов в недвижимости. Ежемесячная пассивная прибыль с Арендаторов сейчас более 10 000 000 руб./мес, и он активно продолжает покупать активы на рынке коммерческой недвижимости Питера и Италии.

Жаба с удавкой таскается по пятам за каждым из нас. Когда речь идет о расставании с деньгами здесь и сейчас, ее кваканье становится особенно назойливым, заглушая мысли о будущем: срабатывает психологический эффект синицы в руке. Но когда твой маленький бородавчатый питомец правит бал в твоей голове – от людей этого не скроешь. Жизненный путь твой становится овеянным славой, и не очень-то доброй.

Богатые люди всегда мыслят на перспективу. Если для тебя важно будущее твоего бизнеса – для тебя важна репутация. Отсюда мораль, последняя в этой книге и простая как правда.

Благодари тех, кто помогает тебе зарабатывать деньги, – и ты будешь зарабатывать их гораздо больше.

И мне очень нравятся те, кто готов платить деньги за избранность и определенную привилегированность при выполнении поиска. Когда на рынке появляется предложение из узкой сферы, на которое очень много желающих, мне всегда интереснее работать с Клиентами, которые не просто ценят и понимают нашу работу, а еще и считают выгодным для себя доплачивать бонусное вознаграждение Брокеру за то, чтобы быть первыми, а то и единственными по своему запросу. Я знаю, что те, кому я предлагаю объект, у меня его купят. Но мне приятнее продать тем, кто оценит не только низкую стоимость, но и тот факт, что я предложил объект именно им. Поэтому Инвесторы, заинтересованные в самых сладких предложениях на рынке, обычно на каждом этапе сотрудничества вносят аванс, который, как правило, входит в стоимость вознаграждения.

«Алчный же ты человек, Егор», – скажет кто-то…

Во-первых, а почему нет? Брокер такой же человек, как и все прочие. Я полагаю, и ты, дорогой друг, на чем-то зарабатываешь, раз читаешь эту книгу, а не стоишь в очереди за бесплатным супом от Армии спасения.

Во-вторых, рассуди логически: ну не может продавать Брокер каждому Клиенту самое сладкое и сочное! Чисто физически. «Самое» – оно на то и «самое», что не всякому достанется. Выбирать первых кандидатов на вкуснятину все равно нужно – так по какому же принципу мне это делать? Смотреть, у кого глаза красивее и грудь больше? Или раз уж ты обратился за помощью, чтобы найти максимально доходный бизнес, то и замотивировать Брокера лучше так же – рублем?

А в-третьих, ценно отношение. Уж очень часто мы, Брокеры, сталкиваемся с определенной чертой русского менталитета: наши люди не привыкли платить посредникам и делают это вынужденно и неохотно, с затаенным раздражением. У россиян вообще специфическое отношение к услугам, которые оказывают за деньги. Слава богу, рынок все-таки меняется. Сегодня Покупатели уже не так ведутся на разнообразие предложений, а отдают предпочтение их качеству. Да и людей, знающих цену своему времени и силам, становится все больше. И эти Инвесторы готовы платить, поскольку смотрят на дело с другой точки зрения: они знают, что выиграют больше, если не будут тратить собственное рабочее время на выполнение работы, с которой быстрее и эффективнее справится другой.

Средняя стоимость вознаграждения за нахождение подходящего Инвестору бизнеса в Питере:

• аванс – от 30 тысяч рублей до 10 % от общей суммы вознаграждения;

• вознаграждение за бизнес или недвижимость, соответствующие заданным критериям поиска Инвестора:

– 2 % при цене бизнеса от 200 миллионов рублей;

– 3 % при цене бизнеса от 100 миллионов рублей;

– 4 % при цене бизнеса от 50 миллионов рублей;

– 6 % при цене бизнеса от 10 миллионов рублей;

– 8 % при цене бизнеса от 5 миллионов рублей;

– 10 % при цене бизнеса до 5 миллионов рублей, но не менее 100 тысяч;