Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Наблюдение — это единственный способ, с помощью которого вы можете обрести стратегическое понимание процесса продажи, и это единственный способ развить вашу способность предсказывать и таким образом стать одним из великих.

Помните — вне зависимости от того, кем вы работаете или какую роль играете в жизни, вам необходима способность предсказывать. Вы или добиваетесь своего в жизни — или нет. Даже если вы не являетесь собственно продавцом, начинайте наблюдать, в какой области вы не добиваетесь своего, и делайте заметки.

Те, кто понимают продажи, добьются в жизни своего, а те, кто не понимают — нет. Вы готовы стать великим? Готовы ли вы «заплатить» за это достижение и сделать то, что нужно? Если да, я уверяю вас — это удивительным образом изменит вашу жизнь — быстро и навсегда!

Вопросы к четвёртой главе

1. Дайте определение слову «посвящать» (в соответствии с определением, которое использует автор, и проясните каждое слово в этом определении).

2. Запишите пример того, чему вы не полностью посвящали себя, и какой был результат.

3. Запишите пример того, чему вы полностью посвящали себя, и какой был результат.

4. Что такое «способность предсказывать»? Как приобрести эту способность?

5. Какова единственная причина, по которой человек не получает удовольствия от продаж?

Вы можете продавать только в той степени, в которой сами «купили» свою идею. Это чрезвычайно важно, и этого не избежать, если вы собираетесь достичь высот в том, чем вы занимаетесь. Это один из самых важных инструментов продавца, и его можно использовать, чтобы отслеживать развитие вашей карьеры. Основная мысль здесь состоит в том, что если у вас с продажами не всё ладно, то вы не «продали» ваш товар самому себе. Если продажи идут медленно — вы не «продали» сами себе. Если вы не добиваетесь своего — вы не «продали» себе. Если у вас есть ещё какие-то оправдания — вы не полностью «продали» ваш товар самому себе.

Чтобы стать выдающимся продавцом, вы в первую очередь должны сами «продать» себе то, что собираетесь продавать другим. Сделайте это самой главной продажей всей жизни и продолжайте делать это снова и снова. Вы должны сделать это на 100 %!

Я знаю продавцов, которые знают игру, но не «продали» сами себе абсолютно и полностью собственный товар, услугу или компанию. Из-за недостаточной собственной убеждённости у них нет постоянных результатов. Вы должны быть полностью уверены, что ваш товар, ваша компания, ваша услуга или ваши идеи гораздо лучше всех остальных. Многие продавцы считают, что их товары — самые лучшие, и хотя многие товары, в сущности, обладают похожими преимуществами, вам нужно продать себе идею, что ваш товар, услуга или идея в чём-то лучше. У вас должна быть 100%-ная уверенность, что то, что вы продаёте, лучше, чем все остальные варианты. Мошенник не может добиваться постоянных результатов, потому что он сам не полностью уверен в своём товаре.

Этот момент жизненно важен для достижения великих результатов, и в любом случае вам его не обойти. Вы должны настолько сильно верить в то, что вы продаёте, чтобы стать безрассудным. Всё верно: безрассудным и даже фанатичным! Вы должны быть настолько убеждены, что вы даже и не станете рассматривать обратные доводы. Я не утверждаю, что вам следует быть слишком самоуверенным в отношении вашего товара, но вы действительно должны быть полностью убеждены в его совершенстве. У вас не должна даже возникать идея о том, что кто-то может сравниться с вами. Это не значит, что они не попытаются с вами сравниться, но вы сами должны быть настолько уверены и настолько убеждены в своём продукте, что вы не примете иную точку зрения и не позволите другим это сделать.

На протяжении большей части своей карьеры продавца я продавал более дорогие товары, чем мои непосредственные конкуренты. Кроме того, я выручал больше денег за похожие товары, которые продавали мои конкуренты, потому что я был абсолютно убеждён в своей услуге, моём уровне заботы о клиенте и совершенстве моих товаров. Не важно, было ли это правдой для других или нет, важна была моя уверенность. Хотя я продавал товары по цене более высокой, чем мои конкуренты, я никогда не просил покупателя заплатить цену, которую я сам бы не отдал за свой товар, и это, я убеждён, — единственный способ достичь более высоких цен.

Меня обвиняли в том, что я запрашиваю просто астрономические цены за некоторые из тех товаров, которые я продавал. Те, кто критиковал меня, думали, что я прошу больше в надежде выручить больше, чем товар того заслуживал; идея такова, что «если ты не попросишь, fo ты не получишь». Но правда в том, что я никогда не запрашивал высокую цену просто ради того, чтобы оттолкнуться от высокой цены. Когда я принимал решение о цене, то был настолько убеждён в ценности и стоимости товара, что сам бы заплатил за него эту цену.

Однажды я выставил дом на продажу, и лучший агент по недвижимости в городе сказала мне, что его цена должна быть около 6 миллионов долларов. Я сказал ей назначить цену в 8,9 миллионов долларов, потому что место было бесподобным, и я верил в то, что дом того стоил. Я был на 100 % убеждён, что дом того стоил, потому что я сам бы купил его по такой цене. Я продал дом через два месяца почти за ту цену, которую просил, и все соседи полюбили меня. Новый владелец продал ту же собственность через год за 10 миллионов долларов. Только после того, как я сам поверил в стоимость этого дома, остальные согласились со мной.

Собственная убеждённость в вашем товаре важнее, чем убеждённость других в своих фактах и статистиках.

Слово «убеждённость» означает «твёрдая вера во что-нибудь». «Убеждённость» образовано от «убеждать», что по-английски — «convince», которое происходит, в свою очередь, от латинского «convincere» - завоёвывать.

Убеждённость — это способность быть настолько уверенным в своём мнении, что вы демонстрируете покупателю с полной и абсолютной уверенностью, что, по всей видимости, нет других вариантов.

Вы можете продать что-то, когда ваша убеждённость и вера во что-то сильнее, чем вера и убеждённость других, и в момент продажи они потеряют часть своей уверенности. Это момент, когда продажа становится возможной. Я сейчас даже не говорю о собственно продукте или услуге. Я говорю об убеждённости самого человека. Суть в том, кто больше верит в то, что он прав. Кому мы больше всего верим, и кто самый убедительный? Это всегда тот, кто сам больше всего уверен в себе и в своей идее!

Отлично подготовленный десантник американской армии настолько верит в свою миссию и цель, что он способен совершать то, что нам кажется сверхчеловеческими достижениями. Он убеждён в том, что он должен действовать на этом уровне — и он действует на этом уровне. Почему? Потому что он «продал» себе идею своей миссии. Он не думает — он действует. Ему не нужно размышлять — ведь он уже всё решил. Он верит в это всем сердцем, и поэтому может добиться невозможного.