Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

• он не кичится крутой машиной, хорошим костюмом и связями.

Все это ше-лу-ха. Для него это часть его естественного рабочего имиджа. Он сосредоточен на реализации твоих задач, а не набивании себе цены;

• он разбирается в интересующей тебя сфере и всегда готов дать профессиональную консультацию.Обращай внимание на то, как и что он говорит. Он уверен и всегда может логически обосновать сказанное;

• Брокер более года в бизнесе.Чаще всего эта сфера сама выплевывает неудачников – и довольно быстро. Тот, кто продержался хотя бы год, уже чего-то да стоит;

• Брокер не мутит воду сам и не предлагает мутных схем работы тебе.Всяческие секретики от тебя, умалчивания, наведение тумана недопустимы;

• Брокер работает по договору и за фиксированную ставку, не торгуется по комиссии.Профессионал всегда знает себе цену. Если он тебе не по карману, то он всегда может посоветовать, к кому обратиться задешево (но оно тебе надо?);

• Брокер не пытается тебе понравиться и залезть в душу.Не глядит в рот, не поддакивает каждому слову и не навязывает свою дружбу буквально на первой встрече. Кстати, «черные» брокеры часто ведут себя именно так;

• Брокер подходит тебе по характеру и личностным качествам.

Грамотен ли он? Насколько начитан? Как себя держит, как разговаривает и на какие темы? Может ли отстаивать перед тобой свою позицию? Это как с Психотерапевтом: он может быть классным профи, но лично у тебя вызывать антипатию – и ваши сеансы ни к чему не приведут;

• он всегда честен с тобой.В том числе может мотивированно отказаться от работы с тобой, если видит, что цена за продаваемый тобой бизнес неадекватна, и не верит в перспективу продажи/ покупки. Но при этом он всегда знает, как выполнить задачу, и предложит решение.

История эта всплыла наружу после того, как мы уволили одного из нечистых на руку Брокеров (да, к сожалению, взяточники время от времени встречаются везде: и среди чиновников в госаппарате, и в коммерческих компаниях]. Слабые и молодые Брокеры иногда бывают падки на предложения Клиентов. Именно по этой причине в свое время нам пришлось ввести обязательные тесты на полиграфе, ужесточить контроль за набором новых специалистов и увеличить срок мониторинга купленных и проданных объектов до одного года после окончания нашей работы.

Так, в ходе очередного теста мы узнали, что после проведения одной из сделок Клиент предложил Брокеру не афишировать продажу и заплатить меньше, но зато напрямую ему, в обход компании. А чтобы подтолкнуть нашего бывшего коллегу к этому поступку, мотивировал его тем, что если он откажется, то Клиент вообще никому ничего не заплатит и Брокер гарантированно ничего не получит, а так хоть что-то… Брокер дрогнул и взял деньги.

Когда мы узнали об этом, сразу связались с этим Клиентом, чтобы прояснить причину его нежелания выплачивать комиссию. Возможно, этот поступок Клиента, помимо банальной жадности, был вызван какими-то некорректными действиями со стороны нашего бывшего коллеги.

Нашего Клиента звали Алексей. Сначала по телефону он отказывался признавать факт покупки, затем, получив документальную аргументацию, признался, но все равно не считал нужным нам что-либо объяснять и уж тем более оплачивать. Как позже выяснилось, дело было так: бизнес (автосервис], который он купил, Алексей нашел у нас на сайте. Приехав к нам в офис, подписал с нами договор на представление его интересов в области поиска объектов и сопровождения сделки. Поехал, посмотрел, встретился с Продавцом и купил. Бизнес хороший и прибыльный. Сделку проводил его приятель-Юрист.

В его картинке реальности бизнес он нашел сам. Да, на нашем сайте, конечно, но сам же! Он не задумался, как и многие, какой объем работы проделывают наши специалисты, чтобы эта информация появилась на сайте и именно в таком удобном для восприятия виде. Сколько хлама нам пришлось отфильтровать, чтобы выставлять на обозрение только самое лучшее… Встречу он проводил с нашим Брокером и опять же не задумался, сколько сил мы вложили в этого специалиста (время, знания и переговорные техники], а также о том, что наш эксперт сделал для него. То, что для Алексея показалось случайным и незаметным, Брокер кропотливо и незаметно для сторон реализовывал во время переговорного процесса (за счет правильных вопросов удалось добиться снижения стоимости, раскрыть реальную ситуацию по прибыли, персоналу и отношениям с Арендодателем, да и в целом помочь Алексею решиться на покупку хорошего бизнеса]. А далее Алексей сам провел сделку со своим Юристом. Да, заплатил ему, а не нам. Да, повезло, что тот не накосячил и что не всплыли проблемы после покупки. Но кто мешал это сделать через нас? Решил сэкономить.

Все эти аргументы Алексея мы выслушивали уже у нас в офисе при встрече. С его стороны логика была понятна. Для того чтобы он увидел нашу пришлось провести экскурсию по нашей компании и по шагам объяснять, что мы для него сделали такого, чего он не видел, а точнее, не хотел видеть. Мы прошли путь от нашего call-центра, занимающегося сбором информации, затем проследили путь ее обработки, корректировки, уточнения и внесения. Путь, который сопровождался муторными и объемными временными затратами на общение с Продавцами и расшифровку предоставленных ими данных. Далее посетили одну из наших учебных лекций для Брокеров, рассказали про этапы продажи и как они на встрече шли к результату… А в конце все же напомнили про договор и достигнутый результат, за который он планировал нас вознаградить. Как итог, Алексей нам выплатил наше вознаграждение в полном объеме, хоть и расстроился оттого, что хотел сэкономить, а получилось, что переплатил. Так как ранее давал взятку нашему бывшему Брокеру.

Скажу тебе как на духу: бывает, что, начиная общение с новым Клиентом, Брокер испытывает определенное разочарование, презрение и нежелание с ним работать. Это возникает каждый раз, когда Клиент говорит, что ему не хочется платить вознаграждение Брокеру, хоть он и обратился за помощью сам. Или не понимает, «за что платить»? Или «почему так много»? Или «а почему я должен»? Хорошо, когда в этой кровопролитной битве на подмогу чести и совести приходят еще здравый смысл и предвидение. Хорошо для всех – и для Брокера, и для Клиента. Я пишу данную главу в День Победы. Да, сейчас 9 Мая, и мне хочется обратить внимание на это слово – «вознаграждение». Ведь это награда. Награда, которую дают героям, совершающим подвиги. И во Второй, и в Первой мировой были подвиги известные, а были неизвестные. Без разницы, знают о них или нет, подвиг есть подвиг. И не всегда он явный, его вообще только потом могут осознать и понять, что да, это был подвиг. А сейчас просто твоя работа. Почему кто-то достоин награды, а кто-то – нет? Кто-то сейчас, а кто-то – потом, если узнают о геройстве. Ведь в нашей работе есть определенные стандарты, заданные договором, с которыми ты согласился, подписав его. А потом не захотел исполнять. Правильно ли это? Правильно ли, что твой Бизнес-партнер помог тебе, сделав много работы, которую ты не увидел, не знал, да и не должен был знать? Ведь именно для этого ты и обращался к профессионалу, чтобы сэкономить время, а твой партнер на возмездной основе помог тебе.