Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Я познакомился с парнем по имени Скотт Морган ещё в 1995 году, когда мы обсуждали возможность нового делового партнёрства. Я делал презентацию в Ванкувере и предложил ему приехать на выходные - обсудить наши новые планы и немного покататься на горных лыжах. Скотт никогда раньше не катался, поэтому я предложил ему присоединиться к группе для начинающих. Он заносчиво выпятил грудь и сказал, что быть в группе для начинающих — недостойно его. Следующим утром мы вдвоём стояли на вершине горы Уистлер, одной из самых крутых гор в Северной Америке. Скотт посмотрел вниз, потом на меня, и мы оба знали, что у него большие проблемы. Он ничего не знал о горных лыжах, не говоря уж о том, как спуститься с горы. И хотя я был восхищён его храбростью, я видел, что он не понимает ценности обучения. Скотт потратил весь день на то, чтобы спуститься с этой горы, и, насколько я знаю, он больше никогда не прикасался к лыжам.

Когда он наконец очутился у подножья, я предложил ему основать фирму по обучению продажам для того, чтобы продавцы никогда не чувствовали себя в своей сфере деятельности так, как он чувствовал себя, спускаясь с горы. Мы со Скоттом являемся деловыми партнёрами уже много лет. Он один из наиболее упорных людей из всех, кого я знаю, и он полностью посвятил себя тому, чтобы помогать другим обучаться и, таким образом, достигать горных вершин в своей профессии.

Как стать мастером!

Все великие специалисты способны предсказывать результаты любых возможных в их профессии ситуаций, а великие продавцы способны предсказывать свой доход. Если вы как продавец не можете эффективно и постоянно увеличивать свой доход, то вы не профессионал, и есть что-то, чего вы не знаете и что вы не способны предсказать. Это довольно важно - уметь предсказать возражения и отговорки, которые потенциальный клиент будет вам выдавать. И если вы не можете этого делать, то это означает, что вы не настоящий профессионал, и это будет видно по упущенным возможностям в продажах.

Вне зависимости от того, сколько вы этим занимаетесь, если вы чаще проигрываете, чем выигрываете, то вам пора осознать, что вы — любитель. И для вас настало время поднять на новый уровень вашу преданность делу и стать тем, кто знает, что он делает! Вы можете сказать: «Послушай, ты слишком строг со мной! У меня просто «заморозки», неудачный период». Неверно! Вы оправдываете себя. Правда в том, что у вас «заморозки» от недостатка понимания собственной профессии. Вы как-то выживали на любительских способностях, и это видно по вашим результатам. Любой может продавать, когда все хотят купить товар, но если есть конкуренция и экономика на спаде, любители начинают жаловаться, а профессионалы продолжают процветать. Главное различие между ними в том, что профессионал, в отличие от любителя, посвящает себя своему делу и знает, что он делает.

Боксёр считается профессионалом, если ему платят. Но если он проигрывает в каждом матче, люди перестают платить за то, чтобы посмотреть его бой, и он возвращается к статусу любителя. Он будет понижен до своего настоящего ранга. Множество бизнесменов были понижены до своего истинного ранга из-за спада в экономике — они недостаточно посвящали себя своему делу и не знали, как продавать.

Я не думаю, что обязательно уметь предсказывать, чтобы поднять свой доход; но — вы становитесь подлинным профессионалом когда можете предсказывать результаты и добиваться их. Если вы мастер своей «игры», то вам не нужно рассчитывать на везение — напротив, вы добьётесь постоянного успеха и сможете конкурировать с другими на высоком уровне. А зарплата — это просто награда для тех, кто достиг вершины.

Есть множество женщин, которые вырастили прекрасных детей, — можно сказать, что это профессиональные мамы. И им за это не платили. С другой стороны, только то, что у женщины есть дети, не делает её автоматически мамой-профессионалом. Есть такие матери, которых вы бы ни за что не наняли сидеть с вашим собственным ребёнком.

Вы не являетесь первоклассным поваром просто потому, что готовите, но вы можете быть профессионалом, даже если вам не платят за это. Моя сестра — профессиональный повар не потому, что она зарабатывает этим себе на жизнь, а потому что она знает, что она делает. Она знает кухню, она знает, что делать с кухонной утварью, знает, сколько времени требуется на приготовление блюд, и она знает рецепты. Это не просто приготовление пищи и то, что она получается вкусной. Чёрт возьми, я могу точно повторить её рецепты, но то, сколько усилий и времени я потрачу и в какой беспорядок я всё приведу, не идёт ни в какое сравнение с тем, сколько времени и усилий потратит она. Я повар-любитель, а она - профессионал. Она может предсказать всё, что может произойти во время готовки, а я — нет. Эта способность берёт начало в том, что она посвящает себя готовке, наблюдает и осознает всю картину в целом.

И так же как существует много поваров и мам, существует множество так называемых продавцов. И то, что человек работает в сфере продаж, ещё не делает его профессионалом.

Если вы профессиональный игрок в гольф, то вы получаете квалификацию, играя против других игроков во время соревнований, и ваша квалификация зависит от вашей способности добиваться результатов. И то, что вы профессионал, ещё не делает вас великим.

Чтобы стать великим, вам нужно практиковаться, а не только играть. Чтобы стать великим игроком в гольф, вы всеми фибрами души должны жить игрой, посвятить себя ей и всё ещё знать, что вам есть чему учиться. Вы понимаете, в чём разница?

Большинство продавцов — любители, некоторые — профессионалы, и редко кто — по-настоящему велик. В конце концов, это зависит от степени того, насколько вы посвящаете себя своему делу. Великие могут предсказывать, и эта способность берёт начало в наблюдении, подготовке решений и преданности делу. Насколько вы можете предсказывать, настолько верно вы реагируете. Способность предсказывать — это выдающаяся черта выдающихся продавцов.

И чем лучше вы способны точно предсказывать, тем лучше вы готовы справляться с различными ситуациями. Это как при вождении автомобиля. Если вы знаете, что собираются делать другие водители, вы сможете избежать столкновений. Это не только то, как вы ведёте свою машину. Вы должны уметь предсказывать действия других водителей. Наблюдайте -и это поможет вам научиться это делать.

Вы помните, когда вы ничего не знали о своей работе, но, тем не менее, вы её выполнили? Всё было нестабильно, ваш доход был то больше, то меньше, но вы всё-таки работали. Вы продавали, но не знали на самом деле, как вам это удавалось. Вы теряли сделку по продаже, и вы были озадачены долгое время. Вы можете вспомнить времена, когда вы использовали убеждение и ничего более, даже упрашивали или умоляли покупателя, и он жалел вас и покупал ваш товар? Оставьте это любителям и низкооплачиваемым профессионалам и начните наблюдать, чтобы научиться предсказывать!