Грант Кардон - Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Поймите, что кто угодно на этой планете вовлечён в продажи. У этого правила нет исключений. Вы связаны с продажами практически каждый день, каждую минуту. Если этот факт каким-то образом вам не по вкусу, значит, вы чего-то не понимаете о продажах. Когда я говорю «продажа», быть может, вы представляете себе тараторящего прохвоста, который может продать что угодно кому угодно? Возможно, у вас тотчас же перед глазами возникает эдакий настырный тип, который давит на вас? Оба этих отрицательных образа — крайности, и они не имеют никакого отношения к тому, что можно назвать мастерством настоящего продавца. Агрессия и давление — это приёмы любителя, который не понимает сути искусства продаж и скатывается к использованию отталкивающих тактик.

Когда я пишу о продажах в этой книге, я говорю не только о профессиональных продавцах, которые зарабатывают продажами себе на жизнь, но и о тех, кто может использовать основные навыки убеждения в повседневной жизни, чтобы добиваться своего.

Продажи, как и любая другая деятельность, полны ложной информации, которая живёт годами. Возможно, что эти ложные данные частично ответственны за то негативное мнение, которое существует об этой профессии и об этом очень важном в жизни навыке. «Ложные данные» — это информация, которая не подтверждена фактами, но принимается как верная и передаётся дальше.

Например, большую часть своей жизни я хотел владеть недвижимостью и особенно хотел купить многоквартирный дом для аренды. Когда я впервые начал этим заниматься, большинство людей, с которыми я говорил о квартирах, которые они сдавали, тот час же говорили мне, что заниматься этим — настоящий кошмар, и что у меня будут среди ночи проблемы с жильцами, если внезапно прорвёт водопровод. Хотя жильцы, несомненно, и будут расстроены, если у них потечёт водопровод, — тем не менее, перед нами ложное данное о владении недвижимостью, которое на самом деле заставляет людей терять интерес к покупке недвижимости. Мне принадлежит более 2.500 квартир, и, поверьте мне, проблема — не в квартиросъёмщике! Отсутствие квартиросъёмщиков — вот проблема, а с протечкой крана просто нужно справиться. Конечно, если вы владеете недвижимостью, то у вас могут возникнуть проблемы, ну и что? Я уверяю вас, что эти проблемы — сущий пустяк по сравнению с тем, что вы получаете. Те, кто почти ничего не знал о приобретении недвижимости, воспользовались этим ложным данным как оправданием «почему мне не следовало покупать здание».

Вся тема денег полна ложных данных, и большинство этих данных распространяют люди, которые дают нам советы об обращении с деньгами, но сами при этом денег не имеют.

Когда я начинал своё первое дело, практически каждый встречный говорил мне, как трудно это будет, как много финансов мне придётся затратить, как это рискованно, и как мало начинаний добиваются успеха. Но никто из этих людей на самом деле не начинал своё дело, и, тем не менее, у них для меня была гора советов. Понимаете, в этих советах полностью игнорировались успехи всех тех, кто начинал и преуспевал в своём деле.

Позже я основал другую компанию, и мне было необходимо найти компаньона. Множество людей пытались мне внушить, что в большинстве случаев партнёрства не работают. Ну что ж, я могу сказать, что хотя работать с компаньоном бывает сложно, но для меня управлять той компанией без компаньона было бы просто невозможно. Кстати говоря, в данном случае, мы с партнёром вступили в договор простым рукопожатием, а сотрудничество продолжалось почти пятнадцать лет.

Люди склонны иметь мнения, давать советы и распространять выдумки без какого-либо личного опыта. Большинство таких данных преподносятся как истинные, но на самом деле они не были полностью проверены.

Давайте возьмем, к примеру, «правдивые истории» ужастиков. Парень поклянётся вам, что у его друга был друг, сестра которого исчезла с выпускного бала двадцать лет назад, и что теперь её призрак бродит вдоль безлюдной дороги между посёлком и кладбищем. Подобные истории есть во многих городах страны. Но если вы попросите этого парня назвать вам конкретные имена и даты, то он не сможет, хотя всего минуту назад он выдавал эту ложь за истинную правду.

Много лет назад мне советовали не переезжать в Калифорнию, потому что «это слишком дорого и люди там очень странные». Это сказали мне люди, которые никогда не жили в Калифорнии!

Подобное происходит и в области продаж, а ведь это создаёт плохую репутацию профессии и самой способности продавать. Очень жаль, потому что способность продавать необходима каждому, кто хочет чего-то добиться в жизни. Что касается самой профессии продаж, то специалисты получают много свободы и финансовую независимость!

Люди продолжают распространять ложные данные о том, что продажи — это трудно, что тяжело зависеть от комиссионных, что продажи — это что-то низкопробное, что в продажах вам нужно работать сверхурочно, что это ненадёжная профессия, что у вас не будет нормального дохода, и что работа в продажах не может считаться «настоящей» работой!

Жаль! Потому что карьера продаж предоставляет много свободы и множество финансовых преимуществ.

Очень редко людские представления о продажах основаны на реальных фактах. Любые ваши отрицательные мнения о продавцах основаны на прошлом опыте, что подразумевает, что этот опыт не особенно относится к настоящему, так как всё это осталось в прошлом. Когда я говорю о продажах, об убеждении и достижении договорённостей, у вас, возможно, возникает в памяти ваш прошлый опыт или что-то, что вам рассказали о продавцах, а это отвлекает вас от нынешней беседы. И в таком случае вы полагаетесь на некий совет или некое решение, мнение, которые имели место в прошлом. Подобные представления, основанные на прошлом опыте, малополезны для настоящего, и уж тем более совершенно бесполезны для создания будущего.

В независимости от ваших прежних мнений, идей или выводов о продажах и продавцах, вам нужно бесповоротно согласиться с тем, что придётся продавать — неважно кем вы работаете или кем являетесь. Богаты вы или бедны, мужчина вы или женщина, получаете ли вы оклад или комиссионные, — вы всегда продаёте что-то кому-то для того, чтобы преуспеть. Нет исключения из этого правила, и нет возможности избежать этого. Но это не означает, что вам надо начать носить дешевые брюки, остроносые туфли, тараторить и вынуждать людей делать то, чего вы хотите.

Задумайтесь на мгновение о всех тех ролях, которые вы играете в жизни. Давайте предположим, что у вас получилось: жена, коллега, сотрудница, мама, преподавательница, прихожанка, соседка, подруга, писательница и глава родительского комитета. Я хочу, чтобы вы подумали о каждой роли и подумали, как каждая из них связана с продажами. Возможно, продажи — это не то, чем вы занимаетесь целый рабочий день, и, возможно, вам не платят денежное вознаграждение за продажу, но я уверяю, что вам станет ясно, как способность продавать влияет на успех каждой из этих ролей больше, чем любая другая ваша способность.