Егор Падалкин - Как купить или продать бизнес

Признаюсь, я и сам пробовал браться за дополнительные бизнесы. Первым, который я приобрел, стала фармацевтическая компания. Покупая, я был полон энтузиазма, но, когда стал вникать в это дело, едва не поседел. Меня начали рвать на части сотрудники, поставщики, кредиторы, мой мозг взрывали оперативные вопросы, нервы сдавали, внимание рассеивалось, эмоциональной вовлеченности не хватало… За первые два месяца я очень сильно просел и в основном своем деле, и в новоприобретенном. Через полгода мне все же удалось достаточно развить тот свой первый второстепенный бизнес, чтобы продать его даже с хорошим плюсом. Но больше я таких ошибок стараюсь не совершать. Теперь я все больше склоняюсь к мысли, что хорошо можно заниматься только чем-то одним. И только в том, что доставляет удовольствие, ты сможешь достигнуть успеха.

Я уже рассказывал тебе, в чем отличие Бизнес-брокера от Агента. Бизнес-брокер – не просто посредник, а скорее Врач, который решает проблему Пациента. Задача Бизнес-брокера – сэкономить твое время, деньги и нервы. А поскольку нервная система – важная часть нашего организма, слова «Врач» и «Телохранитель» тут одинаково уместны.

Конечно, тот, кто называет себя Врачом, еще не обязательно таковым является. Среди Брокеров есть и такие, кому просто нравится называться этим словом без всяких на то оснований. С другой стороны, продолжая «врачебную» аналогию, «пациенты» тоже попадаются мама не горюй.

Представь себе такую картину: в кабинет к Доктору (у которого семь лет образования и 20 лет практики) заходит больной и с порога начинает орать! Можно даже с перегаром (для пущего эффекта): «Знаете, Доктор, Вы мне поставили диагноз „геморрой“ и назначили неправильное лечение! Какие еще свечи? Эта процедура неприятная и для меня, как бывшего десантника, крайне унизительная! Я посмотрел в Интернете, посоветовался с Колькой-соседом – лечиться лучше настойкой подорожника! И вообще, я считаю Вас крайне мерзким типом, аморальным шарлатаном, которому лишь бы на чужой беде нажиться. Так что за ту свечку ты у меня сейчас ответишь, я за этот прием платить не буду! Так что давай назначай мне все правильно, чтобы не болело!» Как думаешь, что ему ответит опытный Врач? Варианты такие.

A. «Эх! Раскусил! Что-то я действительно попутал, извините. Подорожник действительно помогает лучше. Но надо же как-то жить, крутиться там… Я, э-э-э, конечно, с Вас денег не возьму, даже заплачу, только никому не говорите, пожалуйста».

Б. Пошлет подальше. Чтобы их следующая встреча произошла на хирургическом столе, где мстительный Доктор будет оперировать без наркоза.

B. Выслушает и объяснит, в чем десантура не права. Донесет при этом, что Интернет и Колька-сосед – вселенское зло для его измученной пятой точки. Пропустит с ним по рюмашке и, вновь став своим в доску парнем, засунет следующую порцию лекарства туда, куда советует инструкция.

Забавно? Так вот: ты даже вообразить себе не можешь, сколько таких наших «пациентов» хотят купить за копейки то, что стоит миллионы, при этом гарантированно получать миллионные же прибыли, не иметь никаких проблем, а еще чтобы все само работало. Или наоборот: продать, не занимаясь продажей, не встречаясь с Агентами и не платя никому комиссию, но за нереальные деньги и быстро. Что характерно, и тот Покупатель, и этот Продавец обращаются-таки к посреднику, поскольку «чой-то у меня самого не получается». И что еще более характерно, оба считают работу посредника презренным вымогательством, а самого посредника – гнусным кровопийцей. Которого не грех и нагнуть по возможности.

Именно на этом и ломаются многие наши стажеры, когда, пытаясь нести своим «пациентам» светлое и доброе, сталкиваются с циничной реальностью.

Вот одна из недавних историй. Мне пришло электронное письмо примерно следующего содержания: «Не смейте мне больше слать Вашу рассылку ненавижу Вашу организацию, Вы меня кинули и опустили на деньги, не собираюсь ничего с Вами иметь общего, хочу расторгнуть договор!» Какты понимаешь, я не мог оставить такое без внимания и решил разобраться, что же так разъярило нашего уважаемого Клиента.

Я связался с девушкой (назовем ее Марией] и выяснил, что полгода тому назад с ней действительно работали мои Брокеры. Мария хотела купить салон красоты и уже внесла аванс. Но когда она начала проверять бизнес, то увидела, что по факту там продается один только пшик. Оборудование Продавцу не принадлежит, персонал уходит, заявленная прибыль космически далека от реальной. В итоге Мария передумала покупать, но Продавец наотрез отказался возвращать задаток. Возмущение Покупательницы было очень понятно. С другой стороны, я никак не мог взять в толк, как же так вышло? У нас в компании есть четкие инструкции, и я был уверен, что ни один наш Брокер никогда бы их не нарушил. Просто невероятно, чтобы кто-то из них допустил ситуацию, когда другая сторона получила бы на руки деньги, а наш Клиент не получил ничего.

Я спросил у Марии: когда она отдавала Продавцу аванс, наш Брокер при этом присутствовал? Это он посоветовал так сделать? Был заключен предварительный договор? Девушка на все вопросы ответила «нет», Брокера вообще там не было, они проводили сделку сами, без него.

Тут я вызвал на ковер Брокера, чтобы прояснить, как было на самом деле, и ситуация приобрела несколько иной оборот. Оказывается, Мария с Продавцом действительно вступили в диалоге нашей помощью. Мы познакомили их, они пообщались…

А после этого Продавец перестал отвечать на наши звонки, а Мария сообщила, что не будет покупать его салон, потому что вообще пока решила ничего не покупать.

На самом же деле Мария просто придумала, как ей сэкономить. Ведь она мечтала не о какой-то банальной парикмахерской, а о полноценном салоне с солярием, маникюром, косметологом, чтобы ходить самой, водить подруг… Но на те деньги, что у нее были, всего этого было никак не купить. Поэтому девушка решила, во-первых, не платить Брокерам, а во-вторых, попытаться выбить у Продавца более низкую цену, чтобы вложить остальное в развитие бизнеса. И это ей удалось: изначальная цена салона составляла 1,5 миллиона рублей, а сторговались стороны до 800 тысяч. Первые 400 тысяч рублей аванса перешли из рук в руки. А далее произошло в точности то, на что жаловалась Мария. Изучив бухгалтерскую отчетность, она с сожалением поняла, что бизнеса ее мечты из этого салона никак не получится, даже если вложить туда все сэкономленные деньги. И захотела все отменить. А Продавец не согласился. Он и так сделал скидку 50 %, куда уж больше! И был уверен, что Покупательница понимает: получить бизнес за такую цену, да чтоб совсем без недостатков, – это нереально!