Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

Первый вариант: плата по факту

Самая распространенная на нашем рынке схема. И самая, как по мне, невыгодная для Покупателя. Представь на минуточку, что Телохранителю (такому же крутому, как Кевин Костнер) смог-таки хитрый и жадный заказчик впарить условия контракта, по которому ему будут платить очень много, но по факту достижения результата – спасения Клиента при покушениях. И вот бедняга ходит без зарплаты месяц, второй, третий, а на Клиента все не покушаются и не покушаются… А дома детишки кушать хотят. А их 18! Или даже не так (для большего трагизма): кто-то умирает и нужны деньги на лечение! Как тут удержаться и не подстроить нападение самому? Или, наоборот, понимает он, что никто на заказчика не нападет, нужно искать другую работу. Увольняется.

И тут раз! Буквально на следующий день, как назло, покушение! И стоит этот Телохранитель у гроба, рыдает… Эх, всего день недотерпел!

То же и в случае с профессиональным Брокером. Когда ты платишь ему по факту совершения сделки, он заинтересован только в одном: чтобы этот факт как можно быстрее наступил и ты купил бизнес. И если отбросить моральный аспект, а оставить сухую логику, ему вообще неважно, какой и за сколько. Именно по этой причине Покупатель часто получает актив, не совсем ликвидный и не совсем беспроблемный. Помощник поленился и ничего не сделал для проверки. Или, наоборот, заметил какие-то подозрительные моменты, но закрыл на них глаза. Ведь если он что-то найдет и скажет тебе об этом, ты не купишь. А он не получит деньги. Брокер вроде хороший парень и помочь был бы готов, но, помогая, он не зарабатывает. Вот такая дилемма. Как быть в такой ситуации? Кто выигрывает при такой форме сотрудничества? Посредник выигрывает разово, материально. Хотя и понимает, что вынужден фактически обманывать Клиента. Но проигрывает в другом – это плохо сказывается как на его (посредника) отношениях с собственной совестью, так и на возможности работать с тобой в дальнейшем, а значит, на будущих Ваших сделках. В первом варианте мотивации для Брокера, как ни странно, выигрывает только Продавец! И даже дважды: во-первых, он продал, что хотел, а во-вторых, Покупатель непроизвольно создал такую ситуацию, когда посреднику платит именно он, а не Продавец. А работает посредник вроде на Покупателя, но, по сути, в интересах Продавца. Зато такой Покупатель не платит вперед, а только по факту.

Не все это понимают, но то, в какой момент твой Брокер получит деньги, прямо указывает на то, что он для тебя сделает.

Если ты выбираешь данную схему, дай себе отчет в том, что ты собираешься платить своему Помощнику в первую очередь за информацию и юридическое оформление сделки. За возможность выбора. А не за качество предложений, не за проверку и не за безопасность. Не стоит с него этого требовать. За это отвечаешь ты сам согласно той мотивации, которую ты даешь своему Помощнику.

Плюсы в этой форме сотрудничества, конечно, есть:

• в частности, ты все контролируешь. Ты все увидишь своими глазами и никому не отдашь своих денег вперед;

• ты можешь отдельно привлекать для проверки бизнеса тех специалистов, которых захочешь (которым доверяешь).

И пожалуй, заострю твое внимание еще на одном важном нюансе привычной для рынка формы вознаграждения. Не потому, что пытаюсь отговорить, наоборот, Брокеру она выгодна, так как проста и не подразумевает ответственности. А потому, что этот труд я пишу для тебя и многих других адекватных людей, чтобы немного приоткрыть глаза и сделать этот рынок чуть более цивилизованным.

Помни, что таких рачительных Клиентов и дюже прожженных в лихие 90-е у Брокера большинство. Это значит, что и информационное поле у Вас общее. А значит, получить эксклюзивный и максимально прибыльный вариант практически нереально. Все хотят сэкономить, а Брокер (тот, который реально понимает, какое предложение крутое, а какое – нет), найдя его, может его предложить другому – и тот обогатится. А может предложить тебе, только почему он должен сделать выбор именно в твою пользу, а не того парня? Чем ты от него отличаешься?

Согласно 15-летней статистике «Центра Продажи Бизнеса», из всех предложений, попадающих на рынок, примерно 80 % представляют собой совершеннейший хлам. 15 % – качественные середнячки.

И только 5 % предложений – это настоящие деликатесы. Именно за них дальновидные Инвесторы и готовы доплачивать, лишь бы быть первыми.

Второй вариант: плата по факту за каждую задачу по отдельности с авансовым платежом

Эта форма работы из-за обилия посредников-непрофессионалов и стереотипного мышления Инвесторов, к сожалению, редко применяется на рынке готового бизнеса, но привычна для тех, кто часто пользуется услугами Юристов или иных специалистов в сфере консалтинга (когда есть понятная задача, за решение которой эксперт получает деньги, а при положительном решении – премию). Всегда выплачивается аванс, без которого ни один уважающий себя эксперт не будет браться за работу. Именно этот вариант сотрудничества с Бизнес-партнером позволит тебе с минимальными вложениями рассчитывать на его качественную работу, так как любой аванс подразумевает ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. И осознание того, что ты адекватный и щедрый человек, ориентированный на результат. Которому не просто выгодно помочь, но еще и хочется. Именно с такими Клиентами в нашей компании проходит 95 % всех сделок.

Только профессионалам вносят предоплату в начале работы. Заметь, не всем. Желающих взять деньги много. А качественно их отработать – единицы.

Но в отличие от юридических компаний в сфере купли-продажи бизнеса можно не просто решить поставленную тобой задачу, но еще и выполнить ее гораздо глубже, эффективнее, что ли, так сказать, в формате 3D. Подобный объем в нашей работе достигается за счет нескольких задач, которые для тебя решает Брокер, и каждую из них он может выполнить по-разному. По-разному хорошо. Чую, что здесь ты можешь скривиться, поэтому дам пояснение: ты задался задачей купить бизнес, к примеру, по стоимости до 2 миллионов рублей с ежемесячной прибылью от 150 000 рублей. Брокер может идеально реализовать твое желание и предложить вариант, к примеру, за 1,9 миллиона с прибылью 160 000 руб./мес. Круто? Надо брать! Но значит ли это, что он мог предложить тебе более выгодное предложение, но не сделал этого? Пожалуй, да! Он мог тебе предложить бизнес за 2,1 миллиона рублей с ежемесячной прибылью 250 тысяч, а мог подобрать бизнес за 1,4 миллиона рублей с ежемесячной прибылью 180 тысяч или за 600 тысяч рублей с месячным доходом 130 тысяч. А почему не предложил? Точнее, почему так не со всеми работают? Да потому, что мы получаем процент от суммы сделки (чем сумма больше, тем и процент выше), а еще Инвестор не ценит, что для него делают. Проще выдать результат, соответствующий поставленной задаче, чем донести до Инвестора, что можно найти более выгодный вариант, но это будет стоить дороже. Зачем предлагать Покупателю бизнес за 600 тысяч рублей с окупаемостью пять месяцев и при этом заработать меньше, если можно продать бизнес за 1,9 миллиона рублей с окупаемостью 12 месяцев и заработать больше? Проще продать Покупателю то, что он просит, а более ликвидный бизнес приберечь для другого Инвестора с более жесткими требованиями или, наоборот, для того, который в большей степени оценит подобранный вариант.