Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Александра Грэхэма Белла считали безумцем, когда он говорил об изобретении, с помощью которого можно передавать голос человека по проволоке на длинные расстояния. Ему говорили, что его изобретение под названием «телефон» невозможно. Но вот что интересно, когда кто-то говорит «невозможно», это невозможно до тех пор, пока кто-то не сделает это возможным! Посмотрите на полёты на самолётах, искусство фотографии, космические путешествия, электронную почту, интернет и так далее и тому подобное. Все эти вещи когда-то считались невозможными, пока кто-то не продал себе идею о том, что они возможны.

Почему одни люди делают то, о чём другие даже не мечтают? Потому что они продали себе идею, что это по какой-либо причине должно быть сделано. И они добиваются успеха в той мере, в которой поверили в эту идею и стали безрассудными.

Хотя в нашем обществе, к сожалению, одобряются рассудительность и здравомыслие, эти качества не помогут вам в продажах или в жизни. Если вы хотите, чтобы произошло что-то на самом деле значительное, перестаньте быть рассудительным! Пусть даже ради этого вам придётся вопреки здравому смыслу убедить себя, что вы продаёте нечто самое лучшее. Мы ведь говорим не о том, чтобы кататься на велосипеде, или просто о каком-то таком времяпрепровождении! Кто угодно может научиться кататься на велосипеде. Мы же говорим о том, чтобы стать великим в своей профессии, а чтобы добиться этого, нужно полностью и «безрассудно» верить в себя, «купить» себя, свой товар, свою компанию и идеи.

Вы можете задаться вопросом: «Для того, чтобы стать нерассудительным и добиться успеха, мне что, нужно стать сумасшедшим?» Ответ — нет. Вам нужно принять решение отбросить рассудительность. Если человек ведёт себя как сумасшедший, это не значит, что он на самом деле сошёл с ума. Это означает, что он решил вести себя как сумасшедший.

Если у вас «нерассудительный» подход к своим убеждениям и вы «продали себе идею», убедили себя в том, что других разумных вариантов для клиента не существует, то это не значит, что с вами что-то не так. Это означает, что вы нерассудительны в своих убеждениях.

Быть нерассудительным означает верить в то, что вы продаёте, и именно ваша убеждённость продаст эту идею другим.

Вы должны полностью отбросить все сомнения, чтобы как можно лучше воспользоваться возникающими возможностями. Даже не пытайтесь продавать кому-то ещё, пока вы не «продали» ваш товар самому себе. Вы столкнётесь с трудностями в продаже чего-то другим в той же степени, в которой вы не продали это себе.

Каждый раз, когда у вас трудности с тем, чтобы добиться своего, сразу проверяйте, насколько вы сами уверены в том, что вы продаёте.

Возможно, вы позволили чему-то поколебать вашу уверенность или, возможно, вам что-то пришло в голову, что заставило вас сомневаться в себе или в своем продукте даже хотя бы чуть-чуть. Что бы это ни было -найдите это и выбросите это в мусорное ведро.

Если вы сами не стали бы покупать свой товар или если у вас сомнения в том, насколько он поможет другим и как именно, то вас ждёт неудача в той степени, в который вы сомневаетесь.

Вы должны продать себе то, что вы хотите продавать другим. Вы должны избавиться от всех сомнений и верить в то, что ваш товар — это то, что нужно; что он принесёт пользу человеку, которому вы его продаёте. Жизненно важно сделать всё, что только возможно, чтобы убедить себя в том, что ваш товар должен быть куплен и куплен у вас по вашей цене.

Почему кто-то должен залезать в долги, чтобы купить вашу продукцию? Почему он должен приобрести именно ваш товар, а не чей-то ещё? Почему он должен сделать это прямо сейчас и не ждать ни секунды? Почему он должен покупать ваш товар за более дорогую цену, чем похожий за меньшие деньги? Почему он должен зайти и купить у вас, а не у соседа? Почему он должен выбрать вашу компанию, а не какую-то другую? Если вы не можете мгновенно ответить на эти вопросы, у вас будут трудности, потому что вы не убеждены. Если вы сами полностью «купили» то, что вы продаёте, вы мгновенно ответите на каждый из этих вопросов.

Поверьте в свой товар настолько, чтобы ваша уверенность поглощала людей. Это не подразумевает, что вы должны обманывать себя, даже если бы это было возможно. За эти годы я лично встречался с тысячами успешных продавцов, и никогда я не встречал профессионала высокого уровня, который достиг успеха, обманывая людей.

Я хочу сказать, что вначале нужно, не жалея времени, убедиться самому, что ваша продукция лучше остальной, а потом уже продавать эту идею другим.

Я встречал многих продавцов, которые рассказывали мне, что они начинали продавать товар, и где-то девяносто дней продажи шли хорошо, а потом вдруг они были не в состоянии закрыть сделку. Что произошло? Менеджеры скажут вам, что человек начал лениться или что он слишком «поумнел» и «зазнался». Ладно, он начал лениться. Но почему? Он не ленился, работая первые тридцать дней. И он не мог чрезмерно поумнеть, потому что ни на одной работе за девяносто дней вы не наберётесь ума-разума.

Я считаю, что это «девяностодневный феномен» происходит вот из-за чего: либо человеку сказали делать что-то, что не соответствует его собственным этическим нормам, либо он пытается продавать то, что больше не готов безоговорочно купить сам. Возможно, что он больше не верит в свой товар. Возможно, у него возникли разногласия с начальством или несогласие с тем, что он пообещал ранее. Он удерживает себя от выполнения того, что делал эти девяносто дней. Что-то изменилось!

Возможно, он узнал о том, что его товар не помогаем людям, или о том, что товар не оказывает того действия, которое он обещал. Возможно, он не закрыл сделку и начал раздумывать почему, а затем пришёл к неправильным выводам и продолжал действовать на их основании. Подобное случается часто. Продавцы находят неверный ответ и затем продолжают использовать этот неверный ответ при решении последующих проблем.

Какой бы ни была причина, человек, с которым произошёл «девяностодневный феномен», больше не верит. На самом деле он верит, только во что-то иное. В действительности он теперь «купил» идею и верит в то, что продавать его товар — плохо, и поэтому он начинает его «не продавать»! Когда вы что-то не продаёте — это та же продажа, только наоборот. Что-то повлияло настолько, что его побуждение не продавать сильнее, чем его побуждение продавать. Вы понимаете? Что-то изменилось в мышлении, и теперь он больше не убеждён в своей правоте.

Когда объёмы продаж снижаются, именно этот фактор нужно найти и урегулировать в первую очередь. У такого человека необходимо возродить веру в его продукт и заново «продать» ему самому его товар, компанию и услугу. Снова разберите с ним «от и до», почему его товар самый лучший и как он помогает другим людям. Найдите, существуют ли контрнамерения, несогласия или ложные данные о товаре, услуге или компании, которые противоречат взглядам продавца. Когда вы уладите это, спросите его, что он думал о товаре или услуге, когда ему хорошо удавались продажи, и вскоре он снова заинтересуется работой и будет закрывать продажи.